Los socios y "cuidadores" fiables son aún más importantes en tiempos de crisis. El equipo de ventas debe fomentar los contactos existentes con los clientes y cultivar otros nuevos. ¿Cómo puede funcionar esto a pesar de las normas de distanciamiento de Corona? Descúbralo aquí.
La crisis de la corona: cómo ha afectado al personal de ventas
La pandemia de Corona ha cambiado enormemente las actividades cotidianas del personal de ventas. Los clientes no pueden ser localizados fácilmente y se enfrentan a la escasez de presupuesto, mientras que el propio equipo de ventas está a menudo atado a la oficina en casa. Se han cancelado ferias y otros eventos que impulsan las ventas. El contacto personal con los clientes, que muchos consideran tan importante, no solo se ve limitado, sino que las conversaciones de venta deben desarrollarse en gran medida en el ámbito virtual.
La transformación digital avanza, por tanto, más rápido en las ventas de lo que a muchos empleados les gustaría. En la situación actual, cada vez son más las empresas que aumentan sus ventas en línea a través de marketplaces o de una tienda web propia. Además, utilizan cada vez más canales de medios sociales y redes empresariales como Instagram, Facebook o LinkedIn para llegar a sus clientes.
Por qué el equipo de ventas debe tomar ahora la iniciativa digitalmente
Los socios y "cuidadores" fiables son aún más importantes en tiempos de crisis. Los clientes podrían necesitar un producto especial y requerir apoyo en su planificación una vez pasada la corona. Un refuerzo de la conexión personal dará sus frutos a largo plazo.
Por lo tanto, lo importante es crear conexiones con los clientes a distancia y fomentarlas. Las formas de comunicación digital son esenciales para lograrlo. Además de un aumento del contacto telefónico y por correo electrónico , las reuniones virtuales sobre todo están experimentando un auge en tiempos de corona. Herramientas de videoconferencia como Zoom se han convertido en un estándar imprescindible en el día a día de muchos comerciales. Las conversaciones de ventas a través de canales virtuales requieren, sin embargo, un poco de práctica y tacto.
Cinco consejos concretos para dirigir conversaciones de venta virtuales
El éxito de las consultas por videoconferencia se caracteriza principalmente por un proceso de ventas bien estructurado y basado en conversaciones activas, sin que su interlocutor comercial se pierda en todos los detalles. He aquí cinco consejos concretos para dirigir una charla de ventas virtual:
1. Asegúrese de que se cumplen los requisitos técnicos
Asegúrese de que se dan las condiciones técnicas necesarias. Familiarícese de antemano con las funciones de sus herramientas de conferencia y configure una pantalla de trabajo conjunta para que todos los participantes tengan la misma vista en sus monitores.
2. Adapte su aspecto y su comportamiento
Adapte su aspecto y su comportamiento a la situación virtual. Tu interlocutor sólo ve una pequeña parte de tu cuerpo, que transmite todo el mensaje de tu personalidad. Los estampados en su ropa o un escote bajo podrían distraer a su interlocutor, mientras que los gestos expansivos podrían no ser realmente reconocidos como tales. Una buena iluminación es tan importante como un fondo tranquilo y limpio.
3. Cree una atmósfera personal
No vaya directamente al grano, cree primero un ambiente personal con una pequeña charla en la que se pronuncien algunas palabras bonitas. Durante una charla in situ, es frecuente que se ofrezcan bebidas o aperitivos y que en ese momento se entable una pequeña charla para distender el ambiente.
4. Relajar la situación de la consulta de ventas
El mayor uso de los medios de comunicación en tiempos de corona provoca cansancio e incluso una sensación de fatiga. Existe incluso un nuevo término para este fenómeno: Fatiga Zoom. Así que evite los monólogos continuos durante las videoconferencias. Relaje la sesión de consulta de ventas con vídeos explicativos o gráficos.
5. Integrar activamente al cliente
Deje que el cliente participe activamente en el camino hacia la toma de una decisión. Por ejemplo: pregunte al cliente qué precio espera para un determinado producto o servicio. Con la ayuda de un control deslizante, él mismo puede proporcionar su estimación en el ordenador. De este modo, el interlocutor comercial puede centrarse por completo en el tema y la discusión.
