La situación económica es tormentosa, las previsiones para 2023 son sombrías... y los presupuestos de marketing de las empresas B2B se resienten por ello. En este caso, el objetivo es controlar los costes y, al mismo tiempo, obtener una ventaja competitiva. Esta visión general de las distintas tendencias y opciones de diferenciación pretende mostrar qué medidas deben aprovechar las empresas en 2023 para captar la atención.
Las principales tendencias del marketing B2B en 2023
Destacan las 5 tendencias siguientes:
1. Los clientes existentes primero
Como dice el viejo refrán: los clientes existentes aportan dinero, los nuevos clientes cuestan dinero. La financiación necesaria para captar nuevos clientes es, de media, cinco veces superior a los costes de intensificar las relaciones con los clientes existentes. La encuesta "Predicciones 2023: B2B Marketing and Sales" de la empresa estadounidense de estudios de mercado Forrester sugiere que la importancia de los clientes existentes seguirá aumentando. En consecuencia, todas las empresas B2B podrían beneficiarse de centrarse en la satisfacción de sus clientes y su compromiso con ellos, es decir, la fidelidad y la interacción con sus clientes. Los ratios basados en los clientes también cobrarán importancia. Los autores de la encuesta han bautizado esta tendencia como "salud del cliente".
2. Generación de clientes potenciales antes que conocimiento de marca
Sin embargo, centrarse en los clientes existentes no significa que la generación de nuevos clientes potenciales deje de tener importancia. Al contrario, para el 77% de los encuestados por la agencia de marketing online eMinded (Alemania), la captación de clientes potenciales seguirá siendo un objetivo eminentemente importante, en comparación con las medidas de marketing destinadas a aumentar la notoriedad de la marca. Por el contrario, sólo un tercio de los encuestados considera relevantes las medidas para aumentar la notoriedad de marca, lo que supone un descenso de casi el 30% en comparación con el año anterior.
3. Smarketing: interconexión de marketing y ventas
El smarketing, es decir, la estrecha colaboración y comunicación entre los equipos de ventas y de marketing, tiene muchas ventajas para las empresas B2B. Según los participantes en el "Sales Strategy & Trends Report 2023", el smarketing proporciona una mejor experiencia al cliente, impulsa las ventas y permite utilizar una estrategia conjunta. Al mismo tiempo, sólo el 8% confirma que estos dos departamentos colaboran estrechamente. Esto sugiere que las empresas pueden ganar ventaja rompiendo estos silos en el futuro e interconectando ambos equipos. Como muestran los resultados de la encuesta, tienen que trabajar principalmente en su comunicación interdepartamental y en la mejora de su software CRM.
4. Un buen sitio web B2B
Aunque la importancia de las páginas web informativas y fáciles de usar para las empresas B2B es bien conocida desde hace tiempo, a menudo se descuida este aspecto del marketing, como muestra la encuesta "Informe sobre páginas web B2B" (alemán) de la agencia digital Schoene Neue Kinder. Donde muchos competidores tienen que ponerse al día es donde existe una buena oportunidad de diferenciar a su empresa con un sitio web de gran rendimiento. La experiencia del usuario (77%) y los argumentos de venta convincentes (70%) tienen margen de mejora en la mayoría de los sitios web B2B analizados. Por lo tanto, aquellos que trabajen en estos factores, renovando su sitio web para que sea más claro y emocional, con una historia coherente en todo momento, tendrán una buena oportunidad de causar una buena impresión con su sitio web.
5. Personalización y automatización del marketing
La encuesta realizada por la agencia eMinded sobre las principales tendencias para el año 2023 mostró que las dos principales tendencias del año 2022 seguirán estando a la cabeza: la personalización (62%) y la automatización del marketing (61%). Casi dos tercios de los encuestados también las consideran (muy) importantes en 2023, porcentajes similares a los del año pasado. Como resultado, la segmentación de los compradores B2B y la oferta de una experiencia individual para cada cliente han ocupado un lugar importante dentro de las estrategias de marketing. La automatización del marketing persigue el mismo objetivo: desarrollar ofertas a medida y presentarlas al grupo objetivo. Según el actual "B2B-E-Commerce-Konjunkturindex" (alemán) de ECC KÖLN, actualmente sólo una cuarta parte de las empresas B2B encuestadas utilizan la automatización del marketing, pero el 43% tiene previsto hacerlo en el futuro.
