El comercio y el B2B prosperan gracias al contacto personal con el cliente. Pero, ¿qué hacer cuando esto no es posible durante la crisis corona? Más que ningún otro, el personal de ventas se enfrenta a retos y las ventas corren peligro. Sin embargo, la crisis también ofrece oportunidades y posibilidades.
Qué puede hacer ahora el equipo de ventas: 5 consejos
- Encuentre un sustituto digital. ¿Qué formas de comunicación utiliza, por ejemplo, internamente para la oficina en casa que pueda utilizar también para las charlas de ventas? Sé creativo. ¿Por qué, por ejemplo, tienes que sustituir las ferias comerciales canceladas únicamente por correos electrónicos o llamadas telefónicas? Puede construir su stand de feria en las instalaciones de su empresa y mostrar sus productos o servicios en vídeos en directo. Cree una tienda online especial para el comercio B2B y explique cómo funciona por videoconferencia, o realice el proceso de pedido junto con sus clientes.
- Refuerce la conexión entre ventas y marketing. Muchas formas tradicionales de venta, como las ferias comerciales, la exposición de productos y las visitas personales, se han cancelado debido a la crisis de la corona. Razón de más para que el marketing no sólo capte la atención, sino que también apoye estrategias para cultivar contactos, por ejemplo mediante correos electrónicos automatizados.
- Analice su grupo objetivo. Por supuesto que conoce a sus compradores y sus requisitos específicos. Pero es posible que durante la crisis de la corona hayan entrado en juego nuevos grupos objetivo, que hasta ahora no conocían sus ofertas pero que ahora las necesitan especialmente.
- Revise sus ámbitos de negocio. Muchos sastres han reaccionado a la crisis de la corona y ahora se dedican a coser cobertores faciales. Quizá puedas adaptar tus productos o servicios a la situación actual o encontrarles un nuevo uso.
- Aproveche los centros de llamadas B2B. Si tiene que comunicarse individualmente con los posibles clientes interesados, la generación de contactos suele ser más lenta y tediosa que con un público más amplio en una feria. Si no puede realizar tareas como la captación telefónica y el seguimiento por su cuenta, encargue a un centro de atención telefónica que se ocupe de ellas por usted, sobre todo si está especializado en lo que necesita. Así conseguirá más contactos que sus competidores.
Por qué la crisis también puede ser una oportunidad para las ventas
Vea una oportunidad en la crisis corona y aprovéchela. Al fin y al cabo, la competencia se enfrenta a los mismos problemas que usted. Los que sepan afrontar los retos con mayor rapidez y eficacia obtendrán una ventaja competitiva.
„Muéstrese como un socio fiable y como una empresa que se preocupa. Por ejemplo, pregunte a sus clientes si necesitan algún producto especial durante la crisis de la corona.“
Muéstrese como un socio fiable y como una empresa que se preocupa. Por ejemplo, pregunte a sus clientes si necesitan algún producto especial durante la crisis de la corona. Pregúnteles por sus experiencias personales, quizá incluso por sus preocupaciones, y refuerce así su conexión personal.
¿Ha elegido el cliente una herramienta para videoconferencias? ¿Conoce alguna aún mejor? ¿Quizá una que no tenga que registrarse para utilizarla, que permita la participación de más personas, que sea más fácil de usar? Entonces, recomiéndesela. Así le simplificarás la situación.
La comunicación digital te libera más tiempo, porque ya no tienes que ir y volver del trabajo o hacer viajes de negocios cuando trabajas en casa, por ejemplo. Puede utilizar este tiempo libre para contactar personalmente con más personas interesadas. Como resultado, podrá compensar la reducción del volumen de ventas con más clientes.
Y no lo olvide: ¡habrá un tiempo después de la crisis! Prepárese para ello hoy mismo. ¿Qué preguntas serán entonces importantes para sus clientes? ¿Qué necesitarán en concreto? ¿Cómo influirán las experiencias con la comunicación digital? Los que tengan las mejores respuestas saldrán adelante después de la crisis.
