El marketing en el sector B2B tiene un objetivo principal: suministrar al equipo de ventas clientes potenciales, por ejemplo direcciones de personas interesadas. El tamaño de la empresa es irrelevante: las medianas empresas pueden captar nuevos clientes tanto como las grandes corporaciones. Una forma de generar clientes potenciales es a través del sitio web propio de la empresa. Aquí es donde debe tener a la vista en todo momento la tasa de conversión. En este artículo se explica qué es exactamente la tasa de conversión y cómo las empresas pueden generar clientes potenciales a partir de ella.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es un método de marketing que abarca la generación de interacciones con personas cualificadas interesadas. En este contexto, los leads son clientes o datos interesantes que los clientes (potenciales) proporcionan a la empresa para iniciar un diálogo.
Por qué es tan importante generar leads
La generación de leads abarca algo más que la mera obtención de conjuntos de datos. Su objetivo es filtrar aquellos contactos que tienen potencial para convertirse en nuevos clientes. Por tanto, la generación de leads tiene un papel protagonista en el marketing online.
Especialmente las empresas que operan en mercados en crecimiento o que desean crecer más rápido que la competencia dependen de nuevos interesados. Incluso si una empresa B2B ofrece un producto que requiere una explicación especial, la generación de clientes potenciales puede contribuir significativamente a las ventas y al marketing.
Qué es la tasa de conversión y cómo se puede aumentar
La tasa de conversión se define como el porcentaje de personas que realizan una determinada interacción en un sitio web o en una tienda online. La conversión no tiene por qué ser una compra o una transacción. Cada objetivo previamente definido y alcanzado puede contar como una conversión, por ejemplo la suscripción al boletín de noticias.
El primer paso para mejorar la tasa de conversión es definir un objetivo, como el número aproximado de clientes potenciales que una empresa desea obtener. Si se observa la tasa de conversión actual, se puede determinar cuántos clientes potenciales quedan por generar para alcanzar el objetivo de la empresa.
Una posibilidad para optimizar la tasa de conversión es probar varios diseños de un sitio web o página de destino. Esto permite averiguar qué diseño deja una mejor impresión. Un diseño de alta calidad y unas imágenes atractivas invitan al visitante a navegar por el sitio. Igual de importante es un texto fácil de leer y preciso, que idealmente contenga conocimientos y además esté escrito de forma interesante.
También puede aumentar su visibilidad en plataformas profesionales como wlw y Europages. La presencia en estas plataformas B2B puede atraer tráfico al sitio web de su empresa y es una buena oportunidad para generar clientes potenciales.
Una buena navegación por el sitio web es buena para la tasa de conversión
Al mismo tiempo, es importante que el visitante navegue por el sitio web. Para ello, además de una buena estructura de lectura, son ideales sobre todo las llamadas a la acción (CTA). Se trata de campos interactivos, como botones o enlaces, que incitan al usuario a hacer clic (por ejemplo, "¡Haga clic aquí para obtener más información!") y le guían a otra página del sitio web o directamente al proceso de compra. Los CTA deben comunicar claramente al visitante lo que puede esperar después de hacer clic y deben destacar por su diseño y color.
Por el contrario, los asesinos de la tasa de conversión son las barreras innecesarias, como los formularios de contacto sobrecargados de información. Los campos de contacto que muestran un error sólo cuando el usuario ha enviado el formulario también aumentan la tasa de rebote. Si una empresa tiene clientes internacionales, se recomienda ofrecer el sitio web en varios idiomas. Las personas de contacto locales de dependencias extranjeras deben nombrarse con su dirección de contacto, correo electrónico y número de teléfono.
Qué hacer y qué no hacer
Por desgracia, no existe una solución estándar para aumentar la tasa de conversión: los objetivos de conversión de las empresas son, sencillamente, demasiado diferentes. Lo importante es comprobar periódicamente el éxito o el fracaso del sitio web de la empresa, probar nuevos diseños y textos y poner en práctica lo aprendido de experiencias pasadas. No obstante, podemos resumir brevemente lo que hay que hacer y lo que no.
Sí, por favor:
- Contenido protegido interesante: Con contenidos interesantes y protegidos -por ejemplo, libros blancos que requieren registrarse para descargarlos- se pueden generar contactos adicionales con los clientes.
- Formulario de contacto: Cuantos menos campos tenga que rellenar un visitante del sitio web, más dispuesto estará a hacerlo. Los errores deben mostrarse inmediatamente, no al enviar el formulario.
- Llamada a la acción (CTA): En cada página de aterrizaje y en cada subpágina, una CTA debe inspirar a los visitantes a seguir interactuando con el sitio web (por ejemplo, "Solicite su oferta gratuita hoy mismo").
- Formulario emergente: Los formularios emergentes, a menudo mal vistos, pueden utilizarse como CTA, siempre que no molesten al visitante.
- Internacionalismo: Proporcione personas de contacto locales para los clientes internacionales.
No, gracias:
- Formularios sobrecargados: Los formularios de contacto extremadamente largos y complicados frustran al visitante y aumentan la tasa de rebote.
- Lenguaje agresivo: El texto confiado es bueno, pero la fanfarronería genera poca confianza. Igual de innecesarias son las mayúsculas (por ejemplo, "¡HAGA CLIC AQUÍ!") y muchos signos de exclamación.
- Información incorrecta sobre el uso de los datos: Si no informas a tus clientes con precisión sobre el uso de sus datos, pierdes rápidamente su confianza
