Una encuesta actual muestra qué tipo de contenido y qué contenido quieren consumir los compradores durante su recorrido como clientes. La credibilidad es un criterio esencial durante este proceso. Aquí puedes leer qué más es importante.
El comportamiento de investigación de los compradores ha cambiado
El proceso de compra B2B es cada vez más complejo. Para responder a las exigencias, los compradores tienen que adaptar su comportamiento de investigación. Si antes se contactaba con los proveedores potenciales en la primera fase del proceso de compra, hoy en día los compradores se informan a través de varios canales antes de ponerse en contacto con los vendedores. Como muestra el Content Preferences Survey Report 2018 de Demand Gen Report: el mayor grupo de compradores (40%) ya ha estudiado entre tres y cinco fuentes de información antes de ponerse en contacto con un vendedor. El 38% prefiere recabar aún más información.
El informe también examinó qué tipo de contenido es particularmente significativo para los compradores durante su proceso de recopilación de información. Los 168 responsables de marketing y ventas B2B encuestados en el estudio han demostrado que los compradores adoptan un enfoque cada vez más sofisticado y selectivo. Las fuentes fiables son cada vez más importantes, al igual que las personas influyentes del sector correspondiente.
Generar contenidos en B2B: lo que más buscan los compradores
Para las empresas que quieren ganarse a los compradores, el informe ofrece algunas ideas concretas para la generación de contenidos:
- el 88% de los compradores quiere leer menos sobre las especificaciones de los productos ofertados y más sobre las ventajas del producto para su propio negocio.
- Tres cuartas partes de los encuestados están totalmente de acuerdo en que los fabricantes deben respaldar sus afirmaciones y declaraciones con datos e investigaciones.
- el 78% de los participantes en la encuesta concede cada vez más importancia a la fiabilidad de la fuente a la hora de seleccionar los contenidos.
- Casi dos tercios de los compradores prefieren contenidos de personas influyentes del sector.
- Asimismo, casi dos tercios prefieren vendedores que faciliten el acceso a los contenidos, por ejemplo, mediante un proceso de registro con un solo clic u otras medidas que requieran menos tiempo.
Los infográficos, blogs y podcasts son muy populares entre los compradores
También en cuanto al formato de los contenidos, los compradores encuestados tienen preferencias claras. El 79% ha utilizado estudios de casos en los últimos 12 meses. El 71% de los encuestados lee entradas de blog a lo largo de su customer journey para obtener información. Los infográficos son relevantes para más de dos tercios de los responsables de la toma de decisiones.
La fase correspondiente del proceso de compra también influye a la hora de elegir el formato de contenido adecuado. En la fase inicial, los infográficos son especialmente populares (76%), pero los podcasts (66%) también son interesantes para los responsables de la toma de decisiones en esta fase. En la fase intermedia, los seminarios web son muy solicitados, con un 48%, y poco antes de tomar la decisión de compra, al 48% de los encuestados les gusta que les convenzan con cálculos del ROI.
