Charlas de ventas en línea, seminarios web y redes sociales para generar clientes potenciales: incluso después de la pandemia, los métodos de venta digital seguirán creciendo. A continuación se desvela en qué consisten la venta a distancia, la venta virtual y la venta social, y cómo pueden integrarse estas formas de trabajo en la empresa.
Métodos de venta en la nueva normalidad: ¿volver a los viejos hábitos?
La pandemia de gripe aviar ha afectado gravemente a las ventas. Las formas convencionales de venta basadas en el contacto personal se vieron forzosamente limitadas. Pero se siguieron vendiendo productos y servicios, cada vez en mayor medida, a través de canales digitales. Por ejemplo, una tienda online propia en el segmento B2B es hoy uno de los canales de venta más utilizados, según el Barómetro B2BEST (sólo en alemán) que se lanzó en marzo de 2021.
La encuesta ha demostrado que una tienda online propia seguirá siendo relevante en los próximos años, incluso si se puede contactar personalmente con los clientes después de la pandemia. A esto se sumarán formas digitales de venta que no sólo son ventajosas en términos económicos y de tiempo, en comparación con el trabajo de venta tradicional, sino también en términos de un enfoque más específico. La venta a distancia, la venta virtual y la venta social se han impuesto en este sentido.
Venta digital: ¿qué son la venta a distancia, la venta virtual y la venta social?
Todas las formas de venta enumeradas aquí tienen en común que ayudan a las empresas a digitalizar el proceso de venta. El significado y las diferencias de cada una se explican a continuación:
- Laventa a distancia describe en general las ventas a distancia. En concreto, se trata de la venta a través de Internet, que poco a poco está sustituyendo a la venta telefónica tradicional gracias a herramientas de videollamada, como Zoom o Microsoft Teams, en la venta a distancia. Este método de venta era aún una medida de supervivencia al principio de la pandemia, y hoy es una forma reconocida de venta, al hacerla más ágil, en muchos ámbitos.
- Laventa virtual consiste simplemente en vender productos o servicios de forma virtual, por lo que no se centra únicamente en la charla de ventas 1:1, sino que también incluye otras oportunidades digitales de venta. Por ejemplo, puede tratarse de seminarios web o ventas totalmente técnicas sin necesidad de añadir un empleado a la fuerza de ventas.
- La venta social describe las ventas a través de redes socialescomo Facebook o LinkedIn. Es aquí donde suele surgir hoy en día el contacto inicial con la empresa y sus ofertas. La venta social tiene en cuenta este aspecto y adapta la estrategia de ventas en consecuencia. Al mismo tiempo, la elección de las redes adecuadas es esencial, así como el uso frecuente y lógico de cada uno de los canales.
Cómo integrar estratégicamente la venta digital en su empresa
Para integrar las formas digitales de venta en su empresa a largo plazo, deben darse las condiciones adecuadas, tanto en términos de tecnología como de personal. En primer lugar, hay que seleccionar las soluciones de software adecuadas y, a continuación, implantarlas, un software que, en el mejor de los casos, utilizarán todos los departamentos que puedan contribuir al proceso de ventas. Además, la base técnica del home office debe estar a la altura de la de la oficina. La compra de portátiles de alto rendimiento para todos los empleados que los necesiten, por ejemplo, no sólo puede llevar tiempo, sino que también puede suponer una carga financiera.
Sin embargo, lo que es mucho más importante es que toda la empresa recorra este camino y que los empleados se convenzan de que los métodos de venta convencionales no tienen futuro a largo plazo. Sólo cuando se acepte esto se podrá preparar al equipo de ventas para afrontar los nuevos retos; al fin y al cabo, las ventas digitales exigen otro tipo de habilidades que las negociaciones en persona.
