Clientes potenciales: cómo convertir visitantes anónimos en auténticos clientes

Candidatos a sitios web: definición

En términos de marketing online, el término "cliente potencial de un sitio web" se refiere a una persona que ha visitado el sitio web de una empresa y ha compartido su información de contacto. Por lo general, se trata de una dirección de correo electrónico, que los usuarios facilitan porque, por ejemplo, desean obtener más información sobre una determinada oferta. Quienes aprovechan esta información para dirigirse al usuario de forma individualizada en la medida de lo posible pueden convertir los leads de la web en auténticos clientes.

El proceso de generación de prospectos suele comenzar cuando un usuario sigue una llamada a la acción (CTA) integrada en un sitio web o en un artículo de blog. Esta CTA lleva a una página de aterrizaje que contiene un formulario que captura la información de contacto del visitante. Una vez rellenado y enviado este formulario, sus datos pueden utilizarse para promociones de marketing.

5 pasos para convertir visitantes en clientes potenciales

Muchas personas son muy escrupulosas a la hora de compartir sus datos de contacto y se muestran reacias a transmitir la información. Por eso, las empresas han elaborado una estrategia paso a paso para animar a los visitantes de un sitio web a facilitar sus datos de contacto.

Paso 1: Analizar el estado actual de la generación de clientes potenciales

En primer lugar, debe analizar de dónde procede la mayor parte de su tráfico y alcance en línea. Es en estos puntos donde resulta más rentable optimizar la generación de prospectos. Al principio, hay que buscar los mejores generadores de prospectos, siendo los más típicos los que atraen a los visitantes:

• Las redes socialescuando las personas interesadas han participado en una campaña a través del perfil de una empresa en las redes sociales
• Chats en directo: cuando las personas se dirigen al equipo de atención al cliente del sitio web de una empresa a través de su ventana de chat en directo
• Artículos de blog: cuando los datos proceden de artículos leídos en un blog de empresa

Para animar a los usuarios a facilitar su dirección de correo electrónico, hay que ofrecer cada vez más contenidos que aporten valor añadido al público objetivo. El contenido puede ser gratuito, pero sólo accesible cuando el usuario facilita su dirección de correo electrónico:

• Libros blancos
• Listas de comprobación
• Seminarios web
• Vales, códigos de descuento
• Versiones de prueba

Las ofertas más frecuentadas deberían incluir formularios que pidan a los visitantes sus datos de contacto.

Al mismo tiempo, es posible que desee ocuparse de los puntos de contacto digitales menos exitosos y optimizarlos, o dejar de apoyarlos cuando obviamente no tengan absolutamente nada que ver con el grupo objetivo. En cualquier caso, debería aprovecharse una herramienta de análisis para investigar la diferencia entre las páginas muy frecuentadas y las poco frecuentadas con el fin de obtener un punto de partida para las mejoras.

Importante: cada vez que un visitante facilita sus datos de contacto, lo ideal es que aparezca una página de agradecimiento. Con ello, usted expresa su reconocimiento y agradecimiento. Al fin y al cabo, no es normal que los visitantes compartan sus datos. Como recompensa, podría ofrecer un vale, por ejemplo.

Paso 2: Optimizar cada elemento del proceso de generación de clientes potenciales

Los visitantes quieren saber más sobre unas cosas y menos sobre otras. Por ejemplo, una persona que visita una página con consejos sobre el cuidado del césped difícilmente está interesada en los servicios de consultoría que se ofrecen para quitar la nieve. En este caso, la ruta de conversión lleva a un destino que no coincide. Por esta razón, tiene sentido armonizar la página web enlazada con el contenido de la página web actual.

Aquí es donde una comparación A/B puede ayudar a mejorar la experiencia del usuario. Se crea un sitio web con dos versiones y se controla la evolución del número de visitantes de cada una. A menudo se observan diferencias críticas en los tres elementos clave del proceso de generación de prospectos:

• CTA
• Página de aterrizaje
• Página de agradecimiento

Vale la pena experimentar con estos (y otros) criterios a la hora de diseñar el sitio web y presentar el contenido. Para las CTA, por ejemplo, es importante un diseño llamativo y contrastado. Además, las empresas deberían ofrecer tantas páginas de destino como sea posible y, por ejemplo, incluir un botón para compartir en las redes sociales en la página de agradecimiento.

Paso 3: Personalizar las CTA

Entre los elementos clave mencionados anteriormente dentro del proceso de generación de clientes potenciales, la CTA desempeña un papel fundamental. Al fin y al cabo, es la puerta digital que los visitantes deben atravesar para, en última instancia, convertirse en clientes. Por lo tanto, se trata de una estación decisiva en el recorrido del cliente, y será mucho más eficaz cuanto mejor se adapte a las necesidades personales de cada visitante.

Por tanto, se trata de ofrecer a los visitantes del sitio web imágenes, botones y opciones de productos que se ajusten específicamente a sus intereses. Y las empresas deben conocerlos bien. Aquí tiene sentido recurrir a la optimización de motores de búsqueda (SEO), cuyos resultados pueden aprovecharse para la CTA. Para apoyar esto, se pueden aprovechar varias herramientas de marketing para la personalización - la palabra es automatización del marketing.

Paso 4: Diseñar el formulario de contacto ideal

Por último, pero no por ello menos importante: para generar clientes potenciales en el sitio web, se necesita un formulario de contacto que anime al visitante a rellenarlo. Para que el umbral sea lo más bajo posible, pida poca información al principio. El campo obligatorio clave es la dirección de correo electrónico. Por supuesto, se puede pedir información adicional, pero cada campo obligatorio adicional puede desanimar al visitante, impidiendo el éxito.

Paso 5: Seguimiento continuo

Las herramientas para captar clientes potenciales deben examinarse continuamente y ajustarse si es necesario. En este caso, recuerde las posibilidades del test A/B. Incluso los pequeños cambios pueden tener un gran efecto. Esto incluye la redacción de la CTA, el diseño de una página de destino o el tipo de imágenes utilizadas en un sitio web. Sin embargo, los errores en el proceso de optimización nunca pueden evitarse por completo y deben aceptarse.

Clientes potenciales en Visable: excelente calidad de los datos

Hasta la fecha, las cookies han sido una función importante para la identificación y generación de leads de sitios web. Esto también se aplica, por ejemplo, a las medidas de retargeting y al marketing de afiliación. Pero el uso de cookies pronto desaparecerá debido a las normativas de protección de datos (entre otras, el Reglamento General de Protección de Datos, o GDPR) y a la disminución del soporte por parte de los proveedores de navegadores. Esto hace más difícil convertir el tráfico individual y anónimo en clientes potenciales del sitio web.

El especialista en B2B Visable, a través de la plataforma de contratación digital wlw, ofrece una opción alternativa para identificar a los visitantes del sitio web. El servicio WEBSITE LEADS permite a las empresas identificar a los visitantes de sus ofertas en línea y dirigirse directamente a ellos como clientes.

El requisito para este servicio es un código de píxel que se incrusta en las páginas web. A continuación, en su área de acceso a wlw encontrará una lista de las empresas que han visitado sus páginas web. La información y los datos de contacto capturados pueden exportarse a otras soluciones. Importante para el futuro: la información cumple la normativa GDPR y se transmite sin utilizar cookies.