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Conversion Rate: So werden aus Besuchern Leads

Marketing im B2B-Bereich verfolgt vor allem ein Ziel: den Vertrieb mit Leads zu versorgen, zum Beispiel Adressen von Interessenten. Dabei spielt die Größe des Unternehmens keine Rolle – Mittelständler wollen genauso neue Kunden erschließen wie Konzerne. Eine Möglichkeit zur Leadgenerierung bietet der firmeneigene Webauftritt. Hier sollten Sie vor allem die Conversion Rate (Konversionsrate oder Umwandlungsrate) im Blick behalten. Was die Conversion Rate genau ist und wie Unternehmen daraus Leads generieren, erfahren Sie in diesem Artikel.

Was ist Leadgenerierung?

Als Leadgenerierung bezeichnet man im Marketing eine Methode, die sich mit der Erzeugung von Interaktionen mit qualifizierten Interessenten befasst. Leads sind in diesem Zusammenhang Kunden- oder Interessentendaten, die (potenzielle) Kunden dem Unternehmen für einen Dialogaufbau zur Verfügung stellen.

Warum es so wichtig ist, Leads zu generieren

Die Generierung von Leads umfasst mehr als die Gewinnung von Datensätzen. Sie verfolgt das Ziel, diejenigen Kontakte herauszufiltern, die das Potenzial zum Neukunden haben. Das Generieren von Leads nimmt somit im Online-Marketing eine bedeutende Rolle ein.

Gerade Unternehmen, die in wachstumsstarken Branchen aktiv sind oder schneller als der Wettbewerb wachsen möchten, sind auf neue Interessenten angewiesen. Auch wenn ein B2B-Unternehmen ein besonders erklärungsbedürftiges Produkt anbietet, kann die Leadgenerierung einen wichtigen Beitrag für Marketing und Vertrieb leisten.

Was die Conversion Rate ist und wie sie sich steigern lässt

Die Conversion Rate ist per Definition der Prozentsatz der Personen, der eine bestimmte Interaktion auf einer Website oder in einem Onlineshop ausführt. Die Conversion muss nicht zwingend ein Kauf oder eine Transaktion sein. Jedes zuvor definierte und erreichte Ziel kann als Conversion zählen, beispielsweise das Abonnieren eines Newsletters.

Der erste Schritt zu einer besseren Conversion Rate ist das Festlegen des Ziels, zum Beispiel der ungefähren Anzahl an Leads, die ein Unternehmen gewinnen möchte. In der Betrachtung der aktuellen Conversion Rate wird dann bestimmt, wie viele Leads noch zu generieren sind, um das Ziel zu erreichen.

Eine Möglichkeit, die Conversion Rate zu optimieren, ist das Testen verschiedener Designs einer Website oder Landingpage. So lässt sich herauszufinden, welche Gestaltung besser ankommt. Ein hochwertiges Design und ansprechende Bilder laden die Besucher zum Verweilen ein. Ebenso verständliche und exakte Texte, die im Idealfall kenntnisreich und unterhaltsam zugleich geschrieben sind. 

Gute Website-Führung zahlt auf die Conversion Rate ein

Außerdem ist es wichtig, dass der Besucher durch die Website geführt wird. Neben einer guten Leseführung eigenen sich dafür vor allem Call-to-Actions (CTAs). Das sind Interaktionsflächen wie Buttons oder Links, die zum Anklicken auffordern („Für mehr Infos hier klicken!“) und die Nutzer dann auf eine andere Seite der Website oder direkt in einen Kaufprozess weiterleiten. CTAs sollten dem Besucher klar vermitteln, was ihn nach dem Klick erwartet, und sich in der Gestaltung und Farbgebung abheben.

Conversion-Rate-Killer hingegen sind unnötige Hürden – zum Beispiel Kontaktformulare, die mit Informationen überfrachtet sind. Kontaktfelder, die eine fehlerhafte Eingabe von Daten erst beim Abschicken des Formulars anzeigen, erhöhen ebenfalls die Absprungquote. Haben Unternehmen internationale Kunden empfiehlt es sich, den eigenen Auftritt mehrsprachig zu gestalten. Lokale Ansprechpartner der ausländischen Dependancen sollten mit Kontaktadressen, E-Mails und Telefonnummern genannt werden.

Fazit: Dos and Don’ts

Es gibt leider keine allgemein gültige Lösung zur Steigerung der Conversion Rate –dafür sind schon die Konversionsziele von Firmen zu unterschiedlich. Wichtig ist, als Unternehmen regelmäßig den Erfolg oder Misserfolg des eigenen Webauftritts zu überprüfen, neue Designs und Ansprachen auszuprobieren und aus den Erfahrungen Gelerntes umzusetzen. Ein paar Dos and Don’ts lassen sich trotzdem kurz zusammenfassen.

Ja, bitte:

  • Interessanter Gated Content: Mit lesenswerten geschützten Inhalten – zum Beispiel Whitepapers, für deren Download eine Anmeldung nötig ist – lassen sich zusätzliche Kundenkontakte generieren.
  • Kontaktformular: Je weniger Felder ein Website-Besucher ausfüllen muss, desto eher ist er dazu bereit. Fehlerhafte Eingaben sollten sofort angezeigt werden, nicht erst beim Abschicken des Formulars.
  • Call-to-Action (CTA): Auf jeder Landingpage und jeder Unterseite solle eine CTA den Besucher auffordern, weiter mit der Seite zu interagieren (z. B. „Jetzt kostenloses Angebot anfordern“).
  • Pop-Up-Formulare: Häufig verpönt, können Pop-up-Formulare für CTAs genutzt werden – solange sie den Besucher nicht stören.
  • Internationalität: Für internationale Kunden lokale Ansprechpartner angeben.

Nein, danke:

  • Überfrachtete Formulare: Ewig lange, komplizierte Kontaktformulare führen zu Frustration beim Besucher und erhöhen die Absprungrate.
  • Aufdringliche Sprache: Selbstbewusste Formulierungen sind gut, marktschreierische Angebereien wirken wenig vertrauenswürdig. Ebenso auf unnötige Großbuchstaben („HIER KLICKEN!“) und zu viele Ausrufezeichen verzichten.
  • Falsche Angaben zur Datennutzung: Wer den Kunden nicht ehrlich über die Nutzung seiner Daten informiert, verliert schnell sein Vertrauen!

 

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