Los clientes actuales son una base fiable para cualquier empresa. Por tanto, hay que cuidarlos y vincularlos más a la empresa. No es tarea fácil, ya que las tecnologías disruptivas y la globalización han endurecido la competencia en el segmento B2B. Aquí encontrará consejos importantes para cuidar con éxito a los clientes existentes.
Por qué merece la pena atender a los clientes existentes
Los compradores fieles que hacen pedidos una y otra vez son casi la columna vertebral del éxito empresarial. Al fin y al cabo, gracias a sus compras regulares, constituyen una base sólida para las ventas. En pocas palabras: mantienen la empresa en funcionamiento.
No obstante, la captación de nuevos clientes también es importante. Pero el valor de los clientes existentes no debe descuidarse en el proceso. Vincularlos a su empresa a largo plazo es uno de los principales retos del marketing B2B. Las ventajas de cuidar a los clientes existentes son:
- Más asequible que captar nuevos clientes: Para captar la atención de las personas interesadas y conseguir que se incorporen, las empresas gastan un presupuesto inmensamente elevado y una gran cantidad de tiempo de organización. Los descuentos o las campañas publicitarias cuestan mucho dinero.
- Las ventas aumentan a largo plazo: En el mejor de los casos, los clientes existentes son socios comerciales leales. Piden más productos y con más frecuencia a largo plazo que los nuevos clientes.
- Los procesos de pedido son más fluidos: Como los clientes existentes conocen bien la oferta y los procesos, las empresas experimentan mucha menos fricción a la hora de tramitar los pedidos. Esto ahorra tiempo y dinero.
- Rara vez se negocia el precio: En general, los clientes existentes están acostumbrados al precio y es menos probable que regateen.
Tres enfoques para seguir en contacto con los clientes existentes
Los clientes B2B fieles son valiosos. Por ello, las empresas hacen bien en cuidar a este grupo de manera especial. Cuando se sientan bien atendidos, tendrán menos dudas sobre cambiar de socio. Y, por tanto, su disposición a cambiar potencialmente a la competencia es menor. Pero para sacar provecho de ello, las empresas deben cuidar las buenas relaciones con los clientes existentes:
1. Convenza a sus clientes con servicio y competencia
La lealtad se basa en la confianza. La confianza se construye demostrando competencia. Si consigue posicionarse ante su clientela como un socio experimentado con conocimientos especializados, tendrá una ventaja sobre la competencia. Este perfil debe afinarse continuamente y subrayarse con el servicio. Por eso es importante preguntar a su clientela cuáles son sus necesidades y deseos y satisfacerlos (individualmente).
Aquí es donde entran en juego los canales digitales, como la tienda online. Una buena fuente de información es, por ejemplo, el recorrido del cliente, que permite determinar el comportamiento de compra. También es importante estar atento y centrado en el servicio al cliente, incluso mucho después de que se haya cerrado el trato.
2. Mantenga a su empresa en la mente de sus clientes con boletines y encuestas
Los clientes B2B suelen estar muy interesados en recibir información sobre productos y empresas de sus socios comerciales. Esta información puede comunicarse, por ejemplo, a través de boletines informativos enviados con frecuencia o revistas para clientes, que también cumplen otras funciones de marketing. Le permiten llamar continuamente la atención de su empresa en la mente de su socio comercial. Esto también se puede conseguir con encuestas exclusivas o sorteos de premios para los clientes existentes.
3. Ofrezca descuentos y promociones especialmente para los clientes existentes
Cuando se trata de socios comerciales de muchos años, la alta fiabilidad y el servicio integral cuentan. Pero esto no significa que quieran renunciar a unas buenas condiciones. Por eso, cualquier tipo de atención a los clientes existentes incluye ofrecer descuentos exclusivos para este grupo objetivo.
Las ofertas especiales aumentan la probabilidad de que los clientes pidan productos y servicios adicionales al precio habitual durante su proceso de compra. Los clientes fieles también disfrutan de ventajas exclusivas como puntos o programas de bonificación, que también sirven como incentivo de compra adicional. Y no hay que olvidarlo: los pequeños regalos fomentan las amistades. Los artículos publicitarios de alta calidad con el logotipo de la empresa y una dedicatoria personal fomentan una imagen positiva y, por tanto, estrechan las relaciones con los clientes existentes.
