Las historias comunican experiencias y emociones. Por eso son a la vez informativas y emocionantes. Estas dos características también pueden ser útiles para el equipo de Marketing a la hora de captar clientes B2B. Utiliza la narración de historias para orientar el interés de las personas, implicadas en la toma de decisiones, hacia un producto o servicio. Descubra aquí cómo funciona.
Storytelling: empaquetar la información en una historia
El storytelling tiene más éxito cuando combina entretenimiento e información de forma ingeniosa. Por eso también es adecuado para el marketing de contenidos B2B. A diferencia del B2C, el enfoque en dividir al grupo objetivo, una tarea muy importante, es sólo superficial.
La tarea principal del storytelling B2B: debe suscitar más o menos un interés subliminal por un producto o marca e, idealmente, conducir a conversiones. Para lograrlo, suele combinar características y cifras de productos más bien áridas con historias reales o ficticias. El objetivo es crear vídeos, textos y otros artículos emocionantes que capten la atención de los clientes profesionales de una forma fácil de consumir. Por eso es más importante cuanto más complejo sea el producto o servicio.
Por qué es tan importante el storytelling para B2B
¿Tienen los aspectos racionales un papel protagonista para las empresas B2B? No Esta suposición tan extendida no suele reflejar la realidad. Hoy lo sabemos: en los negocios, las decisiones están fuertemente influenciadas por las emociones, aunque el destinatario no siempre sea consciente de ello. La razón: también son "sólo" personas y, por tanto, no sólo confían en los datos y los hechos, sino también en su instinto. Y esto puede estimularse positivamente a través de una buena narrativa B2B.
Las historias también son importantes para destacar entre la competencia. Esto se debe a que las cifras y los precios son similares entre muchos competidores. La narración de historias le ofrece la oportunidad de diferenciarse de la competencia y dar a su propia marca un perfil individual.
5 consejos para un buen storytelling B2B
¿Cuál es la receta para una narración eficaz? Los ingredientes proceden naturalmente del gusto específico del grupo destinatario. Sin embargo, también hay algunos componentes universales que contribuyen al éxito, en la forma y dosis adecuadas:
- Una historia necesita una figura principal con la que el destinatario pueda identificarse. Esto significa que debe ajustarse al grupo destinatario, por ejemplo en términos de edad. Los jóvenes responsables de la toma de decisiones están sin duda más abiertos a las aventuras de una familia con niños pequeños que un director general de más de 60 años. Probablemente le interese más la buena comida o las experiencias en viajes caros.
- Para ofrecer la narrativa adecuada en B2B, los buyer personas son un buen camino a seguir. Le ayudarán a seleccionar los medios (vídeos, imágenes, texto) y canales(Facebook, Instagram, YouTube, sitio web de la empresa) adecuados.
- La fantasía no tiene límites. Eso sí: la forma de presentar la información tiene que corresponderse con el producto o servicio y ser auténtica. La narración de payasadas es poco apropiada para una funeraria seria y podría más bien inquietar a la clientela que convencerla.
- Con todo el respeto que merecen los contenidos creativos, la narración nunca puede perder su conexión con su objeto. Cada historia debe crear de algún modo un puente hacia el núcleo de la marca y el tema principal.
- El momento adecuado de publicación también es un factor a tener en cuenta. Por eso, el storytelling para B2B siempre debe formar parte de una estrategia de marketing integral.
Buenas prácticas: ejemplos de storytelling de empresas B2B
El martillo no es una herramienta para contar bien una historia. La historia puede ser demasiado descarada y ruidosa, pero si expone su mensaje de un modo torpe y fácilmente predecible, a golpe de "¡Somos los mejores!", aburrirá y decepcionará a su público. Recuerde: el camino más corto hacia el producto no suele ser el mejor.
Lo mismo ocurre con el camino hacia el público objetivo. De hecho, la atención se centra claramente en los clientes B2B, pero también se les puede dirigir mediante campañas B2C. Al fin y al cabo, los socios comerciales potenciales también son consumidores, como los clientes particulares. Por eso, las campañas B2C también pueden, sin duda, lograr el efecto deseado.
Ejemplo de storytelling: Klüber Lubrication
La empresa fabrica lubricantes para aplicaciones industriales. En un vídeo de marketing, sin embargo, presenta sus ofertas a los clientes en un entorno completamente distinto. La película capta a un atleta extremo en su recorrido en bicicleta y escalada por el desierto chileno de Atacama. En esta árida región, aplica un lubricante del fabricante muniqués a la cadena de su bicicleta.
Ejemplo de storytelling: HP
El especialista en impresión describe el significado de las manos para las personas y muestra todo lo que se puede hacer con ellas. No es hasta el final del vídeo cuando el contenido cambia al software de HP, que se maneja mediante gestos con las manos.
Ejemplo de storytelling: Philips
Esta película de la empresa holandesa de electrónica describe la extenuante vida de un pescador isleño que sufre agotamiento e insomnio debido a su trabajo. Philips se menciona por primera vez al final con una referencia general a que la empresa también trabaja en innovaciones técnicas para dormir mejor. En el vídeo no se muestra ningún producto concreto.
