Para las empresas europeas, la zona de la UE es el mercado de ventas más importante. En el año 2019, los países de la UE exportaron de media el 67% de sus mercancías a otros Estados miembros de la UE. Si quieres expandirte en el mercado europeo, debes estar bien preparado. Echa un vistazo a estas cinco recomendaciones para pequeñas y medianas empresas.
La importancia del mercado europeo para el comercio exterior
Europa es una zona económica fuerte que, debido a los actuales conflictos que asolan el mundo y a las dificultades para hacer frente a los efectos de los mandatos de Covid, sigue ganando importancia, como lugar de fabricación y como mercado de ventas. Aunque el potencial de crecimiento en la zona de la UE es limitado -de 24 a 27 países de la Unión Europea-, la UE fue el mayor consumidor en 2019. Solo Chipre, Irlanda y Malta exportaron más bienes a países no pertenecientes a la UE que a los Estados miembros de la UE. Con un 76,7% de las exportaciones destinadas a otros países de la Unión Europea, Eslovaquia registra la mayor cuota entre todos los países.
Esto significa: si quiere extender su negocio a Europa, puede obtener beneficios a gran escala. Sin embargo, no todos los planes de expansión tienen éxito. Al fin y al cabo, lo que puede funcionar en el mercado nacional, no tiene por qué funcionar igual de bien al otro lado de la frontera.
Para tener éxito empresarial en los mercados europeos, es esencial una buena preparación e información específica. Por ejemplo, hay diferencias en la legislación y las prácticas empresariales de la UE y los países de la AELC, y si no las tiene en cuenta, puede acabar cometiendo errores costosos y perder beneficios. Las empresas tienen que afrontar estos y otros retos si quieren afianzarse en Europa. EIC Trier GmbH (alemán), una empresa activa en todo el mundo que proporciona una amplia gama de ofertas de información y consultoría para introducirse con éxito en los mercados, tiene las siguientes cinco recomendaciones para las empresas locales que quieran dar el siguiente paso y aventurarse en Europa.
Captar Europa como mercado de ventas: 5 recomendaciones
1. Aprovechar las ofertas para cultivar contactos comerciales
Las pequeñas y medianas empresas que quieran expandirse en la UE deben plantearse primero cómo quieren organizar su trabajo allí. Por ejemplo, cultivando contactos, como en ferias comerciales, en intercambios de colaboración o mediante la búsqueda de socios comerciales en las Cámaras de Comercio de los respectivos países. Además, la red EEN de la Comisión Europea apoya a las PYME en la búsqueda de socios comerciales o de ventas dentro de Europa, así como en la búsqueda de socios adecuados de países de la UE para proyectos de investigación y desarrollo.
2. Conozca las normas en materia de contratos internacionales
Dado que no existe un convenio de la UE generalmente aceptado para la venta internacional de mercancías, también es importante que las empresas de la UE conozcan las reglas del juego a la hora de redactar contratos internacionales. Por ejemplo, los contratos de exportación deben contener acuerdos sobre las formas de pago y las condiciones de entrega, sobre las estipulaciones relativas a la ley aplicable y la jurisdicción, así como sobre la responsabilidad por defectos y las limitaciones de responsabilidad. También hay que tener cuidado cuando se trata de la inclusión válida de términos y condiciones para hacer negocios en otros países. Si el exportador no puede incluir su ley nacional en el contrato, debe informarse a fondo de las particularidades de la ley aplicada en el país del comprador y, en caso de duda, acudir a un experto para que le asesore.
3. Seleccione el canal de venta adecuado para empezar
Si no puede entregar sus productos a los clientes directamente, por ejemplo porque la empresa aún no está suficientemente familiarizada con el mercado o el producto no es adecuado para la venta directa, puede recurrir a la ayuda de socios comerciales. La forma más popular de colaboración es a través de minoristas que venden los productos en su propio nombre y a sus expensas. Los minoristas bien establecidos conocen las rutas de venta específicas del producto y saben cómo servir al mercado. La desventaja de este canal de venta: mientras no se hayan establecido otros acuerdos entre el exportador y el minorista, los clientes del mercado de destino siguen siendo desconocidos y el margen de ventas del minorista reduce su beneficio.
Un modelo alternativo, aunque menos popular, para vender en países de la UE es a través de representantes comerciales, que idealmente conocen el mercado de destino, pueden buscar clientes para la empresa, fomentar contactos comerciales y conseguir contratos. La ventaja: la empresa conoce mejor a sus clientes. La desventaja: la comisión y quizá la remuneración fija del representante de ventas reducen los beneficios del exportador.
