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Affiliate-Marketing im B2B-Bereich: Sinnvoll oder nicht?

Dem Affiliate-Marketing steht laut eines Reports ein Aufschwung bevor. Doch kann auch der B2B-Bereich davon partizipieren? Zumindest in einigen Bereichen lassen sich solche Partnermodelle gut umsetzen.

brainstorming mit post-its

Affiliate-Marketing – so funktioniert´s

Beim Affiliate-Marketing vergütet ein Unternehmen, das Produkte bzw. Dienstleistungen verkaufen möchte, seine Partner (Affiliates), die für das Angebot auf ihren Websites werben. Dies geschieht in der Regel erfolgsorientiert durch eine vorher festgelegte Provision, entweder per Pay-per-Click,  Pay-per-Lead oder Pay-per-Sale. Über die Registrierung bei einem Affiliate-Netzwerk können beide Seiten passende Partner finden. Diese Vermittler stellen zudem die notwendige Technologie zur korrekten Provisionierung zur Verfügung.

Wie der Affiliate-Marketing-Trend-Report 2021 prognostiziert, wird dieses Marketing-Format einen Aufschwung erleben. Nicht nur die Umsätze würden steigen. Auch glauben fast zwei Drittel der Umfrageteilnehmer aus der Branche, dass sich Affiliate-Marketing zu einer ernsthaften Alternative zu Marketing-Maßnahmen bei Google, Apple, Facebook und Amazon entwickeln könnte.
 

Affiliate-Marketing im B2B-Bereich: Besonderheiten und Herausforderungen

Im Consumerbereich gehört Affiliate-Marketing fast seit Anbeginn des Internetzeitalters zu den beliebtesten Möglichkeiten, Leads zu generieren und Umsätze zu steigern. Im B2B-Segment nimmt diese Vertriebsvariante hingegen eher eine nachrangige Rolle ein. Das liegt in erster Linie an sehr langwierigen Kaufentscheidungen, weil sie wegen der oft hochpreisigen und komplexen Produkte von verschiedenen Abteilungen der Kaufinteressenten abgesegnet werden müssen. Die Chance, dass ein Banner oder Artikel auf einer Partnerwebsite dort unmittelbar eine Transaktion auslöst, ist eher gering. Insofern sind vor allem Pay-per-Sale-Provisionen in diesem Bereich für den Affiliate nicht rentabel. Zumal es sich im B2B-Segment bei industriellen Maschinen oder vergleichbaren Produkten nicht um Massenware handelt, die eine große potenzielle Käuferschaft hat.

Erschwerend kommt hinzu, dass im B2B-Bereich ein deutlich höherer Individualisierungsgrad notwendig ist als im B2C. Angebote für Geschäftskunden müssen meist maßgeschneidert sein, damit sie ihre Abnehmer finden – was den Kreis der Interessenten weiter reduziert.

Einsatzmöglichkeiten für Affiliate-Marketing im B2B-Bereich

Dennoch ist Affiliate-Marketing im B2B-Bereich nicht grundsätzlich auszuschließen. Bei wenig erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen wie beispielsweise Büroausstattung, Berufskleidung oder Telekommunikationstarifen für Firmen lässt sich diese Marketing-Disziplin gut umsetzen – vorausgesetzt, der Partner agiert in einem angemessenen Online-Umfeld.

Doch auch bei komplexeren Angeboten können solche Partnermodelle sinnvoll sein, vor allem zur ersten Kontaktaufnahme beziehungsweise zur Leadgenerierung. Die Registrierung für einen Newsletter oder das Ausfüllen eines Formulars zum Download eines Whitepapers über das Werbemittel auf der Seite der Publisher sind durchaus erfolgversprechende Optionen. Allerdings sollten Werbetreibende genau auswerten, wie hoch die Qualität der Leads ist und welcher Prozentsatz davon in ein Kaufgespräch mündet.

Um möglichst erfolgreich zu agieren, kommt es auch auf die Art der Werbemittel an: So ist es beispielsweise möglich, Partnern Zugriff auf eine Media-Asset-Management-Datenbank mit Videos, Case Studies, Grafiken oder anderen Elementen zu gewähren, die sie auf ihre Websites einbinden können.

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