El departamento de ventas de muchas empresas B2B vive de las conversaciones personales, ya sea en ferias o durante citas de negocios. Pero, ¿qué hacer cuando media Europa está en casa y el contacto social está prohibido? Tenemos algunos consejos para vender con éxito en tiempos de pandemia de coronavirus.
La fuerza de ventas debe estar equipada digitalmente en 2020
Los responsables de ventas del segmento B2B utilizan las conversaciones personales para establecer relaciones de confianza con los clientes potenciales de las empresas, y las aprovechan para informarles personalmente sobre sus productos. Hay una razón para ello: las soluciones que se discuten son a menudo tan complejas y los importes financieros tan elevados, que se requiere un alto nivel de convencimiento, junto con ajustes a medida y la hábil capacidad de negociar acuerdos, hasta que el cliente firma en la línea de puntos.
Pero esta táctica no tiene éxito en la temporada de ventas de primavera de 2020. Las ferias comerciales se cancelan una tras otra o se posponen, y la mayoría de las personas de contacto de los departamentos de compras y otros departamentos especializados trabajan ahora desde casa. También el departamento de ventas trabaja ahora desde casa y debe reorganizarse a la vez que aprovecha las nuevas formas de contactar con los clientes.
Éxito en las ventas trabajando desde casa: cómo funciona
Jil Bovelette es Jefa de Ventas de la Región Sur de Visable y una de nuestras profesionales de ventas con más experiencia. En su canal de Instagram, informa sobre el día a día del personal de ventas y sus barreras y soluciones personales. En un vídeo (en alemán), revela sus consejos para todos los directores de ventas que actualmente realizan ventas desde su oficina en casa.
Consejo 1: Asegúrese de ser estructurado y organizado
Levántese puntualmente todos los días y siéntese en el escritorio, vístase como lo haría para una cita de negocios y asegúrese de estar bien arreglado: no es necesariamente una cuestión de rutina cuando se trabaja en home office. Pero tener éxito con una jornada laboral motivada y eficiente, y con un carisma convincente que tenga un impacto positivo en el cliente, es un primer paso importante.
Consejo 2: Utilice las videollamadas: ¡funcionan!
Una charla personal in situ no se puede sustituir, pero el mejor sustituto en estos momentos son las videollamadas. Con herramientas de videoconferencia como Zoom o Skype, los jefes de ventas pueden hablar con sus clientes comerciales de forma mucho más personal que con una llamada telefónica convencional o incluso por correo electrónico.
Consejo 3: Estar atento a las oportunidades
Sin duda, corren tiempos inciertos y sin precedentes, tanto en nuestra vida social como en el entorno empresarial. Esto hace que las ventas no sean especialmente fáciles. Pero atención: los tiempos inciertos brindan a los vendedores de soluciones innovadoras y realmente eficaces la oportunidad de captar la atención y convencer a los socios comerciales de lo que ofrecen. ¡Afronte este reto!
Consejo 4: Acérquese a los clientes ahora
¿Cree que ahora no es el momento adecuado para acercarse a los clientes potenciales? Piénselo otra vez Precisamente ahora es cuando las empresas se piensan dos veces a quién dan su dinero. Precisamente ahora es cuando los compradores y otros responsables de la toma de decisiones de una empresa deben y quieren ser asesorados y convencidos de las soluciones. Al fin y al cabo, están surgiendo nuevas necesidades. En una encuesta instantánea realizada por Visable, el 28% de las medianas empresas encuestadas afirmaron estar sufriendo por problemas de aprovisionamiento a causa del coronavirus.
Es más: en tiempos de sobrecarga por el coronavirus y de cuidado de niños mientras se está en la oficina en casa, algún que otro comprador se alegra de la distracción y el diálogo profesional con usted.
Ventas en la primavera de la crisis: aproveche las oportunidades
En estos tiempos de incertidumbre, una cosa es cierta: hay que ser creativo y replantearse las cosas, sobre todo en las carreras que se basan en el contacto personal, como las ventas y la fuerza de ventas. Pero si tienes un producto fuerte, una vena proactiva que te recorre y una actitud abierta hacia las soluciones de comunicación digital, tienes la oportunidad de resistir con éxito los próximos meses, e incluso de crecer a partir de ellos, así como de adoptar nuevos canales de venta.
