Video marketing en B2B: por qué es rentable y qué debe saber

Millennials: el vídeo es el medio nº 1

La generación de vídeos con fines de marketing es cada vez más importante para las empresas año tras año. Sobre todo el grupo de los millennials (nacidos entre 1980 y 2000), así como las generaciones posteriores, prefieren hoy consumir contenidos a través de vídeos en línea, en comparación con otras formas de comunicación. Encuestas y estudios confirman que el vídeo es una herramienta publicitaria consolidada.

Incluso en un contexto puramente B2B, el contenido de vídeo es el canal preferido entre los millennials para investigar productos y servicios del segmento empresa-cliente, según un análisis de la empresa de asesoría de marketing Merit.

Y entre los responsables de la toma de decisiones de todas las generaciones, el vídeo como medio se ha consolidado. Según un estudio de Forbes sobre el uso del vídeo entre directivos, el 75% de los encuestados ven vídeos relacionados con el trabajo al menos una vez a la semana; dos tercios visitan después el sitio web de la empresa.

Los especialistas en marketing reaccionan cada vez más a esta mayor importancia de los contenidos de vídeo. Según el estudio de marketing Getting Media Right: Marketing in Motion de la empresa de investigación de mercado y asesoramiento de marketing Kantar, a partir de septiembre de 2019, el 84% de los especialistas en marketing quieren aumentar sus inversiones en publicidad de vídeo online en los próximos 12 meses.

Ventajas de los vídeos en el marketing B2B

Hay una razón por la que el marketing de vídeo es tan importante en el marketing mix. Especialmente en el B2B, la producción de imágenes en movimiento para contenidos tiene un sinfín de ventajas:

• Como ningún otro medio, los vídeos pueden ayudar a visualizar productos y servicios en B2B, que normalmente requieren una explicación, y entusiasmar a los usuarios con el tema.
• Los vídeos pueden comunicar la misma información sobre las ofertas de una empresa en mucho menos tiempo que el texto, los folletos o los gráficos.
• En los dispositivos móviles, que los millennials en particular utilizan más que otros grupos objetivo, los vídeos son más fáciles de consumir que un texto comparativamente corto.
• Con vídeos bien hechos, usted (todavía) destaca entre la masa de contenidos de marketing.
• Los vídeos crean una relación emocional entre la empresa y los clientes como casi ningún otro medio puede hacerlo.
• Los vídeos contribuyen a mejorar la visibilidad en los resultados de búsqueda, ya que aumentan el tiempo de permanencia de los visitantes en su sitio web.
• Redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat e incluso Pinterest apuestan hoy más que nunca por los vídeos. Ocupan un lugar más destacado que las imágenes o el texto.
• Los vídeos tienen más posibilidades de hacerse virales a través de las redes sociales y ser vistos por miles de personas, sin que tengas que pagar por esta publicidad.

Funciones de los vídeos de marketing en el B2B

Los vídeos de marketing pueden desempeñar una gran variedad de funciones. Estos son los tipos de vídeo más significativos en B2B que las empresas deberían tener en cuenta:

• Vídeo explicativo: Especialmente en B2B, las ventajas de los productos o servicios no suelen ser evidentes a primera vista. Los vídeos explicativos ayudan a aclarar las ventajas de una oferta. Las animaciones o los elementos visuales pueden apoyar la información del orador.
• Vídeo de producto: Este vídeo también se centra en el producto. Pero este vídeo tiene el estilo de una película publicitaria, que resume las propuestas de producto y los argumentos de venta más importantes.
• Vídeo de imagen: Un vídeo de imagen presenta a la empresa y a sus empleados con el objetivo de aumentar la confianza, la credibilidad y la autenticidad. Este tipo de película puede durar hasta 10 minutos y debe ser producida por un profesional para garantizar que despierta una emoción positiva en el espectador.
• Película para eventos: Los eventos de todo tipo -como exposiciones, congresos o celebraciones- pueden filmarse y prepararse para un reportaje de seguimiento. Los asistentes tienen así un recuerdo de la empresa; los ausentes pueden hacerse una idea de lo que pueden esperar en futuros eventos.
• Webinar: Un webinar es un seminario que se retransmite en directo por Internet. En él, ponentes y participantes se reúnen en una sala de conferencias virtual. La película puede publicarse posteriormente en la página web o en el blog de la empresa.

Consideraciones estratégicas para el marketing de vídeo B2B

El recorrido de una película de empresa -desde una idea hasta su colocación, pasando por su ejecución- es bastante sofisticado. Por eso hay que desarrollar una estrategia de marketing. De este modo se garantiza la consecución de los objetivos. Hay que tener en cuenta los siguientes puntos antes de pasar a la acción:

Selecciona una herramienta de vídeo

Si no quieres que un tercero se encargue de la producción de tu vídeo de marketing, tú mismo necesitas la herramienta de vídeo adecuada. El espectro abarca desde herramientas intuitivas para principiantes hasta programas de corte profesional. Muy adecuadas para empresas son, por ejemplo, las herramientas de vídeo Animoto y Shakr.

