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Whitepaper-Marketing im B2B: So vermitteln Sie konkrete Problemlösungen

Whitepaper zählen zu den effektivsten Maßnahmen im B2B-Content-Marketing, um Leads zu generieren und Reichweite zu erzeugen. Sie schaffen Vertrauen und heben Ihr Unternehmen von der Konkurrenz ab. Dabei sollten Sie jedoch einiges beachten, um Ihren Kunden auch wirklich einen Mehrwert zu bieten. 

Mann liest ein Whitepaper auf einem Whitepaper

 

Was ist ein Whitepaper?

Whitepaper beantworten immer eine konkrete Frage. Sie können auf einer Case Study oder einer Datenanalyse basieren oder schlicht ein Ratgeber sein. Meist sind Whitepaper als digitaler Download in Form eines PDFs verfügbar und widmen sich einem ganz speziellen Thema aus Expertensicht.

Statt auf Eigenwerbung, setzen Unternehmen durch Whitepaper-Marketing gezielt auf Erklärungen, Empfehlungen und Lösungsstrategien. Das schafft Vertrauen beim Kunden: Unternehmen positionieren sich als Experten auf ihrem Themenfeld, generieren wertvolle Kontakte und haben stets neue, interessante Insights für ihre Kunden.

Whitepaper sind meist zwischen 10 und 30 Seiten lang und werden durch Infografiken, Statistiken und andere visuelle Elemente aufgelockert. Sie sind sachlich gehalten und entweder journalistisch oder wissenschaftlich ausgerichtet, erfordern allerdings einen gewissen Zeit- und Rechercheaufwand.

Diese Marketing-Ziele lassen sich durch Whitepaper erreichen

B2B-Kunden informieren sich oft schon Wochen oder gar Monate vor einem Abschluss über das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung. In dieser Findungsphase können sich Unternehmen über Whitepaper-Marketing frühzeitig erfolgreich ins Gespräch bringen. Mit einem Whitepaper treten Sie als seriöser Partner für Ihr Fachgebiet auf. Nicht nur Bestandskunden werden Ihnen für Ihre Expertise dankbar sein.
 

Bieten Sie ihren Kunden einen Mehrwert, der überzeugt, werden diese Ihr Whitepaper auch mit anderen teilen.

Wenn Sie Ihre Whitepaper etwa über Downloads oder Newsletter anbieten, erhalten Sie Kontaktdaten Interessierter und können damit Leads generieren. Bieten Sie ihren Kunden einen Mehrwert, der überzeugt, werden diese Ihr Whitepaper auch mit anderen teilen. Das sorgt für mehr Reichweite und Brand Awareness. Im Vergleich zu klassischer Werbung sind diese persönlichen Empfehlungen unbezahlbar.

Whitepaper und E-Book: Das ist der Unterschied

Im B2B-Marketing sind Whitepaper und E-Books sehr beliebt. Der Unterschied:

·         Whitepaper konzentrieren sich auf eine sehr spezifische Problemstellung und basieren vor allem auf Daten und Recherchen. Hier können sich potenzielle Kunden vergleichsweise schnell Hilfestellungen holen. Sie werden fast ausschließlich für die digitale Vermarktung genutzt. 

·         In E-Books geht es eher um allgemeine Fragestellungen und Ideen, für die sich Leser viel Zeit nehmen. Daher sind sie in Themenblöcken strukturiert und werden seltener am Stück gelesen. Allerdings bieten E-Books die Möglichkeit, sie für Messen oder Kongresse hochwertig drucken zu lassen.

Whitepaper schreiben: 6 Tipps

  • Das Thema des Whitepapers sollte sich immer eng an Ihrer Zielgruppe orientieren. Greifen Sie aber auch angrenzende Themengebiete auf, die im Rahmen der Customer Journey relevant sind.
  • Holen Sie Ihren Leser dort ab, wo sein aktueller Informationsstand ist. Wenn Ihre Zielgruppe sehr heterogen ist, können Sie für Themenneulinge zusätzliche Informationen etwa in Form eines Glossars zur Verfügung stellen. So hat es beispielsweise der Bundesverband Digitale Wirtschaft in seinem Whitepaper zur „Advertising Identity“ getan.
  • Setzen Sie auf praktische und konkrete Fallbeispiele. Ein besonders schönes Beispiel liefert hier Bosch mit seinem „Industrie 4.0“-Whitepaper. Es nimmt den Leser mit auf eine „Lernreise“. Die vielen Details machen das 60-seitige Whitepaper zwar lang, aber auch besonders effektiv.
  • Kooperieren Sie mit externen Fachleuten. Das verteilt die Recherchelast auf mehrere Schultern. Zudem zeigen Sie so, dass andere Experten Ihnen vertrauen.
  • Vermarkten Sie Whitepaper auf allen Kanälen. Erstellen Sie eine Landingpage, schalten Sie eine Social-Media-Kampagne und nutzen Sie Newsletter.
  • Am Ende des Whitepapers sollte ein „Call-to-Action“ nicht fehlen. Denken Sie auch daran, den Ursprung des Whitepapers im PDF zu verlinken und alles in Ihrem Corporate Design anzulegen.
     
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