Los compradores B2B se están replanteando sus métodos de investigación, alejándose de fuentes clásicas como los catálogos o las ferias y orientándose hacia las búsquedas en línea. Descubre aquí lo que esto significa para los vendedores.
Los responsables de la toma de decisiones B2B buscan cada vez más en Internet
Una de las tareas más importantes dentro de la contratación B2B ha sido siempre la búsqueda, selección, revisión y desarrollo de proveedores. El objetivo final es la colaboración a largo plazo. Para conseguirlo, hay que identificar a los proveedores que cumplan lo mejor posible los requisitos del producto o servicio que se necesita. A este respecto, nada ha cambiado en 2022, pero sí ha cambiado la forma en que los compradores buscan a estos vendedores.
Antes, los compradores recurrían a métodos de búsqueda tradicionales, como los catálogos o las ferias, pero hoy eso ha cambiado, y la pandemia de Covid ha dado un gran impulso a la digitalización. Internet, con los sitios web de los proveedores, así como las redes empresariales y las plataformas B2B especiales, como wlw.de, EUROPAGES o Mercateo, hace tiempo que superaron a las demás a la hora de servir de fuente de investigación.
Las encuestas muestran claramente la transformación
En 2017, según una encuesta de wlw sobre el papel de las plataformas y los marketplaces dentro de los departamentos de compras (alemán), el contacto directo (59,4%) con los proveedores fue el método de investigación más importante dentro de los departamentos de compras B2B. Pero le seguían de cerca las tiendas online (53,4%) y los marketplaces (45,9%), y se situaba muy por delante de las ferias (36,9%) y los directorios sectoriales (27,8%).
En la actualidad, la situación ha cambiado. El comportamiento de investigación empresarial del comprador B2B típico se parece cada vez más a su comportamiento de investigación privado. Utilizan información sobre productos, estudios de casos y opiniones de clientes, evalúan sitios web y a menudo utilizan Google. El comprador moderno actúa como un consumidor B2C y a menudo sólo se pone en contacto con un vendedor cuando ya se encuentra en plena fase de toma de decisiones.
Como muestra el informe La transformación digital en los departamentos de compras B2B (alemán) de 2019, solo el 15% de los compradores encuestados adquiere la mayoría de sus productos fuera de línea. Y el comercio social está ganando cada vez más importancia. En una encuesta (alemán) de 2020 entre responsables de la toma de decisiones y responsables de proyectos en empresas B2B, solo el 15 por ciento afirmó igualmente que el tema de la compra offline será más bien poco importante en 2025. Y dado que actualmente se está produciendo un cambio generacional en los departamentos de compras, que está convirtiendo a cada vez más millennials en responsables de la toma de decisiones, esta tendencia hacia la investigación en línea será aún más fuerte.
Los proveedores tienen que adaptarse para seguir en el negocio
¿Y qué significa esto para los vendedores? En primer lugar, tienen que ser visibles en Internet. Ya sea mediante anuncios en los grandes motores de búsqueda, mediante contenidos relevantes en el sitio web de la empresa o mediante un perfil bien cuidado en redes empresariales como LinkedIn o XING, o en plataformas B2B como wlw.de y EUROPAGES.
Además, hoy más que antes, el objetivo es mostrar la competencia de la empresa para crear soluciones en lugar de limitarse a ofrecer información sobre el producto. Los proveedores líderes en un campo determinado que se duerman en los laureles y no cambien con los tiempos tendrán que contar con que la competencia les dejará atrás.
Los proveedores líderes en un campo determinado que se duerman en los laureles y no cambien con los tiempos tendrán que contar con que la competencia les dejará atrás.
Ivalua, proveedor de soluciones de gestión del gasto, está convencido de que las organizaciones de compras impulsarán la digitalización de sus procesos de compra mucho más rápido en la era post-Covid que antes de la pandemia y querrán llevar la colaboración con los proveedores a un nuevo nivel. Saldrán ganando los vendedores cuyas soluciones informáticas o de contratación electrónica ya sean capaces de conseguirlo. Pero, más que otros, los pequeños proveedores suelen tener dificultades con las herramientas electrónicas. Para superarlo, existen portales EDI web que pueden ayudar y para los que no es necesaria una conexión electrónica directa. En este caso, el proveedor puede descargar los detalles del trabajo por un módico precio desde una plataforma.
Buenos tiempos para los proveedores que buscan nuevos socios
Las posibilidades de posicionarse en el mercado son mejores que nunca, debido a la actual fase de escasez de materias primas y productos. Y, sin duda, los nuevos proveedores también estarán muy solicitados en el futuro. Al fin y al cabo, para evitar que situaciones realistas, como un nuevo brote de una pandemia o conflictos políticos, dejen a los compradores en la estacada, tienen que mantener sus cadenas de suministro lo más flexibles posible y, cuando sea necesario, poder contar con los proveedores sustitutos adecuados. Y esas nuevas asociaciones deben crearse hoy mismo.
Durante esta búsqueda de socios, aspectos como la responsabilidad social y la sostenibilidad desempeñan un papel importante, también debido a la ley alemana sobre la cadena de suministro (alemana) cuya entrada en vigor está prevista para 2023. Las empresas que estén bien preparadas en este sentido serán más competitivas que nunca, incluso en la gama de precios más alta.
„Los proveedores líderes en un determinado campo que se duerman en los laureles y no cambien con los tiempos tendrán que contar con quedarse atrás frente a la competencia.“
Ivalua, proveedor de soluciones de gestión del gasto, está convencido de que las organizaciones de compras impulsarán la digitalización de sus procesos de adquisición a pago mucho más rápido en la era post-Covid que antes de la pandemia y querrán llevar la colaboración con los proveedores a un nuevo nivel. Saldrán ganando los vendedores cuyas soluciones informáticas o de contratación electrónica ya sean capaces de conseguirlo. Pero, más que otros, los pequeños proveedores suelen tener dificultades con las herramientas electrónicas. Para superarlo, existen portales EDI web que pueden ayudar y para los que no es necesaria una conexión electrónica directa. En este caso, el proveedor puede descargar los detalles del trabajo por un módico precio desde una plataforma.
