Ningún otro año ha impulsado tanto la digitalización como 2020. Lo que también conlleva un puñado de retos para la comunicación B2B. He aquí cinco aspectos que los profesionales del marketing B2B deberían tener en cuenta en 2021.
Marketing online: retos para las empresas B2B
Gracias a los avances de la digitalización, el proceso de compra de los clientes cambia continuamente. En este sentido, las empresas deben adaptarse al cambio lo antes posible para mantenerse en la competencia. Especialmente en el segmento B2B los retos son colosales: las llamadas en frío por teléfono o in situ están descartadas; en su lugar, la comunicación digital con contenidos personalizados se está convirtiendo cada vez más en la norma.
Las tendencias en marketing B2B para el año 2021 y posteriores se han identificado a partir de diversas encuestas y opiniones de expertos. Por ejemplo, la Asociación Industrial para la Comunicación y el Marketing (bvik - sólo en alemán) encuestó, como parte de su "Trendbarometer Industriekommunikation" (Barómetro de Tendencias de la Comunicación Industrial), a responsables de marketing de empresas industriales y proveedores de servicios B2B sobre las principales tendencias y los principales retos en 2021. Además, una encuesta de Deloitte examinó las tendencias globales de marketing para 2021. Y las opiniones de varios expertos en comunicación B2B también fluyeron en esta visión general de tendencias.
5 tendencias de marketing B2B para 2021
Las diferencias entre B2B y B2C siguen difuminándose. Los clientes empresariales en 2021 esperan las mismas comodidades que conocen como consumidores particulares, incluidos los procesos centrados en el cliente y los puntos de contacto digitales. O las esperan a una escala aún mayor, ya que los volúmenes de compra son generalmente más elevados que en el segmento B2C. Hoy en día, el cliente B2B quiere acceder a la información independientemente de la ubicación, la hora y el dispositivo, desde el contacto inicial hasta todo el ciclo de vida del cliente. Las salas de exposición propias y temáticas con presentaciones de productos personalizadas pueden contribuir, en tiempos de distanciamiento social, a que el cliente vuelva a centrarse en la experiencia.
2. Marketing orientado a objetivos
Las empresas deben ser capaces de comunicar una causa básica sobre la que quieren incidir positivamente en el mundo gracias a su propio trabajo. En otras palabras, adoptar una postura clara para beneficiar en general a toda la sociedad. Este "propósito" ha sido algo más que una palabra de moda desde hace algún tiempo, pero en 2021, difícilmente una empresa B2B podrá prescindir de un propósito interno. Según la encuesta de Deloitte, "un propósito armonioso y genuino que se vive realmente sirve como punto fuerte de diferenciación de la competencia, inspira la lealtad de los clientes y la satisfacción de los empleados, refuerza los valores de la marca y crea la base para un desarrollo de marca sostenible a largo plazo".
3. Venta social
Lo que desde hace tiempo es un estándar en el segmento B2C llegará definitivamente al segmento B2B en 2021: la venta social, es decir, la generación de leads a través de las redes sociales. Esto ganará importancia. El 71% de los encuestados en el marco de la encuesta de bvik está de acuerdo con esta afirmación. Este acuerdo es excepcional, ya que solo casi la mitad de los encuestados en el Trendbarometer de 2018 eran de esta opinión. El año 2020 nos ha demostrado que las redes sociales pueden ser inmensamente útiles para establecer una relación con el cliente a lo largo del customer journey y aumentar así las posibilidades de cerrar un trato.
4. Plataformas digitales de venta
Lasplataformas digitales como Alibaba, Amazon Business o wlw son cada vez más importantes para poder destacar en el mercado y competir. Especialmente cuando se trata de productos estandarizados, no hay forma de evitarlo para las empresas en 2021. Estos mercados ofrecen la posibilidad de vincular a clientes y empleados a través de canales digitales, sin el acostumbrado contacto personal, para generar clientes potenciales y captar nuevos clientes. El cambio de las condiciones debido a las restricciones de desplazamiento o a aspectos de sostenibilidad cada vez más importantes refuerzan aún más esta tendencia.
5. Tendencias selectivas
Es importante no perder de vista las últimas tendencias. Pero aún más importante en 2021 es concentrarse en las necesidades de sus propios grupos objetivo. Hay que reforzar su confianza con medidas de marketing probadas y fiables y, en caso necesario, recuperarla si se ha visto perjudicada por la crisis corona. Al fin y al cabo, la notoriedad de una empresa depende siempre de la promesa hecha en los mensajes de marca y la publicidad, así como en los resultados de los servicios prestados. Si la discrepancia entre ambas es demasiado grande, la confianza que tanto otras empresas como los consumidores finales tienen en la marca se resiente.
