Cuando se venden productos B2B, hay que hacer frente a una serie de barreras. La captación y el apoyo al cliente requieren un marketing profesional y una gestión personalizada de la relación con el cliente. ¿Cómo puede convencer a los clientes empresariales de su empresa? Descúbralo aquí.
Los clientes B2B quieren un diálogo sincero y una gestión responsable de la cadena de suministro
Si quiere captar nuevos clientes empresariales, primero debe pensar en lo que quieren realmente los compradores potenciales en el negocio B2B. Muchas empresas parecen no estar suficientemente familiarizadas con las necesidades de sus clientes B2B, o no integran este conocimiento con suficiente fuerza en su marketing. Así lo confirma una encuesta de los consultores empresariales de McKinsey. La noción de qué aspectos hacen fuerte a una marca y, por tanto, atractiva como socio comercial difiere, en parte ampliamente, entre proveedores y clientes.
Lo que más desean los clientes B2B
- Diálogo abierto y sincero
- Gestión responsable de la cadena de suministro
Ambos puntos ocupan los últimos puestos o no figuran en absoluto en la lista de mensajes publicitarios de las empresas encuestadas. Otros temas importantes para los clientes son:
- Competencia especializada
- Coincidencia de los propios valores y convicciones con los de la marca
- Liderazgo de mercado en el campo correspondiente
A los clientes B2B no les convencen realmente las buenas acciones
Las empresas B2B encuestadas suelen centrar su comunicación en temas como la responsabilidad social y la sostenibilidad, pero parece que estas buenas acciones no influyen en la imagen de la marca. Del mismo modo, el alcance global o el número de innovaciones, que se mencionan alegremente, no captan la atención de más clientes. Los precios reducidos en los mensajes de las empresas B2B son incluso contraproducentes para reforzar la marca, según los clientes.
„en primer lugar, debe pensar en lo que quieren realmente los compradores potenciales en el negocio B2B.“
Customer acquisition in the B2B segment: 5 special characteristics
B2B customer acquisition and customer relations are different in many points from B2C commerce. If you truly want to reach your B2B customers, you should keep the following special characteristics in mind for your marketing strategy:
Targeted communication with business customers
Online or email campaigns – unlike in B2C – are not entirely promising. To win over B2B customers, you should seek personal contact more than anything else. Trade shows, in particular, serve as an important communications measure in B2B marketing for making connections. Talks and free seminars are also suitable for increasing your customer base and reinforcing your reputation. Moreover, listing your company on B2B platforms, such as Europages, is also relevant to reach professional buyers.
Heightened need for information and advisory before the purchase
Due to higher costs and the complexity of B2B goods, the purchasing decision leads to a longer sales cycle. The customer requires extensive information and good advisory throughout the entire decision-making process. The advertising must be personalised and tailored to the customer – at the right time, the right place and with the right content.
Las condiciones de pago son importantes en el segmento B2B
Mientras que las empresas B2C pueden atraer al cliente hacia una decisión de compra utilizando descuentos o precios globalmente bajos en el mercado, en el segmento B2B, las condiciones de pago suelen ser más importantes. ¿Cuándo hay que pagar una parte de la factura completa? ¿Existe la opción de recibir un préstamo? ¿Es posible un acuerdo de trueque? Cuanto más satisfecha esté la empresa con el cliente, más probable será la venta.
Servicio posventa completo
A diferencia del B2C, una transacción no suele cerrarse con la compra. Los productos son normalmente más duraderos y más caros, por lo que las reparaciones y los defectos o actualizaciones tienen más sentido que una nueva compra, y a menudo se esperan (gratuitamente). Por tanto, un servicio posventa completo desempeña un papel vital a la hora de captar clientes B2B.
Cultivar las relaciones individuales con los clientes en el segmento B2B
Los clientes B2B son más raros y compran menos que los clientes B2C. Por ello, el desarrollo de las relaciones con los clientes es especialmente importante si se quiere seguir teniendo presencia en el mercado. La confianza personal y las relaciones interpersonales crean un fuerte vínculo entre la empresa y el comprador, lo que puede suponer una ventaja a la hora de tomar la siguiente decisión de compra. Es más, los clientes convencidos también sirven como influyentes eficaces que pueden influir significativamente en los posibles nuevos clientes comerciales.
