Con las medidas de neuromarketing adecuadas, se puede influir en los clientes de forma específica y motivarlos para que realicen una compra. Estos cinco consejos le ayudarán a optimizar sus procesos de venta:
¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing aprovecha los métodos utilizados para la investigación cerebral y proporciona información sobre los procesos que tienen lugar en la mente de los clientes cuando toman decisiones de compra. Los exámenes suelen basarse en mediciones de la actividad cerebral y otros datos, como el pulso o la sudoración del cliente.
Las empresas pueden utilizar los conocimientos adquiridos para activar procesos neuronales en una dirección concreta e influir así en la decisión de compra del consumidor, más allá de la mera relación calidad-precio del producto. Al fin y al cabo, la decisión a favor o en contra de una determinada empresa o marca no suele basarse en argumentos racionales. Diversos estudios han llegado a la conclusión de que alrededor de tres cuartas partes de las decisiones de compra se toman en gran medida de forma subconsciente.
Los profesionales del segmento B2B también escuchan su instinto y no se limitan a mirar las cifras y los hechos. Así lo demuestra, por ejemplo, el estudio Only Human: The Emotional Logic of Business Decisions realizado por Fortune Knowledge Group. Según los resultados, la creciente cantidad de información conduce a un grado de complejidad cada vez mayor, lo que a menudo provoca que el consumidor se sienta abrumado. Es en este momento cuando los responsables de la toma de decisiones B2B empiezan a hacer caso a su intuición. Casi dos tercios de todos los directivos encuestados creen que a menudo es necesario confiar en su intuición.
„Los profesionales del segmento B2B también escuchan su instinto y no se limitan a mirar las cifras y los hechos.“
5 consejos para utilizar el neuromarketing
Los cinco consejos siguientes explican cómo puede aprovechar los conocimientos adquiridos con el neuromarketing para orientar de forma concreta sus actividades de venta:
1. Crear emociones a través de la narración de historias
El objetivo de cualquier empresa o marca debe ser, en primer lugar, crear emociones en los clientes y, a su vez, activar zonas específicas del cerebro. Las marcas altamente emocionales provocan una conexión más estrecha y un vínculo más fuerte con el producto respectivo. Esto se consigue contando una historia auténtica y emocionalmente coherente centrada en la marca.
2. Utilizar imágenes de personas en las tiendas online
Especialmente en el segmento B2B, muchas tiendas online están llenas de imágenes de productos técnicos. Cuando estos productos se complementan con imágenes de ambiente protagonizadas por personas, generan más atención. Esto se debe a que el subconsciente se centra en las caras. Cuando una cara te mira, la miras. Si la persona que aparece mira hacia el producto, los ojos del cliente se dirigirán en la misma dirección.
3. Elegir bien los colores
La gente relaciona los colores con determinadas emociones y asociaciones. Por ejemplo, el rojo, el naranja y el amarillo se consideran colores cálidos en nuestra cultura y pueden evocar sentimientos de felicidad o representar optimismo y energía. El blanco irradia pureza, mientras que el negro representa profesionalidad y lujo. El azul oscuro transmite la sensación de serenidad y razón. Sin embargo, estos mismos colores suelen tener significados diferentes en otras culturas. Por eso, determinados colores de una página web o los colores de un diseño corporativo pueden desencadenar emociones que influyan en la decisión de compra.
4. Diseñar envases atractivos
Además de su función de transporte y almacenamiento, el envase desempeña un papel de imagen y soporte publicitario de una marca. Es un "vendedor silencioso" y embajador del producto. Por tanto, el envase debe diseñarse de forma que despierte emociones positivas. El diseño puede tener un aspecto diferente según el grupo destinatario: sin duda, la atención de los jóvenes puede captarse con diseños extraordinarios más que la de la generación de más edad. Si vende sus productos por Internet, el aspecto del envase es ante todo importante. Pero también el tacto o incluso la acústica y el olor pueden provocar emociones en los clientes e influir en sus decisiones de compra.
5. Comunique la satisfacción del cliente
Si los clientes están satisfechos con el producto o servicio, el empresario debe comunicar esta satisfacción en su sitio web de acuerdo con el cliente. Mejor aún es cuando los propios clientes comentan su experiencia de compra. Esto se debe a que a la gente le gusta comprar cosas que otros también han comprado. Conocido en neuromarketing como "herding", este efecto es más fuerte cuanto mayor es el grupo y más estimadas son las personas.
Buenas prácticas de neuromarketing
Lanzamiento de una nueva generación de bombas en Stübbe
La empresa de fabricación de maquinaria Stübbe, de Renania del Norte-Westfalia, fabrica, entre otras cosas, bombas de plástico para procesos químicos. En colaboración con la agencia de marcas red pepper, especializada en neuromarketing, Stübbe GmbH desarrolló una campaña de marca para lanzar al mercado una generación de bombas de alta calidad que se dirige a un grupo objetivo completamente nuevo. Para captar la atención de estos clientes, Stübbe se alejó de su estrategia de marketing centrada en el producto para aprovechar los métodos del neuromarketing.
En primer lugar, Stübbe trabajó con pimiento rojo para desarrollar una identidad corporativa y conceptualizar una historia emocional que contar en torno a los productos: los motivos y valores que constituyen el núcleo de la filosofía de la empresa, cómo se desarrollan realmente esas bombas, cómo se estructura el trabajo en la empresa y cómo se desarrolla el trabajo en equipo con el cliente. Para ello, la agencia organizó talleres con los empleados de Stübbe en los que se desarrolló, por ejemplo, la visión de la empresa.
Después, el fabricante de maquinaria y la agencia desarrollaron la imagen de marca de Stübbe basándose en su identidad corporativa. La historia visionaria, que sigue estando en el centro de la estrategia de comunicación, se potenció para que figurara en el diseño corporativo. En él se reflejan la nueva confianza, la resistencia y la durabilidad de los productos: un tipo de letra potente, colores oscuros, acentos claros y un mundo de imagen que pone el foco en el rendimiento y la resistencia de los productos. El stand de la feria también se montó en consonancia con el lanzamiento del producto.
La respuesta a la campaña fue positiva en general. Se establecieron contactos, hubo conversaciones de venta y surgieron colaboraciones con clientes a los que nunca se había llegado. Se invitó a los empleados a charlas con expertos por su presunta competencia en tecnología de bombas. Es más, Stübbe recibió multitud de solicitudes proactivas tras la campaña, a pesar de que el mercado laboral en este ámbito es más bien escaso.
