Cuando se trata de comercio de contenidos, el contenido relevante se integra en el proceso de ventas en línea de forma específica, con el objetivo de dirigir el proceso de compra y guiar al cliente hasta el cierre del trato. A lo largo de todo este recorrido del cliente, el contenido puede desempeñar un papel protagonista. Descubra en qué consiste a continuación.
El comercio de contenidos gana importancia para el B2B
Como parte del comercio de contenidos, el marketing de contenidos y el comercio electrónico se unen. La tarea consiste en ofrecer contenidos de alta calidad a lo largo del recorrido del cliente tanto en la tienda en línea como en otros canales. Este contenido debe entretener a los clientes, por un lado, y, por otro, proporcionar información exhaustiva para que ninguna pregunta quede sin respuesta. El grupo destinatario-el contenido específico para el grupo destinatario también debe servir ante todo para impulsar la compra inmediata de productos o servicios. Esto es lo que diferencia el comercio de contenidos del marketing de contenidosque persigue otros objetivos, como la creación de marca o el liderazgo de opinión.
El comercio de contenidos es cada vez más importante, ya que cada vez más clientes del segmento B2B investigan por su cuenta y cierran acuerdos sin contacto humano. Si hay contacto directo con una persona, a menudo se produce en forma de videoconsulta chats. Y quienes evitan principalmente las vías tradicionales de búsqueda de proveedores deben encontrar la información necesaria para productos o servicios complejos por otras vías. Especialmente cuando varios vendedores tienen las mismas o similares condiciones en sus carteras, las ofertas adicionales, como los contenidos útiles, adquieren mayor importancia.
El contenido adecuado en todo momento durante el recorrido del cliente
El comercio de contenidos siempre es una buena idea cuando se ofrece la información adecuada para cada punto de contacto y cada fase del embudo de ventas. Por ejemplo, en la fase inicial de concienciación, el cliente necesita información amplia y general, y después los datos concretos poco antes de la compra. La información del experto no solo debe estar en consonancia con la situación individual del cliente potencial, sino que también debe tener el formato y la profundidad adecuados. A libro blanco por ejemplo, es una medida sólida en la fase inicial, a diferencia de una hoja de datos del producto. Además, las redes sociales suelen ser más entretenidas que una tienda online, donde los hechos son más importantes.
E igual de importante: el contenido siempre debe estar orientado al producto correspondiente y para el grupo objetivo al que se dirige. Un texto informativo sobre un servicio muy complejo que requiere muchas explicaciones no sería suficiente para ofrecer al interesado una base sólida para tomar una decisión. Un vídeo explicativo sería la mejor solución en este caso.
Con la ayuda de sistemas conectados, las soluciones de comercio de contenidos proporcionan automáticamente el contenido adecuado para cada fase y cada canal. La base de datos existente proporciona el punto de partida necesario para seleccionar qué productos y contenidos podrían ser también interesantes para el cliente, en función de su perfil y su historial de compras, e inspirarle para realizar una compra.
Comercio de contenidos: dos historias de éxito
Varias empresas B2B ya han aprovechado con éxito el comercio de contenidos. Estos son sólo dos ejemplos:
Albert Berner Deutschland GmbH: El Berner Gruppe (alemán) es una de las principales empresas comerciales de consumibles, herramientas, accesorios y servicios para usuarios profesionales de los sectores de la construcción y la automoción, así como para empresas industriales. Por ejemplo, si un comerciante busca en la tienda en línea conectores especiales para grandes cargas, la información adicional sobre los ámbitos de aplicación, la capacidad portante o las recomendaciones para otros productos pueden serle de gran ayuda. Además de la información esencial sobre los productos, Berner también pone a su disposición las fichas técnicas de los fabricantes, así como los documentos de homologación de las autoridades para su descarga.
Royal Br inkman: La plataforma en línea para el paisajismo ha integrado en la tienda web contenidos útiles que abordan problemas básicos y preguntas de los clientes centradas en la toxicidad de los abonos o consejos prácticos para el cultivo de tomates, entre otros, en forma de artículos de orientación y vídeos cortos. De este modo, se ayuda a los clientes de Royal Brinkman (alemán) a tomar una decisión y se les acerca a los nuevos productos.
