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Sales Funnel im B2B-Marketing:  Wie aus Interessenten Kunden werden

Der Sales Funnel (Verkaufstrichter) ist ein Modell im B2B-Marketing, das Unternehmen dabei hilft, aus Interessenten und Wunschkunden tatsächliche Kunden zu machen. Wie dieser aufgebaut ist und funktioniert, lesen Sie hier.

Sales funnel in B2B marketing

 

Sales Funnel: Was ist das?

Der Begriff „Trichter“ ist in diesem Zusammenhang eigentlich nicht ganz treffend. Würde das Prinzip des Sales Funnels wirklich dem eines Trichters entsprechen, dann hätte das Unternehmen am Ende des Prozesses genau die gleiche Menge an Kontakten wie zu Beginn.

Der Sales Funnel ist deshalb eher als ein mehrstufiges Sieb zu verstehen: Nach jeder Phase fallen potenzielle Kunden weg, die kein Interesse (oder auch kein Budget) für die Angebote eines Unternehmens haben. Am Ende des Sales Funnels sind dann nur noch die Kunden übrig, die Aufträge erteilen oder Produkte kaufen.
 

Wie funktioniert ein Sales Funnel?

Pauschal lässt sich diese Frage nicht beantworten, denn hinter jedem Sales Funnel steht ein durchdachtes Konzept, das zielgruppenindividuell erstellt wird. Grundsätzlich unterteilt sich jeder Sales Funnel jedoch in drei Phasen: den Top of the Funnel (ToFu), den Middle of the Funnel (MoFu) und den Bottom of the Funnel (BoFu).
 

Erste Phase: Top of the Funnel

Der ToFu umfasst in diesem Zusammenhang die Awareness-Phase. Hier will das Unternehmen Aufmerksamkeit gewinnen und die potenziellen Kunden sollen erkennen, dass sie ein Bedürfnis haben. Dies wird über klassische Werbung oder zielgerichteten Content erreicht, wie beispielsweise Blogs, Postings, Newsletter, Landingpages, Advertorials oder auch Infografiken.

Die Aufmerksamkeit für ein Angebot ist bei der Zielgruppe also geschaffen. Nun gilt es, mit durchdachten Brand-Awareness-Maßnahmen dafür zu sorgen, dass die potenziellen Kunden das Unternehmen mit ihrem Bedürfnis in Verbindung bringen.
 

Die hohe Kunst der Kommunikation besteht zu diesem Zeitpunkt darin, der Zielgruppe unterschwellig bewusst zu machen, dass das Angebot für sie genau das richtige ist. 

Wichtig ist in dieser Phase des Sales Funnels, dass die Zielgruppe noch nicht mit Informationen überfordert wird. Potenzielle Kunden sind hier noch weit von einer Kaufentscheidung entfernt. Im Fokus dieser Phase steht nicht das Produkt. Unternehmen sollten sich hier stattdessen lieber als kompetente Informationsquelle verstehen. Die hohe Kunst der Kommunikation besteht zu diesem Zeitpunkt darin, der Zielgruppe unterschwellig bewusst zu machen, dass das Angebot für sie genau das richtige ist. 
 

Zweite Phase: Middle of the Funnel

Anders sieht es in der Mitte des Sales Funnels (MoFu) aus: Hier befindet sich die Zielgruppe bereits in der sogenannten Consideration-Phase. Potenzielle Kunden haben erkannt, dass sie ein Bedürfnis haben, und kennen vielleicht auch schon erste Lösungsansätze dafür. Trotzdem sollte die Zielgruppe auch in dieser Phase nicht mit Angeboten „bombardiert“ werden.

Hier kommt es darauf an, die perfekte Balance aus Information und Überzeugung zu finden. Dafür eignet sich tiefgreifender Content, wie beispielsweise White Paper, E-Books, Studien oder auch Infografiken. Dabei kann der Zielgruppe das Produkt als Teil der Lösung präsentieret werden, beispielsweise in Form von weiterführenden Links auf Informationen zu dem speziellen Angebot.
 

B2B-Marketing: Sales Funnel

 

Dritte Phase: Bottom of the Funnel

Jetzt kommt der unterste (BoFu) und damit wichtigste Teil des Sales Funnels im B2B-Marketing ins Spiel: die Conversion-Phase. Hier hat die Zielgruppe ihr Bedürfnis bereits genau erkannt und sich mit verschiedenen Lösungsansätzen auseinandergesetzt. In dieser Phase erwarten potenzielle Kunden deshalb tiefgreifende Informationen über das Produkt. Hier sollte der Vertrieb spätestens seine Akquise starten: Die Leads sind jetzt in greifbarer Nähe. Dabei kann er zum Beispiel Case Studies, Produkt-Factsheets, Events oder auch Gutscheine, Rabattcodes und Demo- oder Test-Versionen einsetzen. Sind diese Maßnahmen erfolgreich, entscheidet sich die Zielgruppe und kauft.
 

Fazit: Der Sales Funnel als Leitfaden

Der in diesem Artikel vorgestellte Sales Funnel ist nur einer von vielen Ansätzen, die Customer Journey abzubilden. So ein Modell ist naturgemäß nicht perfekt und kann nicht auf jeden Fall gleich gut angewendet werden. Aber es hilft Ihnen dabei, sich in Ihre Zielgruppe hinein zu versetzen, deren Interessen und Intentionen kennen zu lernen und daran angelehnt Ihre Marketing-Maßnahmen zu planen. Dies ist ein wichtiger Schritt in die Richtung eines erfolgreichen Content Marketings. Denn dessen Inhalte sollten sich immer an den Bedürfnissen der Nutzer orientieren. 

 

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