¿Cómo se lo explico a mis clientes B2B? Las empresas que venden productos complejos se enfrentan a menudo a esta pregunta. Una respuesta importante es un buen texto de marketing. Tiene que ser fácil, comprensible y, al mismo tiempo, informativo. Le ofrecemos 6 consejos para una comunicación de éxito.
Vender productos B2B complejos con textos de marketing eficaces
Consejo 1: Elija el grupo destinatario adecuado
La persuasión en forma de redacción funciona mejor cuando se adapta perfectamente al grupo destinatario. Esto requiere una estrategia de contenidos B2B a medida. Su base: un análisis de la estructura de clientes. En el mejor de los casos, le proporcionará una imagen muy perfilada de su clientela y sus intereses. El contenido, la estructura y la comunicación para B2B se basan entonces en esta imagen. Esto es especialmente importante cuando una empresa vende productos complejos. Al fin y al cabo, en el grupo objetivo, que suele ser muy agudo, hay una gran diferencia si la persona se encuentra en el departamento de compras, en ventas o en desarrollo.
Las llamadas peronas han demostrado ser útiles para crear conceptos de contenido adaptados al grupo objetivo. Se trata de perfiles de personalidad de personas ficticias que sirven de ejemplo del grupo de clientes al que se pretende llegar. El personaje no sólo incluye información sobre sexo, edad, formación y posición profesional. También se centra en características privadas como aficiones, mascotas y gustos musicales, así como deseos y objetivos en materia de pareja y planificación familiar. A partir de esta información, se elabora un estudio de carácter que hace tangible al grupo objetivo.
Consejo 2: Comunicar el contenido adecuado
El siguiente paso requiere un cambio de perspectiva. El redactor publicitario debe ponerse en la piel de las personas y explicarles: ¿Cómo puede ayudar el producto de la empresa al grupo objetivo? ¿Qué valor añadido les ofrece?
Las respuestas definen entonces el tema y la dirección que debe tomar el contenido. Para vender con éxito productos complejos, hay que destacar sus excelentes características y funcionalidades.
Consejo 3: Ofrezca ejemplos visuales
Los productos complejos no son tan fáciles de entender ni siquiera para los usuarios profesionales. Esto es algo que las empresas deben tener en cuenta en su comunicación B2B centrada en el sector. Un socio comercial no obtiene ningún valor de los textos de marketing que son tan difíciles de entender como el producto que se vende. Por el contrario, las ventajas prácticas del producto deben visualizarse mediante ejemplos concretos. Cuanto más fácil, mejor.
„Un socio comercial no obtiene ningún valor de un texto de marketing que es tan difícil de entender como el producto que se vende.“
Consejo 4: Habla el idioma adecuado
Una cosa es el contenido de un texto y otra el lenguaje. Si quiere vender productos complejos, necesita fórmulas pegadizas. La experiencia lo demuestra: a menudo es más fácil explicar temas difíciles en una charla personal. Este conocimiento también puede aprovecharse en el marketing B2B.
Cuando escriben, los redactores deben imaginarse que están hablando con un cliente, o incluso con un profano. Esto les ayuda a formular las frases de una manera más informal. Una vez terminado el primer borrador, el redactor debe leerlo en voz alta para sí mismo. Si el texto no fluye bien, hay que "suavizarlo". A menudo es conveniente convertir una frase larga en dos frases más cortas.
Consejo 5: encontrar las palabras adecuadas
La capacidad de atención de los internautas lleva años disminuyendo. Y lo mismo puede decirse del B2B. Por lo tanto, si quiere ganar puntos con el texto de su producto, debe tener esto en cuenta. En concreto, esto significa que debes
- Utilizar palabras sencillas
- Evitar el uso de expresiones especializadas
- Utilizar construcciones activas en lugar de pasivas
- Escribir frases sencillas y cortas
- Garantizar una estructura clara mediante leyendas, viñetas, imágenes y elementos gráficos
Consejo 6: Utilice los formatos adecuados
No todos los textos son adecuados para todos los fines. Por ejemplo, promocionar productos en mercados B2B como Europages es una forma de mostrar los datos más importantes que el comprador necesita para comparar su oferta con las de otros vendedores. En este caso, se trata de preparar la información clave de forma clara y permitir así una investigación eficaz. El blog de la propia empresa es ideal para temas prácticos centrados en un producto. Los libros blancos, en cambio, ofrecen información más detallada. Los libros electrónicos pueden utilizarse de forma similar. Además, pueden ser más detallados y, por ejemplo, sustituir o complementar un manual. Por cierto: las empresas pueden visualizar mejor la aplicación práctica de sus complejos productos utilizando vídeos.
Aumente su visibilidad ante su público objetivo y muestre su oferta de productos en línea creando un perfil gratuito en wlw.
