Según un informe, el marketing de afiliación experimentará un repunte. Pero, ¿puede el segmento B2B beneficiarse también de esta tendencia? Al menos en algunas áreas puede aplicarse bien un modelo cooperativo.
Cómo funciona el marketing de afiliación
El marketing de afiliación consiste en que una empresa, que desea vender productos o servicios, paga a sus socios colaboradores (afiliados) por anunciar las ofertas de la empresa en sus sitios web. Esto suele hacerse sobre la base de una comisión predefinida en función del éxito, ya sea mediante pago por clic, pago por contacto o pago por venta. Mediante el registro en una red de afiliación, ambas partes pueden encontrar el socio adecuado. Estas agencias también proporcionan la tecnología necesaria para calcular correctamente la comisión.
Como predice el informe Affiliate Marketing Trend-Report 2021 (sólo en alemán), este formato de marketing experimentará un gran auge. No sólo aumentarán las ventas, sino que casi dos tercios de los participantes en la encuesta del sector creen que el marketing de afiliación podría convertirse en una alternativa seria a las medidas de marketing de Google, Apple, Facebook y Amazon.
Marketing de afiliación para B2B: aspectos destacados y retos
En el ámbito de los consumidores, el marketing de afiliación ha sido durante mucho tiempo una de las opciones más populares para generar clientes potenciales y aumentar las cifras de ventas, desde el comienzo de la era de Internet. En el segmento B2B, sin embargo, esta opción de ventas ha desempeñado un papel más bien pequeño. Esto se debe, en primer lugar, a que las decisiones de compra son muy tediosas, ya que la adquisición de los productos, a menudo caros y complejos, debe ser aprobada primero por varios departamentos de la empresa del cliente potencial. La probabilidad de que un banner o un artículo en el sitio web de un socio conduzca instantáneamente a una transacción es más bien escasa. Esto significa que las comisiones basadas en el pago por venta no son rentables en este ámbito. Sobre todo teniendo en cuenta que, en el segmento B2B, las máquinas industriales o productos comparables no son productos estándar con un enorme potencial de ventas.
Para complicar aún más las cosas, el segmento B2B tiene la necesidad de un grado de individualización mucho mayor que en el segmento B2C. Las ofertas para clientes empresariales suelen tener que adaptarse para encontrar un comprador, lo que reduce aún más el círculo de interesados.
Oportunidades de uso del marketing de afiliación en el segmento B2B
Sin embargo, el marketing de afiliación en el segmento B2B no puede descartarse por completo. Para productos o servicios que requieren poca explicación, como material de oficina, uniformes para trabajadores o tarifas de telecomunicaciones para empresas, esta disciplina de marketing puede aplicarse bien - siempre y cuando el socio esté activo en un entorno online afín.
Pero también para ofertas más complejas pueden tener sentido estos modelos cooperativos, sobre todo para entablar un diálogo inicial o generar clientes potenciales. La suscripción a un boletín informativo o la cumplimentación de un formulario para descargar un libro blanco a través de la medida publicitaria en el sitio web de un editor son opciones prometedoras que conducen al éxito. Sin embargo, estos anunciantes deben analizar con precisión la calidad de los leads y qué porcentaje de ellos conduce realmente a una conversación comercial.
Para actuar con el mayor éxito posible, el tipo de medida publicitaria es esencial. Por ejemplo, es posible dar a los socios acceso a una base de datos de gestión de activos multimedia con vídeos, estudios de casos, gráficos u otros elementos, que luego pueden integrar en sus sitios web.