4. Para avanzados: tener empleados de ventas y sucursales propias
A partir de un beneficio de unos 300.000 a 500.000 euros, merece la pena que organice sus ventas a través de sus propios empleados de ventas en la UE, dependiendo del mercado objetivo, según EIC Trier GmbH. Esto significa que hay que cumplir la legislación laboral y las normas de protección de los trabajadores del país correspondiente. Además, el empresario debe pagar los impuestos y las cotizaciones a la seguridad social de los vendedores en el país de la UE en el que trabajen. Para ello, puede dirigirse a las oficinas de Hacienda y a las respectivas Cámaras de Comercio como proveedores de servicios. La ventaja de utilizar empleados comerciales es que están personalmente bajo el control del exportador y, por tanto, las ventas pueden orientarse según las necesidades y deseos del exportador. Sin embargo, para que el despliegue de un empleado de ventas en la UE, comparativamente costoso, también resulte rentable, la selección y dirección de estos empleados requiere el cuidado necesario, así como competencias especializadas y, con frecuencia, interculturales. Si necesita ayuda, pida consejo a expertos y deje que le apoyen en el camino. Es más, el empleado de ventas no debe tener poderes para cerrar tratos, ya que entonces significa el establecimiento de una empresa sujeta a impuestos en la UE.
El establecimiento de una sucursal de ventas propia, ya sea como filial o como empresa independiente, sólo debe tener lugar cuando el potencial de ventas del producto o servicio que se vende sea seguro. Después de todo, este paso no sólo es costoso, sino que también implica la legislación fiscal, laboral y las normativas de los libros de derecho civil y mercantil del país respectivo. Un asesoramiento jurídico y fiscal exhaustivo es fundamental para tener éxito a la hora de crear una empresa en la UE.
5. Adquirir competencia intercultural
Las culturas empresariales de Europa son muy diferentes. Por eso es importante que los empleados adquieran competencias interculturales. Mientras que alemanes y suecos se centran estrictamente en la agenda del día durante las reuniones de negocios y valoran mucho la puntualidad, los países donde las relaciones desempeñan un papel central, en particular, son mucho más flexibles. Por lo tanto, en España no son raras las reuniones de negocios que requieren mucho tiempo y largas discusiones. A pesar de ello, cuando trate con socios comerciales del sur de Europa, evite por todos los medios darles la sensación de que le están metiendo prisa, ya que se considera de mala educación. Por el contrario, en Suecia es importante ir al grano en las reuniones de negocios y no perder el tiempo.
En general, los españoles prefieren la comunicación personal, cara a cara, a la correspondencia escrita o telefónica. También los italianos prefieren el contacto personal para entablar un diálogo. Esto se debe a que el establecimiento de relaciones personales y de confianza es fundamental en las relaciones comerciales de los países del sur de Europa. En cambio, en muchos países del norte de Europa los negocios están estrictamente separados del placer.
Otra diferencia cultural entre el sur y el norte de Europa radica en la importancia del poder, la jerarquía y las emociones. Mientras que en el sur de Europa la jerarquía y la autoridad son muy importantes, el poder y la jerarquía no deben demostrarse hacia los socios comerciales suecos. Los europeos del sur se muestran emocionales y se comunican bastante de forma no verbal durante las reuniones de negocios. No son raros los gestos, los abrazos y los besos. Sin embargo, los suecos y otros europeos del norte apenas utilizan el lenguaje corporal. Para no parecer fríos e impersonales, los europeos del norte deben reaccionar de forma relajada ante las peculiaridades culturales de los europeos del sur. Por ejemplo, mantener las distancias se considera de mala educación en el sur.
Además, los escandinavos y los alemanes tienden a ser muy directos. En Francia, Luxemburgo e Italia, sin embargo, la crítica directa es poco común y puede incluso perjudicar las relaciones comerciales.
Lo que puede hacer por usted una entrada en la plataforma B2B europages
Si tiene la vista puesta en Europa como mercado de ventas, también debería considerar la plataforma B2B europages. Se trata de la mayor plataforma internacional de compras B2B del mundo, con productos de más de tres millones de empresas. Aquí es donde los compradores de toda Europa pueden generar sus propias solicitudes y esperar las ofertas correspondientes.
A su vez, los vendedores pueden crear un perfil digital de empresa en europages con los datos más importantes de la empresa (ubicación, sector, modelo de negocio, enlaces a sitios web propios), así como publicar solicitudes y ofertas y gestionarlas.
Numerosas funciones y estadísticas proporcionan a los usuarios gran cantidad de información, como el número de impresiones, clics y contactos con clientes. Estos y otros datos apoyan la labor de ventas y marketing. europages cuenta con tres millones de empresas registradas, ofrece paquetes de servicios en 15 idiomas y cubre mercados de 28 países.
