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Strategische Neukundengewinnung im B2B: 7 Tipps

Wenn Ihr Unternehmen wachsen soll, ist eine strategische Neukundengewinnung unabdingbar. Wie Sie bei der Kundenakquise vorgehen und was Sie beachten sollten, um neue Geschäftskunden zu gewinnen, erfahren Sie in diesen sieben Tipps.

Kollegen im Gespräch über die Akquisition von B2B-Kunden

 

7 Tipps für die Gewinnung von B2B-Kunden

1. Nehmen Sie sich Zeit für die Neukundengewinnung

Die strategische Neukundengewinnung sollte ein fester Bestandteil der Arbeit sein, die in Ihrem Unternehmen geleistet wird. Es ist wichtig, ausreichend Kapazitäten dafür einzuplanen, da im B2B-Segment schon die Vorbereitungen auf ein Verkaufsgespräch viel Zeit einnehmen. Ebenso die Nachbereitung sowie mögliche Nachverhandlungen. Denken Sie daran: Auch der beste Bestandskunde kann Ihnen innerhalb kürzester Zeit den Rücken kehren, wenn für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung unerwartet kein Geld mehr zur Verfügung steht.

2. Erstellen Sie Personas

Eine Persona ist die Beschreibung eines greifbaren Wunschkunden, der sich aus einer anonymen Zielgruppe generiert. Das Erstellen solcher Personas macht es im Marketing einfacher, die Bedürfnisse, Wünsche und Emotionen der potenziellen Kunden zu verstehen – und damit auch neue Geschäftskunden ins Boot zu holen. Denn die Personas helfen Ihnen, Themen zu finden, die Ihre Zielgruppe nachhaltig interessieren. So stellen Sie eine erste Bindung zwischen den Interessenten und Ihrem Angebot her.

3. Definieren Sie Ihren USP

Warum sollte ein Kunde zu Ihnen wechseln? Den Mehrwert Ihres Angebotes im Vergleich zur Konkurrenz sollten Sie zunächst für sich selbst definieren, damit dieser USP dann auch klar an den  potenziellen Interessenten kommuniziert werden kann. Im Einzelfall können das beispielsweise günstigere Preise sein – gerade im B2B wechseln Kunden vom Wettbewerber aber eher zu Ihnen, weil Sie in entscheidenden Bereichen besser sind: Sie bieten etwa eine effektivere Problemlösung an oder erweisen sich als schneller, zuverlässiger oder schlichtweg professioneller in der Zusammenarbeit.
 

Die strategische Neukundengewinnung sollte ein fester Bestandteil der Arbeit sein.

4. Nutzen Sie digitale Plattformen zur Geschäftskundengewinnung

Mit einer eigenen Website ist es heutzutage nicht getan. Betreiben Sie Suchmaschinenoptimierung (SEO), damit Ihr Internetauftritt von potenziellen Neukunden besser gefunden wird. Tragen Sie Ihr Unternehmen bei „Wer liefert was“, EUROPAGES, Google My Business sowie anderen Branchenverzeichnissen ein und schalten Sie Anzeigen in sozialen Netzwerken wie Facebook, Xing oder LinkedIn oder platzieren Sie Google Ads. Auch Bannerwerbung kann Kunden zusätzlich auf Ihr Angebot aufmerksam machen.

5. Akquirieren Sie Neukunden durch persönlichen Kontakt

Um neue Geschäftskunden zu gewinnen, sollten diese im nächsten Schritt von Ihren Produkten oder Dienstleistungen begeistert werden. Das schaffen Sie in der Regel besser durch ein persönliches Gespräch als durch Anzeigen oder E-Mail-Marketing. Idealerweise übernehmen Sie oder ein Entscheider Ihres Unternehmens die Kundenkommunikation bei der Akquise. Sollte diese Aufgabe Vertriebsmitarbeitern zufallen, schulen Sie diese systematisch: nicht nur fachlich, sondern auch im Bereich der emotionalen Kundenansprache.

6. Nutzen Sie eine CRM-Software

Eine CRM-Software (Customer-Relationship-Management-Software) hilft Ihnen, sämtliche Einzelheiten über Bestandskunden sowie mögliche Neukunden zu sammeln und übersichtlich zu verwalten. Das erleichtert die Kundenakquise enorm, denn gerade im B2B ist der Prozess der Neukundengewinnung oft langwierig. Dank des CRM-Systems haben Sie jederzeit Zugriff auf den aktuellen Stand der Verhandlungen. Zudem lassen sich die Datensätze ihrer Kunden verwenden, um Ihre Zielgruppe genau definieren zu können und Werbung im Internet mit geringen Streuverlusten zu positionieren.

7. Honorieren Sie die Neukundengewinnung

Zahlen Sie all Ihren Mitarbeitern eine attraktive Prämie, wenn sie einen Kontakt beisteuern, aus dem später ein zahlender Neukunde wird. Nicht nur den Vertriebsmitarbeitern und den Verkäufern. Bei den letztgenannten sollten Sie die Neukunden-Akquise hingegen auch in die Zielvereinbarungen mit aufnehmen.

 

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