El comercio electrónico B2B a través de sitios web, tiendas en línea y mercados está creciendo mucho más rápido que el comercio minorista en línea B2C. Y aún queda mucho potencial por explotar. Después de todo, la cuota de ventas en línea es inferior a la del segmento B2C. La digitalización de las ventas se ve impulsada por el cambio generacional y reforzada por las actuales normas de distanciamiento social a la luz de la pandemia de coronavirus.
Dirk Harzer, Solution Sales Manager de Sybit, apoya la realización de plataformas de comercio electrónico B2B. La agencia digital de servicios integrales centrada en la experiencia del cliente desarrolla conceptos digitales personalizados y holísticos para empresas B2B. En una entrevista con Dirk Harzer, explica lo que hay que tener en cuenta cuando se trata de la transformación al comercio electrónico.
Señor Harzer, ¿son competitivas a largo plazo las empresas B2B que no cuentan con una plataforma de comercio electrónico?
Las plataformas decomercio electrónico son un elemento importante dentro de toda la estrategia de ventas, independientemente de los productos o servicios que se ofrezcan. Y la última situación centrada en el coronavirus ha reforzado esta conciencia una vez más para muchas empresas. Pero, por supuesto, un modelo de negocio razonable debe estar detrás de cualquier tipo de reflexión en este sentido. Por un lado, los procesos digitales deben funcionar sin problemas; y por otro, los clientes potenciales y existentes también deben enterarse de que existe incluso una plataforma de este tipo.
Si las empresas B2B quieren ser más activas en el comercio en línea, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo?
En primer lugar, las empresas B2B deben saber claramente a qué grupos destinatarios quieren llegar con su oferta y cómo debe ser ésta exactamente. A continuación, tienen que decidir si la oferta se vende mejor a través de un sitio web propio, una tienda web externa o un mercado B2B. Cuando se trata puramente de vender productos y colocar productos, los marketplaces son una alternativa asequible y muy recomendable. Sin embargo, las empresas deben ser conscientes de que el proceso de compra también debe estar vinculado a un sistema propio.
Cuando se trata de productos industriales o servicios que a veces son muy individuales o necesitan una explicación, una solución de tienda propia es su mejor apuesta. En el segmento B2B, la oferta de una empresa también suele ir más allá de la mera venta de un producto. Esto puede incluir el suministro de contenidos de alta calidad acordes con la oferta o servicios posventa como la supervisión. Este tipo de extras no pueden mostrarse a través de soluciones de marketplace.
Pero, ¿los sistemas de tienda a medida no suponen una inversión elevada?
La creación de un canal de venta digital cuesta naturalmente mucho dinero, pero a diferencia de la venta tradicional, se puede escalar mucho mejor. Para que se haga una idea: incluyendo una solución de comercio SAP con interfaces a su propio sistema ERP, la inversión para una solución de tienda B2B automatizada y personalizada es de unos 300.000 a 500.000 euros.
En su opinión, ¿qué hace que una plataforma de comercio digital para empresas B2B tenga éxito a largo plazo?
Los compradores deben decir: gracias a este portal, puedo hacer mejor mi trabajo. Esto incluye en primer lugar las normas, como la calidad de los datos del producto. El mero hecho de ofrecer información completa, que no lleve al cliente a tener que aclarar las cosas por teléfono antes o después de la compra, crea una ventaja competitiva. Por supuesto, también hay que tener en cuenta aspectos como un aspecto visual atractivo, un uso intuitivo, filtros que tengan sentido y, sobre todo, información sobre la disponibilidad de los productos.
En el segmento B2B, a menudo se trata de vender algo más que un producto. Una buena tienda de comercio electrónico ofrece servicios de venta como solicitudes de entrega por horas, con integración en los sistemas logísticos, gestión de facturación o sistemas de mantenimiento predictivo. Y no hay que subestimar otro aspecto cuando se trata de la transformación digital: los responsables deben integrar a la fuerza de ventas tradicional en el cambio para que lo respalden. Si los empleados ven la tienda electrónica como un competidor, al final ambas formas de venta funcionarán peor.
Dirk Harzer es director de ventas de soluciones en Sybit
Una tienda web B2B también tiene que verse para justificar la inversión. ¿Cómo funciona la publicidad?
Por un lado, el personal de ventas puede promocionar la tienda entre los clientes existentes. Esto tiene sentido sobre todo cuando existe un contacto personal regular con el cliente y los productos son bastante complejos, como las máquinas. Especialmente cuando se trata de posventa, una plataforma ofrece opciones adicionales a la funcionalidad de la tienda que el personal de ventas puede utilizar y promocionar activamente. Por otro lado, una tienda electrónica también puede publicitarse de forma natural mediante la automatización del marketing o campañas para captar nuevos clientes. Ya sea a través de mensajes de texto, correo electrónico o redes sociales.
