Cuando se trata de B2B, la mayoría de los empresarios siguen confiando en las formas tradicionales de venta. Sin embargo, los canales de venta en línea ofrecen un importante valor añadido. Aquí tienes 8 consejos para establecer ventas online para B2B.
La digitalización de la organización de ventas es esencial para el éxito
En muchas empresas B2B, la digitalización de las ventas sigue estando en un segundo plano. Sin embargo, al mismo tiempo, la digitalización de la organización de ventas es esencial para el éxito de cualquier empresa. Cada vez son más los responsables de la toma de decisiones que llegan a esta conclusión. Según una encuesta de Roland Berger sobre la transformación digital del sector mayorista en 2016, el 67% de los encuestados estaba en proceso de establecer nuevos canales de venta para impulsar la fidelización de los clientes, con la digitalización como telón de fondo.
8 consejos para vender en línea con éxito
1. Infórmate sobre las subvenciones públicas o los préstamos a bajo interés
Compruebe si puede solicitar subvenciones públicas para establecer una estructura de venta en línea, por ejemplo del Ministerio Federal de Economía y Energía (BMWi). O consulte con el Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW - banco de desarrollo estatal), que también puede ofrecer préstamos con tipos de interés especialmente bajos.
2. Forme un equipo de proyecto interdisciplinar para las ventas en línea
Cree un equipo de proyecto formado por los departamentos de ventas, marketing, TI y la alta dirección, y recurra a asesores externos. A continuación, este grupo desarrolla una estrategia para las ventas digitales y aborda cómo será la estructura de las ventas en línea. La experiencia ha demostrado que una tarea así no puede ser asumida por los miembros del equipo además de su trabajo diario.
3. Elija un canal de ventas
Decida si quiere invertir en una tienda en línea propia o utilizar un mercado en línea B2B existente. Una tienda propia aumenta la presencia de su marca y ofrece posibilidades de diseño individualizadas. Además, le permite analizar bien el comportamiento de los clientes. Sin embargo, no hay que descuidar los costes de creación de un sitio web, así como los costes residuales de mantenimiento.
Los mercados en línea B2B ofrecen una entrada rápida y sencilla en las ventas en línea, ya que proporcionan toda la infraestructura a un coste comparativamente bajo. Una combinación de los dos modelos también es una opción: le ofrece la oportunidad de promocionar su negocio a través de contenidos personalizados como escaparate de sus productos y servicios y llegar a compradores profesionales.
4. Recuerde su diseño corporativo
Los canales de venta online deben ser reconocibles a primera vista como procedentes de su empresa, y deben adaptarse a la apariencia offline de la empresa en cuanto a su diseño y contenido. Su identidad corporativa es lo que hace que su empresa destaque.
5. Coordinar las ventas en línea mediante un sistema CRM
Para realizar el proceso de ventas y gestionarlo a largo plazo, un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es de gran ayuda. Le permite gestionar sistemáticamente las nuevas solicitudes, aumenta la transparencia de los procesos y recopila información sobre sus clientes.
6. Impulse las ventas digitales con SEO
Adopte medidas de optimización de motores de búsqueda(SEO) para su sitio web, con el objetivo de aumentar su visibilidad en los resultados de búsqueda. Esto incluye tanto medidas on-page, como el análisis de palabras clave seguido de la optimización del contenido, como medidas off-page, como la creación de una estructura de backlinks con sitios web de temas similares.
7. Rastree el comportamiento de los usuarios en su sitio web
Instale un software de seguimiento para analizar el comportamiento de los clientes en su sitio web. La información recopilada por el software le ayuda a adaptar el contenido y el diseño de su sitio web y, por tanto, a centrarse en las necesidades de sus clientes con mayor precisión.
8. Vigile las ventas fuera de línea
Especialmente en el B2B, las ventas en línea deben considerarse un complemento de los canales de venta tradicionales y no sustituirlos por completo. Las apariciones en ferias siguen siendo adecuadas hoy en día para dirigir conversaciones de ventas de forma concentrada. Al fin y al cabo, la comunicación personal y directa con los clientes es hoy tan inmensamente importante como siempre.
La mejor práctica: aumentar las ventas en línea B2B
Cómo modernizó Papier LIEBL su sistema de tienda
Papier LIEBL es una empresa mediana de equipos y suministros de oficina y empresa, accesorios informáticos, envases industriales y gastronómicos, así como hardware y software. La empresa, con sede en Ratisbona (Alemania), gestiona desde hace algunos años una tienda de comercio electrónico en el segmento B2B. Sin embargo, la aparición de nuevos productos, el uso cada vez mayor de dispositivos móviles entre los clientes, el endurecimiento de la normativa sobre protección de datos y la optimización de los contenidos y la tecnología de la tienda para mejorar la posición en Google han hecho imprescindible la modernización de los sistemas existentes. Además, el sistema ERP existente debía integrarse mejor para poder ofrecer a los clientes procesos personalizados y automatizados.
Por ello, Papier LIEBL adoptó las siguientes medidas:
- La empresa integró una serie de nuevas funciones para la compra digital en la solución de comercio electrónico.
- Para mejorar la experiencia de compra, se modernizó el diseño responsivo.
- Una nueva interfaz con los sistemas ERP facilitó el aprovechamiento de los datos de clientes almacenados.
- Los acuerdos individuales de los vendedores con sus clientes pueden reflejarse ahora en la tienda.
Gracias a estas medidas, ha aumentado el grado de automatización, al tiempo que ha disminuido el trabajo manual y la propensión a errores. Un ejemplo de la vida real: Papier LIEBL tiene grandes clientes con hasta 600 perfiles de usuario diferentes y cada uno con normas adaptadas para presupuestos, productos y procesos de aprobación. Estos requisitos se almacenaron directamente en el sistema. Los supervisores reciben un mensaje automático cuando los empleados alcanzan sus límites. Ahora ya no es necesario un seguimiento manual.
Una vez completadas estas medidas, Papier LIEBL disponía de cuatro tiendas diferentes en línea:
- Una tienda comercial para material de oficina en general
- Un sistema cerrado especial para grandes clientes con las respectivas normas de cumplimiento
- Una tienda para el negocio propio LIEBL SYSTEMS
- Una tienda propia para la división de embalajes
