El embudo de ventas es un modelo de marketing B2B que ayuda a las empresas a convertir a los clientes interesados y deseables en clientes reales. Descubra cómo se construye y funciona este embudo.
El embudo de ventas: ¿qué es?
En realidad, el término "embudo" no es del todo exacto en este contexto. Si el principio del embudo de ventas se ajustara a un embudo real, la empresa tendría el mismo número de contactos al final del proceso que al principio.
Sin embargo, el embudo de ventas es una especie de colador de varios niveles. Después de cada fase, se filtran los clientes potenciales que no están interesados (o no tienen el presupuesto necesario) en la oferta que ofrece una empresa. Al final del embudo de ventas, sólo se encuentran los clientes que encargan pedidos o compran productos.
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¿Cómo funciona un embudo de ventas?
No existe una respuesta estándar a esta pregunta; al fin y al cabo, detrás de cada embudo de ventas hay un concepto bien pensado que se desarrolla para cada grupo objetivo. Sin embargo, cada embudo de ventas puede dividirse en tres fases: la parte superior del embudo (ToFu), la parte media del embudo (MoFu) y la parte inferior del embudo (BoFu).
1ª fase: Parte superior del embudo (ToFu)
El ToFu abarca la fase de concienciación. En ella, la empresa quiere llamar la atención y que los clientes potenciales sean conscientes de que tienen una necesidad. Para ello se utiliza la publicidad tradicional o contenidos centrados en el público objetivo, como blogs, posts, boletines, páginas de aterrizaje, publirreportajes o gráficos informativos.
Así se crea conciencia de una oferta en la mente del grupo objetivo. Ahora se trata de aprovechar las medidas de notoriedad de marca para que los clientes potenciales asocien la empresa con sus necesidades.
Lo importante de esta fase del embudo de ventas es que el grupo destinatario no está abrumado de información en este punto. Los clientes potenciales aún están lejos de tomar una decisión de compra. El centro de atención de esta fase no es el producto. Es la empresa, que debe considerarse una fuente de información competente. El gran arte de la comunicación en este momento consiste en hacer que el grupo objetivo conozca sutilmente la oferta y demostrar que es la adecuada para ellos.
2ª fase: Mitad del embudo (MoFu)
En contraste está la MoFu. Aquí es donde el grupo objetivo ya ha alcanzado la denominada fase de consideración. Los clientes potenciales han reconocido su necesidad y es posible que ya hayan considerado los primeros enfoques para satisfacerla. Pero a pesar de todo, en esta fase no se "bombardea" al grupo objetivo con ofertas.
En este punto, lo principal es encontrar el equilibrio perfecto entre información y persuasión. Para ello son perfectos los contenidos en profundidad, como libros blancos, libros electrónicos, estudios o gráficos informativos. Al mismo tiempo, se presenta al público objetivo el producto como parte de la solución, por ejemplo en forma de enlaces a más información sobre la oferta especial.
3ª fase: Parte inferior del embudo (BoFu)
Ahora estamos en la fase final, BoFu, y por lo tanto la parte más importante del embudo de ventas en el marketing B2B. Aquí es donde entra en juego la fase de conversión. El público objetivo es consciente de su necesidad y ha sido informado de las distintas soluciones. En esta fase, los clientes potenciales esperan información más detallada sobre el producto. En este punto, el departamento de ventas ya debería haber puesto en marcha medidas de captación, ya que los clientes potenciales están a punto de ser captados. Estas medidas pueden incluir estudios de casos, hojas informativas sobre el producto o eventos, o incluso vales, códigos de descuento y versiones de demostración o prueba. Si estas medidas tienen éxito o no viene determinado por si el grupo objetivo decide comprar o no.
Conclusión: el embudo de ventas como guía
El embudo de ventas descrito anteriormente es sólo uno de los muchos enfoques para atender el recorrido del cliente. Este modelo no es perfecto y no puede aprovecharse en todos los casos de la misma manera. Pero le ayuda a ponerse en la piel de su grupo objetivo, a conocer mejor sus intereses e intenciones y, por tanto, a planificar sus medidas de marketing para que se ajusten a ellos. Es un paso importante en la dirección del éxito del marketing de contenidos, ya que el contenido debe centrarse siempre en las necesidades de los usuarios.