Defina el grupo destinatario

¿A quién quiere dirigirse con este vídeo en primer lugar? ¿A clientes potenciales en fase de concienciación? ¿O clientes habituales cuya fidelidad debe reforzarse? Existen varios formatos en función de la fase individual en la que se encuentre el usuario. Los vídeos cortos ayudan a crear conciencia mediante instrucciones y consejos informativos. Los vídeos centrados en promociones especiales para clientes habituales o en actualizaciones de software favorecen una fidelización más intensa.

Seleccione una o varias plataformas

En el transcurso de una estrategia de marketing de vídeo bien pensada, debe determinar en qué canales y plataformas debe difundirse el vídeo. Los que vienen al caso son

• El sitio web de tu empresa
• El blog de tu empresa
• Tu canal de YouTube
• La página de tu empresa en redes sociales como LinkedIn, XING, Facebook, Instagram y Twitter
• Sitios web y canales de terceros

También en este caso el formato depende del grupo destinatario. Si éste está claro y bien definido, las redes profesionales como XING o LinkedIn podrían encajar mejor que Facebook, de gran alcance. Las películas de imágenes, por ejemplo, son buenas para YouTube o tu propio sitio web.

Definir la duración del vídeo

Antes de generar contenidos de vídeo, debes determinar el formato en función del objetivo de marketing. Decisiva es sobre todo la duración del vídeo. Por ejemplo, los vídeos explicativos para un público amplio no deberían durar más de 2 minutos; después, la capacidad de atención de la gente disminuye rápidamente. Los vídeos cortos suelen ser adecuados para el Timeline de Facebook o para tu propio sitio web. Los vídeos más largos, de hasta 10 minutos, pueden incrustarse en plataformas de webcast como YouTube o en páginas de aterrizaje, donde se busca información más detallada. Los formatos más largos son mejores como películas de imagen o para subrayar tu condición de experto en un campo determinado.

Crear un guión

Antes de empezar, necesitas un guión:

• ¿Qué quieres mostrar?
• ¿Qué personas deben aparecer en el vídeo?
• ¿Qué texto se pronuncia desde fuera de la pantalla?
• ¿Qué subtítulos necesitarás?

Al final del vídeo, como muy tarde, es donde siempre debe aparecer una llamada a la acción que lleve a más contenido.

Consejo: Utiliza los contenidos ya existentes en tu sitio web o en tu blog, que sean simplemente texto o imágenes, y conviértelos en contenidos de vídeo.

Dale al vídeo un título impactante

El usuario tiene que saber por qué debería ver el vídeo y qué valor añadido puede esperar al hacerlo. Por lo tanto, dale al vídeo un título potente, añade hashtags y palabras clave a las miniaturas del vídeo. Las miniaturas son pequeñas imágenes de previsualización que muestran el vídeo en los resultados de búsqueda y en las plataformas de vídeo.

Buenas prácticas en el marketing de vídeo B2B

HORSCH Maschinen: Héroes de la agricultura

HORSCH Maschinen GmbH, fabricante alemán de maquinaria agrícola especial para el cultivo de la tierra, demuestra lo impresionante que puede resultar el vídeo marketing para B2B. En la campaña Farming Heroes, HORSCH convierte al agricultor en un superhéroe digno de la gran pantalla. Va equipado con un traje futurista que aúna las máquinas del fabricante, desde la labranza hasta la tecnología de siembra y la protección de los cultivos. Personas, visión y tecnología se fusionan para formar un todo armonioso.

La historia se explica en la página de aterrizaje y un llamado Creador de Héroes permite a cada agricultor subir una foto para meterse en el papel de un superhéroe. Al fin y al cabo, Farming Heroes trata de todos los agricultores y directivos de empresas de todo el mundo que establecen sus explotaciones de una manera profesional que las hace aptas para el futuro, haciendo así una importante contribución a la naturaleza y a la sociedad. La campaña se acompañó del hashtag #FarmingHeroes.

Además de la gran notoriedad que generó el vídeo, aumentó el número de conversiones, según el director de marketing Daniel Brandt. Alrededor del 1%, es decir, unos 5.000 de los primeros 500.000 espectadores del vídeo de YouTube, descargaron un folleto, realizaron una búsqueda de distribuidores o concertaron una cita para obtener más información.

HORSCH ganó el Premio Alemán de Comunicación Online 2019 por esta campaña de vídeo marketing en tres áreas: Comunicaciones B2B, Metal e Ingeniería, y Vídeo y Series.