Sich Ziele setzen kann prinzipiell jeder, sie konkret auszuformulieren und tatsächlich umzusetzen ist eine ganz andere Sache. Gerade im Online-Marketing entscheidet eine klare Zielsetzung oft darüber, ob Projekte vorankommen – oder versanden. Smarte Ziele sorgen hier für die nötige Struktur und machen Fortschritte (auch langfristig) messbar.
„Wer den Hafen nicht kennt, für den ist kein Wind günstig.“ Dieser Satz, der oft dem römischen Philosophen Seneca zugeschrieben wird, ist gerade heute – in Zeiten von Social Media, Google Ads und Website-Leads – relevanter denn je. Denn nur wer ein konkretes Ziel vor Augen hat, weiß, wo die Reise hingehen soll – und wie der Weg zu mehr Sichtbarkeit, höheren Conversions und besseren Umsatzzahlen in der Praxis aussehen kann.
„Der Weg ist das Ziel“ – wenn man ihn kennt
Egal ob privat oder im Arbeitsalltag: Ziele helfen dabei, Prioritäten zu setzen, Entscheidungen zu begründen und Erfolge oder Misserfolge im Nachhinein richtig einzuordnen. Das gilt nicht nur im Online- oder Content-Marketing, sondern im gesamten Business-Kontext. Das Problem dabei: Nicht jedes Ziel bringt Sie wirklich weiter, und viele Ziele sind schlichtweg nicht erreichbar.
Typische Stolpersteine – oder: Die Krux mit der Zielsetzung
Ohne eine detaillierte Planung und eine Prise Realismus sind selbst ambitionierte Vorhaben auf Dauer zum Scheitern verurteilt. Nicht selten werden Ziele viel zu allgemein formuliert oder nicht schriftlich festgehalten. Aussagen wie „Wir wollen, dass unsere Website/ unser Webshop besser gefunden wird“ oder „Wir möchten unsere Social-Media-Kanäle ausbauen“ sind zwar ein erster Schritt, aber inhaltlich viel zu vage, um daraus konkrete SEO-Maßnahmen abzuleiten oder eine echte Kampagne zu entwickeln. Hinzu kommt: In vielen Unternehmen fehlt ein gemeinsames Verständnis darüber, was genau mit einem Ziel eigentlich gemeint ist, geschweige denn, wann aus einem gesetzten Ziel tatsächlich ein „Volltreffer“, sprich ein messbares Ergebnis, wird.
Ziel ist nicht gleich Ziel: Operative, taktische und strategische (Marketing-) Ziele
Der Horizont ist die Linie, an der Himmel und Meer scheinbar ineinander übergehen – ein Orientierungspunkt in der Ferne, der sichtbar bleibt, aber nie ganz erreicht wird. Wie weit er reicht, hängt davon ab, auf welcher Höhe man selbst steht und wie klar die Bedingungen sind.
Ähnlich verhält es sich auch mit den verschiedenen Unternehmenszielen. Manche liegen direkt vor uns, andere zeichnen sich erst in größerer Entfernung ab:
- Strategische Ziele betreffen meist langfristige Entwicklungen wie die Positionierung eines Unternehmens am Markt.
- Operative Ziele richten sich auf konkrete Maßnahmen im Tagesgeschäft, etwa das Schalten von Facebook-Werbung oder die Erstellung einer Google Ads-Landingpage.
- Taktische Ziele liegen irgendwo dazwischen – zum Beispiel, wenn im Rahmen einer SEO-Beratung entschieden wird, welche Seiten priorisiert werden oder wie viele qualifizierte Leads pro Monat über die Website generiert werden sollen.
Fehlt die Unterscheidung, entstehen schnell Zielkonflikte oder Unklarheiten im Projektverlauf. Auch das erklärt, warum viele Zielsetzungen in der Praxis scheitern.
Denn ein Ziel ist nur dann hilfreich, wenn es Orientierung gibt, statt Verwirrung zu stiften. Das kann nur dann gelingen, wenn Sie sich Ziele setzen, die zugleich realistisch, greifbar und überprüfbar sind. Oder anders gesagt: Ein Ziel sollte vor allem „smart“ sein.
Alle guten Dinge sind 5 – Merkmale einer smarten Zielsetzung
Das so genannte SMART-Modell wurde erstmals in den 1980er Jahren als Methode zur Zieldefinition entwickelt und hat sich längst auch außerhalb des klassischen Projektmanagements etabliert. Der Grundgedanke: Ein Ziel ist dann sinnvoll, wenn es 1. spezifisch, 2. messbar, 3. attraktiv, 4. realistisch und 5. terminiert ist – also S-M-A-R-T.
S wie spezifisch – Butter bei die Ziele
Vage Formulierungen wie „Wir möchten sichtbarer werden“ oder „Wir wollen erfolgreicher sein“ sind schnell daher gesagt und klingen auf den ersten Blick ambitioniert. So weit so unspezifisch. Mittel- und langfristig wird Sie ein Ziel aber nur dann wirklich voranbringen, wenn es möglichst genau beschreibt, was genau Sie erreichen wollen. Wirklich zielführend sind dabei vor allem klare und verbindliche Aussagen: „Wir möchten die Sichtbarkeit unserer Website in der organischen Google-Suche bis zum Quartalsende um 15 Prozent steigern.“ Je spezifischer ein Ziel definiert ist, desto einfacher lässt sich klären, wer was bis wann umsetzen soll – und wie sich dieser Erfolg beziffern lässt.
