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Coronavirus: Diese Vertriebs-Maßnahmen helfen in der Krise

Handel und B2B leben vom persönlichen Kontakt. Doch was tun, wenn der in der Corona-Krise ausgeschlossen ist? Vor allem der Vertrieb ist dadurch herausgefordert – und der Umsatz in Gefahr. Dennoch bieten sich auch in der Krise Möglichkeiten und Chancen.

Sales Manager on the phone with a customer

 

Was der Vertrieb jetzt tun kann: 5 Tipps

  • Finden Sie digitalen Ersatz. Welche Formen der Kommunikation, die Sie etwa intern für Homeoffice nutzen, können Sie auch beim Vertrieb einsetzen? Seien Sie kreativ: Warum zum Beispiel müssen Sie abgesagte Messen ausschließlich durch E-Mail oder Telefon ersetzen? Sie können Ihren Messestand auch auf Ihrem Firmengelände aufbauen und den Interessenten in Live-Videos präsentieren. Richten Sie für den B2B-Handel einen speziellen Onlineshop ein und erklären Sie seine Funktionsweise per Videokonferenz oder führen Sie gemeinsam mit den Kunden eine Bestellung durch.
  • Stärken Sie die Vernetzung von Vertrieb und Marketing. Viele klassische Vertriebswege wie Messen, Produktvorführungen und persönliche Besuche fallen in der Corona-Krise aus. Umso mehr muss das Marketing nicht nur Aufmerksamkeit wecken, sondern auch Strategien zur Kontaktpflege unterstützen, etwa über automatisierte E-Mail-Strecken.
  • Analysieren Sie Ihre Zielgruppe. Natürlich kennen Sie Ihre Käufer und deren spezifische Anforderungen. Doch womöglich sind durch die Corona-Krise neue Zielgruppen hinzugekommen, die Ihr Angebot bislang nicht kennen, aber genau jetzt brauchen können.
  • Überprüfen Sie Ihre Geschäftsfelder. Viele Änderungsschneidereien haben auf die Corona-Krise reagiert und nähen jetzt Atemschutzmasken. Vielleicht können auch Sie Ihre Waren beziehungsweise Dienstleistungen der aktuellen Situation anpassen oder einen neuen Nutzen dafür finden.
  • Nutzen Sie B2B-Callcenter. Müssen Sie potenzielle Interessenten einzeln digital ansprechen, dann ist die Leadgenerierung oft langwieriger und aufwendiger als mit einem größeren Publikum auf einer Messe. Wenn Sie Aufgaben wie Telefonakquise und Nachhaken nicht im Alleingang schaffen, engagieren für Sie diese Aufgaben Callcenter, die sich darauf spezialisiert haben. So können Sie mehr Kontakte aufbauen als Ihre Wettbewerber.
     

 

Darum kann die Krise für den Vertrieb eine Chance sein

Sehen Sie die Corona-Krise als Chance an und nutzen Sie sie. Denn Ihre Wettbewerber stehen vor der gleichen Problematik wie Sie. Wer den Herausforderungen am schnellsten und effizientesten begegnet, kann sich dadurch Vorteile verschaffen.
 

Zeigen Sie sich als zuverlässiger Partner und als „Kümmerer“. Fragen Sie zum Beispiel beim Kunden an, ob er wegen der Corona-Krise einen besonderen Produktbedarf hat.

Zeigen Sie sich als zuverlässiger Partner und als „Kümmerer“. Fragen Sie zum Beispiel beim Kunden an, ob er wegen der Corona-Krise einen besonderen Produktbedarf hat. Unterstützen Sie ihn bei der Planung der Nach-Corona-Zeit. Erkundigen Sie sich nach seinen persönlichen Erfahrungen, vielleicht auch Sorgen, und stärken Sie damit Ihre persönliche Bindung.

Das Tool für Videokonferenzen hat der Kunde gewählt? Und Sie kennen möglicherweise ein besseres? Vielleicht eines, für das er sich nicht registrieren muss, das mehr Teilnehmer ermöglicht, das leichter zu handhaben ist? Dann schlagen Sie es ihm vor. Auch auf diese Weise können Sie ihm die Situation vereinfachen.

Die digitale Kommunikation verschafft Ihnen zusätzliche Zeit, weil zum Beispiel wegen Homeoffice der Weg zur Arbeit oder Geschäftsreisen wegfallen. Den Freiraum können Sie nutzen, um mehr Interessenten persönlich zu kontaktieren. So lässt sich verringertes Umsatzvolumen möglicherweise durch mehr Kunden kompensieren.

Und nicht vergessen: Es wird eine Zeit nach der Krise geben! Bereiten Sie sich bereits jetzt darauf vor. Welche Fragen werden für Ihre Kunden dann wichtig sein? Was wird besonders benötigt? Wie werden sich die Erfahrungen mit der digitalen Kommunikation auswirken? Wer darauf die besten Antworten findet, wird auch nach der Krise die Nase vorn haben.
 

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