Una encuesta muestra que el comercio social se está convirtiendo en un factor en el segmento B2B, al igual que entre los consumidores particulares. Para aprovechar todo el potencial de esta forma de venta también en el ámbito profesional, las empresas tienen que enfrentarse a diferentes retos. Aquí se revelan cuáles son.
Una de cada tres personas ya ha comprado artículos a través de las redes sociales
El comercio electrónico a través de los medios sociales ya es una tendencia en el ámbito B2C. Por ejemplo, en 2020, uno de cada tres internautas del mundo habrá realizado al menos una compra a través de canales como Facebook Shops, Instagram Shopping y Pinterest Shopping. Esto significa: las plataformas de medios sociales no son solo una fuente de información e inspiración, sino que también ofrecen potencial para el comercio electrónico. Una razón de ello es, sobre todo, el hecho de que los clientes no tienen que salir de Facebook y similares cuando quieren comprar en línea. Se elimina el cambio, de otro modo necesario, de los canales de las redes sociales a los portales de venta de los vendedores.
Encuesta: gran potencial para el negocio B2B en las redes sociales
De forma lenta pero segura, el comercio electrónico directo a través de los medios sociales también está entrando en el negocio B2B. Así lo demuestra el B2B E-Commerce Konjunkturindex (B2Bkix) de IntelliShop y ECC Köln. Entre el 26 de abril y el 7 de mayo de 2021, los socios encuestaron a unos 130 participantes -responsables de la toma de decisiones y directores de proyectos de empresas B2B, en su mayoría activas a nivel mundial-. El resultado: ya el 14% de ellos utiliza el comercio social.
Pero eso no es todo. Según B2Bkix, un 40% de las empresas B2B considera que el comercio electrónico a través de las redes sociales es un factor relevante para las ventas. Y alrededor de un tercio de los encuestados espera que la importancia del comercio social aumente aún más en los próximos cinco años. El 75% de las empresas B2B participantes consideran este factor ante todo como un elemento de marketing complementario para potenciar la fidelización de los clientes y la comunicación a través de los medios sociales.
Comercio electrónico a través de las redes sociales: los retos
El comercio social lo ofrecen sobre todo Facebook, Instagram y Pinterest. Sin embargo, quienes quieran aprovechar sus oportunidades B2B deben adaptarse a las características básicas de estos canales de venta. Por ejemplo, se capta principalmente la atención de los compradores impulsivos: en comparación con el segmento B2C, los clientes empresariales son menos impulsivos en este sentido. Al fin y al cabo, las compras en el segmento B2B suelen basarse en un periodo de investigación más largo y las decisiones rara vez se toman de forma espontánea.
Por eso, los requisitos del comercio electrónico a través de las redes sociales son más complejos. Antes de cerrar un trato, los clientes profesionales examinan con precisión aspectos como:
- Oferta de productos
- Condiciones de entrega
- Cantidad
- Logística
- Precio
El comercio social para clientes empresariales sigue, por tanto, reglas diferentes que para los consumidores particulares. Una diferencia esencial son las expectativas y requisitos individuales de la clientela B2B. Éstos conceden especial importancia al servicio a medida en cuanto a rapidez de disponibilidad, procesos de compra cortos y cadenas de suministro adaptadas.
El esfuerzo necesario para ello no compensa (todavía) en todos los sectores ni en todos los artículos. Mientras que, por ejemplo, es menos rentable y no muy fácil de manejar para suministros de oficina menores, puede ser demasiado grande para el sector de la construcción.
Sin embargo, una ventaja del comercio electrónico a través de las redes sociales es el corto recorrido entre la presentación del producto y la transacción. En el futuro, el segmento B2B puede beneficiarse de ello. Al fin y al cabo, los compradores también son activos en privado en las redes sociales. Lo que tienen y ya utilizan como oportunidades con el comercio social, también lo esperarán pronto en el mundo profesional. Por lo tanto, las empresas deberían al menos considerar la idea hoy para sus ventas del mañana.