M wie messbar – Kennzahlen statt Intuition
Ein Ziel ist nur dann smart, wenn es sich auch in Zahlen fassen lässt. Ob Klickzahlen, Website-Leads oder Conversion-Rates – im Online-Marketing gibt es viele Möglichkeiten, Fortschritte sichtbar zu machen. Entscheidend ist, die passenden KPIs von Anfang an mitzudenken.
Ein Beispiel: „Wir möchten die Conversion-Rate unserer Facebook-Anzeigen bis Ende Q2 auf mindestens 4 % steigern.“ So lassen sich Erfolge im B2B-Vertrieb nicht nur bewerten, sondern auch gezielt steuern.
A wie attraktiv – Motivation statt Pflichtgefühl
„Wir müssen unsere Kampagnen bis Dezember fertigkriegen“. Eine solche Aussage erzeugt vor allem eines: Druck. „Bis Ende November soll unser neues Kampagnen-Setup stehen, damit wir im Weihnachtsgeschäft doppelt so viele qualifizierte Leads erzielen wie im Vorjahr“. Das klingt schon ganz anders und macht deutlich, worauf es wirklich ankommt.
Attraktive Ziele schaffen Sinn, erhöhen die Motivation und stärken die Eigenverantwortung der einzelnen Teammitglieder. Das gilt für interne Projekte ebenso wie für übergeordnete Zielgrößen – etwa, wenn es darum geht, die Kundenzufriedenheit messbar zu steigern oder langfristig Vertrauen in die eigene Marke aufzubauen. Besonders bei aufwendigeren Maßnahmen wie dem Relaunch eines B2B-Webshops oder einer mehrstufigen SEA-Kampagne sorgt ein gut formuliertes Ziel dafür, dass alle Beteiligten das „Warum“ stets im Blick behalten. Und wer weiß, wofür sich der Aufwand lohnt, bleibt in der Regel auch dann am Ball, wenn es mal stressig wird.
R wie realistisch – Zwischen Anspruch und Machbarkeit
Wer jedes Ziel gleich zum nie endenden Großprojekt macht, verliert schnell den Fokus. Und oft auch die Motivation. Statt mit einer Komplettüberarbeitung zu starten, kann es sinnvoller sein, zunächst die wichtigsten Produktseiten zu optimieren, eine erste Marktanalyse durchzuführen oder gezielt neue Online-Bewertungen einzuholen. Smarte Ziele helfen dabei, Aufwand und gewünschte Ergebnisse miteinander in Einklang zu bringen – für eine Zielsetzung, die fordert, ohne zu überfordern.
T wie terminiert – klarer Zeitrahmen statt Open End
Ziele ohne Zeitrahmen bleiben unverbindlich. Nur wenn klar ist, bis wann etwas erledigt sein soll, lassen sich To-Dos und Meilensteine sinnvoll zu skalieren – und im Arbeitsalltag entsprechend priorisieren. Ob Projektstart, Zwischenetappe oder Quartalsende: Mit fixen Deadlines stellen Sie sicher, dass Aufgaben nicht auf „irgendwann“ verschoben werden.
Smarte Ziele clever formulieren: Beispielfragen und Praxistipps
Ob für neue Social-Media-Kampagnen, Landingpages oder interne Prozesse: Smarte Ziele lassen sich mit wenigen Leitfragen strukturiert formulieren. Wichtig ist, dass daraus konkrete Aufgaben werden. Andernfalls verlieren Sie im Projektverlauf schnell den Überblick.
Die folgende Vorlage kann Ihnen bei der Ausarbeitung Ihrer SMART-Ziele behilflich sein:
- Was soll erreicht werden? (z. B. Sichtbarkeit steigern, Leads generieren)
- Woran messen Sie den Erfolg? (Klickzahlen, Conversion-Rate, Ranking)
- Warum ist das Ziel relevant? (z. B. Kampagnenziel, Umsatzfokus, Imageaufbau)
- Ist es unter den gegebenen Bedingungen umsetzbar? (Zeit, Budget, Ressourcen)
- Bis wann soll es umgesetzt sein? (konkreter Termin oder Zeitraum)
Formulieren Sie Ihre Ziele entlang dieser Fragen, so behalten Sie den Überblick und erkennen frühzeitig, ob der eingeschlagene Weg wirklich zum Ziel führt oder Sie schon längst auf dem Holzweg sind.
Spezifisch, messbar, visable – Smarte Planung mit B2B-Expertise
Ob Website-Leads, Sichtbarkeit oder Performance in der Google-Suche: Mit Visable verfolgen Sie keine weit entfernten Ziele, sondern eine smarte und zielführende Online-Marketing-Strategie. Als Betreiber der führenden B2B-Marktplätze, europages und wer liefert was (wlw), kennen wir die Besonderheiten des B2B-Geschäfts genau – vom Verkauf „komplexer“ Produkte bis hin zu langen Entscheidungswegen.
Noch Fragen? – Dann sprechen Sie uns an und profitieren Sie von unserem Wissen und unserer langjährigen Erfahrung im B2B-Marketing. Wir freuen uns, von Ihnen zu hören.
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