Si quiere que su empresa crezca, es esencial contar con una forma estratégica de captar nuevos clientes. En estos 8 consejos encontrará cómo conseguirlo y a qué debe prestar atención a la hora de captar nuevos clientes.
8 consejos para captar clientes B2B
1. Dedique más tiempo a la captación de nuevos clientes
La captación estratégica de clientes debería ser una parte habitual del trabajo que se realiza en su empresa. Es importante prever suficiente disponibilidad de personal para esta tarea, ya que en el segmento B2B sólo la preparación de las conversaciones de venta ocupa mucho tiempo, tanto como el seguimiento o las posibles negociaciones posteriores. Recuerde: incluso los mejores clientes existentes pueden darle la espalda en poco tiempo si de repente ya no hay presupuesto para su producto o servicio.
2. Crear personas
Un personaje es la descripción de un cliente tangible deseado. Se genera a partir de un grupo objetivo anónimo. La creación de este tipo de personas facilita la comprensión en marketing de las necesidades, deseos y emociones del cliente potencial, así como la captación de nuevos clientes comerciales. Esto se debe a que los personajes le ayudan a encontrar temas que interesen a su grupo objetivo a largo plazo. Esto le permite crear una conexión inicial entre la persona interesada y su oferta.
3. Define your USP
Why should a customer switch to you? The added value of your offer, compared to the competition, is something you should define for yourself first – then, this USP can be clearly communicated to your potential customers. In any given case, this could be lower prices. Particularly in the B2B segment, customers will switch to you because you are better than the competition in the areas that matter most to them. You offer, for instance, a more effective solution to a problem or have proven to be faster, more reliable or simply more professional during collaborations.
4. Use digital platforms for winning new business customers
An own website nowadays is not enough. Focus on search engine optimisation (SEO) to ensure potential new customers can find you on the Internet more easily. List your company with wlw, EUROPAGES, Google My Business and other business listings. And publish ads in social networks such as Facebook, XING or LinkedIn, or place Google Ads. Banner advertising can also make customers aware of your offer.
„La captación estratégica de clientes debe ser una parte estándar .“
5. Capte nuevos clientes mediante el contacto personal
Para captar nuevos clientes empresariales, también es necesario que queden maravillados por sus productos o servicios. Normalmente, esto es más eficaz en una charla personal que mediante anuncios o marketing por correo electrónico. En situaciones en las que esto no sea posible, por ejemplo, debido a las restricciones de Covid-19, debe aprovechar las oportunidades que ofrecen las herramientas de conferencia o las videollamadas. Lo ideal es que usted o un responsable de su empresa se encargue de la comunicación con los clientes durante el proceso de captación. Si esta tarea es responsabilidad del personal de ventas, fórmelo sistemáticamente, no sólo en cuanto a sus conocimientos especializados, sino también en comunicación emocional con el cliente.
Aumente su visibilidad ante su público objetivo y muestre su oferta de productos en línea creando un perfil gratuito en wlw.
6. Utilice software CRM
Elsoftware CRM (software de gestión de relaciones con los clientes) le ayuda a recopilar todos los detalles sobre los clientes existentes y los nuevos clientes potenciales, y a gestionar fácilmente esta información. Esto simplifica enormemente la captación de clientes, sobre todo porque el proceso de captación de nuevos clientes suele ser largo en el B2B. Gracias al sistema CRM, tendrá acceso en todo momento al estado actual de las negociaciones. Además, los conjuntos de datos de sus clientes pueden utilizarse para definir con precisión sus grupos objetivo y posicionar la publicidad en Internet de forma que se garantice una baja pérdida por dispersión.
7. Premie la captación de nuevos clientes
Pague a TODOS sus empleados una bonificación atractiva cada vez que consigan una conexión que luego se convierta en un nuevo cliente de pago. No sólo al personal de ventas y a los vendedores. Para estos últimos, sin embargo, también debería integrar la captación de nuevos clientes en los acuerdos de objetivos.
8. No olvide a sus clientes actuales
Especialmente en el segmento B2B, un solo cliente puede contribuir enormemente a las ventas totales de su empresa. Por eso siempre debe procurar ampliar los contratos y aprovechar las oportunidades de venta. Manténgase en contacto regularmente, pregunte cómo le va a su cliente y comparta los últimos productos destacados o los nuevos servicios con sus clientes actuales. El aumento del presupuesto es casi siempre más fácil de impulsar de este modo que la laboriosa adquisición de clientes totalmente nuevos.
Conclusión: trabajar antes que jugar
La captación de clientes en el segmento B2B siempre ha sido un gran reto. Dado que muchos clientes potenciales ya tienen proveedores para los productos y servicios que necesitan, primero hay que expulsar a los vendedores establecidos. Debido a las restricciones por la pandemia de gripe aviar, que han provocado la interrupción de todos los eventos presenciales y oportunidades de captación personal, así como a la difícil situación económica, este reto se hará aún más complejo. Menos mal que existen alternativas digitales adecuadas en el segmento B2B que permiten generar nuevos contactos y clientes potenciales. Con una buena oferta, una preparación exhaustiva y el software adecuado, ya tienes el trabajo hecho - y luego sigue el juego con la comunicación directa con el cliente potencial. Quienes sepan convencer tanto a nivel especializado como emocional podrán mantenerse por delante de la competencia.
