El marketing de contenidos no sólo debe contribuir a crear marca, sino que también debe generar conversiones y clientes potenciales. Para lograrlo, el contenido debe satisfacer ciertos deseos. Aquí se explica cuáles son y cómo puede aumentar las tasas de conversión.
La importancia del marketing de contenidos en 2022
Hoy en día, es difícil que una empresa no considere el marketing de contenidos como parte de sus actividades en línea. Después de todo, la experiencia lo ha demostrado: un contenido bueno y relevante atrae al grupo objetivo. Según el Estudio de Tendencias de Marketing de Contenidos 2021, más de tres cuartas partes de las empresas B2B encuestadas en la región DACH el año pasado declararon que querían aumentar su presupuesto de marketing de contenidos. Y más de dos tercios publicaban nuevos contenidos al menos una vez a la semana. Los sitios web y las redes sociales de las propias empresas son los canales de marketing de contenidos más populares.
Aunque la fuerza de su marca y su imagen corporativa siguen siendo el objetivo estratégico más importante de las empresas B2B para su marketing de contenidos, la generación de clientes potenciales y la captación de nuevos clientes se está haciendo rápidamente un hueco. El 84% de las empresas del segmento B2B se esforzaron en 2021 por cerrar acuerdos - dos años antes, solo el 69% (alemán) utilizaba el marketing de contenidos con el objetivo de captar nuevos clientes. Sin embargo, para generar clientes potenciales, crear ocasiones para mantener conversaciones y, en consecuencia, captar nuevos clientes, el contenido debe cumplir ciertos requisitos.
Requisitos para generar clientes potenciales: relevancia, alcance y contenido de valor añadido
Los usuarios de los contenidos de una empresa entran automáticamente en contacto con la marca. Esto refuerza el conocimiento y, en caso de contenidos útiles o entretenidos, también conduce a una imagen más positiva, así como a una mayor relevancia de la marca. Pero esto sólo redunda en el valor añadido de la empresa de forma indirecta. Para generar clientes potenciales cualificados mediante el marketing de contenidos, primero es necesario realizar un análisis de mercado para definir el grupo objetivo. Por ejemplo, para captar datos de contacto o incluso para iniciar el proceso de ventas, el contenido debe satisfacer los siguientes requisitos:
- El contenido producido debe ofrecer a un determinado grupo objetivo información relevante que capte la atención.
- El contenido debe basarse en las tres fases del embudo de ventas para ofrecer continuamente el contenido adecuado a los clientes potenciales a lo largo de su recorrido como clientes.
- El contenido relevante sólo es valioso cuando lo recibe el mayor número posible de personas dentro del grupo objetivo. Por lo tanto, debe publicitarse, inspirar a la gente para que lo comparta y mostrarse donde el grupo objetivo esté navegando. Además del sitio web de la empresa, se pueden tener en cuenta las redes sociales y profesionales, los blogs o las revistas especializadas.
- Sin embargo, no basta con tener un gran alcance. Para lograr conversiones y generar clientes potenciales, se necesitan anuncios o enlaces atractivos. Permiten colocar contenidos y guiar a los usuarios a páginas de detalles del producto o páginas de aterrizaje, donde se pueden anunciar contenidos adicionales o el boletín de noticias al que tienen acceso los interesados a cambio de sus datos de contacto.
- Independientemente de si se trata de texto, imágenes o vídeos: todos los tipos de contenido permiten la integración de píxeles de seguimiento de Facebook, Outbrain y Google, con el objetivo de comunicarse con los usuarios de forma dirigida a través de otros puntos de contacto y, posteriormente, llegar a nuevos grupos objetivo. De este modo se minimiza la pérdida por dispersión y se maximiza la tasa de conversión.
- En general, los conceptos para medir el éxito de las actividades de marketing de contenidos son esenciales. Al fin y al cabo, si no se sabe cómo se relaciona el gasto con los clientes potenciales, no se pueden analizar seriamente las medidas aplicadas. Según el estudio de tendencias, sólo el 27% de las empresas B2B aprovechan plenamente este tipo de herramientas.
Buena práctica del segmento B2B: Arvato impulsa los clientes potenciales con soluciones concretas
El proveedor de servicios Arvato pone a disposición de sus grupos objetivo diversos contenidos, algunos de los cuales abordan temas muy específicos y ofrecen incentivos finamente ajustables para entablar un diálogo con los empleados de una empresa. Los libros blancos, los artículos de blog y las charlas se centran en diversos problemas y retos relacionados con las soluciones SAP.
Las barreras integradas para generar clientes potenciales, como los formularios de contacto, no son un problema en este caso, ya que los consumidores reciben a su vez ayuda y soluciones concretas. Al mismo tiempo, se clasifica a los clientes para centrarse únicamente en los clientes potenciales especialmente relevantes. Esto significa que el contenido de Arvato resulta atractivo para los clientes potenciales de forma muy concreta en su fase de investigación del recorrido del cliente y tiene un efecto positivo en su futura decisión de compra.
