Antes de digitalizarse, muchas empresas B2B comercializaban sus productos principalmente en el mercado nacional, con anuncios en revistas especializadas y en ferias. Especialmente las pequeñas y medianas empresas simplemente no tienen presupuesto para aplicar una estrategia de marketing internacional. Pero hoy los tiempos han cambiado. La digitalización está abriendo nuevos caminos para el sector B2B. Pero, ¡espera! Si quiere llevar sus ventas y su marketing a un nivel internacional, hay algunas cosas que debe tener en cuenta primero.
Razones para internacionalizar sus ventas y su marketing
Hay muchas razones para que las empresas internacionalicen sus ventas y su marketing, por ejemplo, las innovaciones tecnológicas. Pero sobre todo es la competencia, que actúa a escala mundial, la que presiona a las empresas para que vayan más allá.
A muchas empresas de nueva creación y PYME les gustaría explorar nuevos horizontes. Y tienen muchas opciones para hacerlo, que van desde la exportación y la concesión de licencias hasta la creación de empresas conjuntas y el establecimiento de filiales o sucursales en otros países.
Oportunidades y retos asociados a la internacionalización
La internacionalización de las ventas y el marketing puede conllevar muchas ventajas: por ejemplo, la posibilidad de diferenciarse de la competencia y obtener beneficios estratégicos. Además, se pueden explotar nuevos mercados de ventas, ganar nuevos clientes y lograr una mayor independencia del mercado nacional.
Sin embargo, estas oportunidades también se enfrentan a diversos retos. Dar el paso de entrar en un nuevo mercado va asociado a incertidumbre, costes y un enorme esfuerzo para obtener más información. Sólo en muy raras ocasiones una estrategia de ventas que se ha desarrollado para el mercado nacional puede funcionar para los mercados extranjeros sin necesidad de ninguna adaptación o ajuste.
Internacionalización de un modelo de negocio digital
El primer paso y el más importante a la hora de planificar la internacionalización es el análisis del país. Las empresas que deseen tener éxito en el extranjero deben examinar detenidamente las características específicas de cada país. ¿Qué aspectos culturales hay que tener en cuenta? ¿Qué grado de madurez o potencial tiene el mercado? ¿Cómo es la competencia allí? ¿Y cuántos clientes potenciales puede esperar? También hay que analizar detenidamente la infraestructura del país. ¿Con qué rapidez puede entregarse un producto, por ejemplo?
Los aspectos legales y el contenido también desempeñan un papel importante. Hay que comprobar a fondo el marco jurídico del país en el que la empresa quiere expandirse. ¿Existen requisitos especiales de etiquetado, por ejemplo? ¿Qué hay de los requisitos de la política de privacidad?
Conocer y cumplir los requisitos internos
Si una empresa desea internacionalizar sus ventas y su marketing, los requisitos internos deben identificarse claramente y cumplirse tanto como los externos.
Por ejemplo, las empresas deben nombrar a una persona responsable del negocio por región o país. Este responsable es una persona de contacto central con acceso a todos los recursos e información necesarios. Esto les permite gestionar de forma óptima los procesos dentro del país.
Además, es importante que todo el equipo comprenda e interiorice los cambios que se están produciendo en la empresa. En este sentido, todos los empleados pertinentes deben estar familiarizados con los nuevos requisitos internacionales y sensibilizados hacia los nuevos mercados.
Qué tener en cuenta en la comunicación
También en lo que respecta a la comunicación, la internacionalización de las ventas y el marketing debe cumplir ciertos requisitos. Lo ideal es que un hablante nativo se encargue de dirigirse a los clientes. En cuanto a la página web, es importante que la empresa se asegure desde el principio los dominios correspondientes. Además, el marketing en línea, por ejemplo en forma de optimización de motores de búsqueda(SEO), debe ser específico para cada país. Lo más probable es que sean relevantes otras palabras clave distintas de las del mercado nacional.
Internacionalizar las ventas y el marketing: ¿global o local?
Para la estrategia de ventas y marketing, una empresa puede tomar uno de estos dos caminos: global o local. La estrategia global (no diferenciada) se despliega simultáneamente en varios (o todos) los países en los que la empresa está representada. Las ventajas son el ahorro de costes y una buena visión de conjunto de todos los mercados. La gran desventaja es una estrategia de precios rígida. Todos los clientes de todos los países tienen que pagar el mismo precio por un producto, aunque los precios varíen de un país a otro.
La alternativa es una estrategia de ventas y marketing local (diferenciada) que se adapte a cada país o región desde el principio. Los costes de esta estrategia son ciertamente más elevados, pero la especialización ofrece una ventaja competitiva que no debe tomarse a la ligera a la hora de captar nuevos clientes.
Debido a los costes, muchas empresas optan inicialmente por mezclar las dos formas de estrategia cuando dan sus primeros pasos en el extranjero, adaptando con el tiempo la estrategia global a la estrategia local.
Conclusión
La internacionalización de las ventas y el marketing para las nuevas empresas y las PYME debe planificarse minuciosamente. Especialmente cuando se trata de marketing (digital), hay que tener en cuenta algunos factores. Tras realizar un análisis exhaustivo del país y del mercado, debe definirse la forma correcta de dirigirse a los clientes potenciales, ya sea en el propio sitio web o en las redes sociales. Además, es posible que haya que tener en cuenta las diferencias específicas de cada país en las medidas de marketing online. Por último, pero no por ello menos importante, hay que tomar una decisión sobre una estructura de ventas y marketing global o local.
