La situazione economica è tesa e le previsioni per il 2023 sono tutt’altro che rosee; di conseguenza, ne risentirà anche il budget destinato al marketing delle aziende B2B. Queste avranno come obiettivo quello di tenere i costi sotto controllo, garantendosi comunque dei vantaggi competitivi. La presente panoramica, riguardante tendenze e possibilità di differenziazione, indica quali misure dovrebbero adottare le aziende nel 2023 per attirare l'attenzione su di sé.
Le principali tendenze del marketing B2B per il 2023
Le tendenze delineate per il marketing B2B del 2023 sono cinque:
1. Prima i clienti esistenti, poi i nuovi
Si dice che i clienti esistenti portino denaro, mentre i nuovi ne facciano spendere. L’acquisizione di nuovi clienti costa in media cinque volte di più rispetto al mantenimento di quelli esistenti. Uuno studio intitolato “Predictions 2023: B2B Marketing and Sales” (in inglese) condotto dalla Forrester, società americana di ricerche di mercato, sottolinea la crescente importanza dei clienti esistenti. Secondo lo studio, le aziende B2B che si concentrano sulla soddisfazione dei clienti e sul “customer engagement”, ossia sulla fidelizzazione e sull'interazione con gli acquirenti, sarebbero quelle che avrebbero i maggiori vantaggi. Oltre a ciò, anche i dati relativi ai clienti starebbero acquisendo maggiore rilevanza. I responsabili dello studio riassumono questa tendenza con il termine “customer health”.
2. La generazione di lead è più importante della brand awareness
Concentrarsi sui clienti esistenti non significa che l’acquisizione di nuovi lead non svolga più alcun ruolo. Al contrario, rispetto alle misure di marketing finalizzate alla brand awareness, la lead generation rimane un obiettivo di primaria importanza per il 77% dei decisori intervistati per uno studio di eMinded (in tedesco), agenzia di marketing online. Soltanto un terzo considera rilevanti le misure per aumentare la conoscenza della marca, con un calo di quasi il 30% rispetto all'anno precedente.
3. Smarketing: combinazione di marketing e sales
Lo smarketing, ovvero l’allineamento e la stretta collaborazione tra i team sales e marketing, presenta innumerevoli vantaggi per le aziende B2B. Secondo i partecipanti al “Sales Strategy & Trends Report 2023” (in inglese), questa collaborazione garantirebbe una migliore customer experience, un aumento delle vendite e il vantaggio di avere una strategia condivisa. Tuttavia, solo l'8% conferma una stretta collaborazione tra i due team, sottovalutando i vantaggi che le aziende potrebbero ottenere in futuro, se abbattessero questi “compartimenti stagni” e unissero le due aree. Secondo i risultati dello studio, si dovrebbe lavorare soprattutto sulla comunicazione tra i vari reparti e sul miglioramento del software CRM.
4. Come differenziarsi con un buon sito web B2B
Sebbene le aziende B2B dovrebbero già sapere quanto sia importante avere un sito web informativo e di facile utilizzo, questo aspetto viene spesso trascurato, come evidenziato dallo studio “B2B Website Report” (in tedesco), condotto dall'agenzia digitale Schoene Neue Kinder. Un sito web ad alte prestazioni può essere un buon modo per differenziarsi dai competitor. Infatti, la maggior parte dei siti web B2B esaminati lascia molto a desiderare quanto a informazioni per l’utente (77%) e argomentazioni di vendita convincenti (70%). Lavorando su questi parametri, si può costruire un sito web chiaro, entusiasmante e dotato di un filo conduttore che possa rafforzare la propria presenza su Internet.
5. Personalizzazione e marketing automation
L'indagine condotta dall'agenzia eMinded sulle principali tendenze del 2023 vede ancora ai primi posti i leader del 2022 (in tedesco). Infatti, anche nel 2023, quasi i due terzi degli intervistati attribuiscono un ruolo (molto) importante ad aspetti come personalizzazione (62%) e marketing automation (61%). Le cifre sono molto simili a quelle dell’anno precedente, pertanto, la segmentazione degli acquirenti B2B e l'offerta di un'esperienza personalizzata per ciascun cliente sono diventate componenti essenziali per le strategie di marketing. Tra gli obiettivi della marketing automation ci sono lo sviluppo di offerte personalizzate e la loro distribuzione al gruppo target (in tedesco), ma solo un quarto delle aziende B2B intervistate ha dichiarato di servirsene, mentre il 43% circa prevede di implementarla in futuro. I risultati sono il frutto dell’attuale indice di attività del commercio elettronico B2B (B2Bkix) (in tedesco) dell'ECC KÖLN.
