La elección conlleva la angustiosa tarea de tomar la decisión correcta. Lo mismo ocurre con la búsqueda del canal ideal para las ventas en línea. Al fin y al cabo, las tasas de crecimiento del comercio electrónico no han dejado de aumentar desde hace muchos años.
Estrategia de ventas para empresas B2B: ¿qué canal de ventas utilizar?
Si quiere beneficiarse de esta evolución, se le plantea la cuestión de si debe invertir en su propia tienda en línea B2B o utilizar en su lugar un mercado en línea.
Numerosos mercados en línea B2B, como Alibaba, EUROPAGES o wlw, ofrecen a los proveedores de productos y servicios acceso a toda la infraestructura de venta por Internet. De este modo, pueden anunciar sus productos y servicios de forma rápida y sencilla. Lo que necesita saber si hasta la fecha no tiene su propia tienda online o no figura en ningún mercado online lo encontrará aquí.
Las plataformas en línea facilitan la entrada
Una gran ventaja de las plataformas en Internet es su baja barrera de entrada para acceder a nuevos mercados de venta o dirigirse a nuevos clientes. Estos mercados, que sirven de intermediarios entre compradores y vendedores internacionales, suelen estar asociados a costes y esfuerzos bajos, pero ofrecen oportunidades ideales para presentar ofertas a un público más amplio. Los compradores, por su parte, tienen la oportunidad de encontrar nuevos proveedores y ponerse en contacto con ellos.
Mercados B2B: los criterios más importantes
A la hora de elegir mercados en línea para proveedores de productos y servicios, los siguientes puntos son especialmente relevantes:
- Alcance de la plataforma
- Popularidad y conocimiento del mercado entre los grupos destinatarios individuales a los que se dirige
- Margen de maniobra en cuanto a cambios y ajustes, por ejemplo para individualizar la información o las imágenes de las respectivas ofertas
Estos tres criterios los cumplen mercados como EUROPAGES (con 2,4 millones de visitantes al mes) o wlw (con aproximadamente 1,3 millones de visitantes al mes).
Para cada proveedor de productos y servicios, es importante considerar si en la plataforma también se habla con el grupo de compradores al que va dirigido y se atienden sus necesidades. Las influencias actuales sobre el comportamiento de compra de los compradores también desempeñan un papel. Las plataformas que ofrecen los resultados adecuados a su búsqueda de forma rápida, fiable y adecuada aportan un mayor valor. Un mercado que proporciona de forma intuitiva y precisa datos sobre el producto y la empresa ahorra tiempo a los compradores, sobre todo, y les ayuda a tomar la mejor decisión de compra.
Una tienda web propia: no apta para todos
Ahora surge la pregunta: ¿serviría de algo una tienda web propia? La respuesta: depende. La configuración de una tienda online propia es completamente diferente a la de un mercado. Para poder ofrecer a los clientes una experiencia de compra y, al mismo tiempo, construir un alcance suficiente, el proveedor de productos y servicios necesita tener un cierto nivel de conocimientos especializados. Esto se debe especialmente a las características técnicas que debe ofrecer una tienda, que a menudo exigen que el proveedor contrate a especialistas externos en línea. Esto conlleva unos costes mucho más elevados en la mayoría de los casos que un perfil en un marketplace, razón por la cual muchos proveedores aplazan hoy en día la creación de su propia tienda online.
Ventajas de una tienda web propia
Una tienda web propia también ofrece muchas posibilidades. Por ejemplo, puede mejorar la notoriedad de la marca o seguir desarrollando las ventas. Además, el comportamiento de los compradores en una web propia puede analizarse mejor que en una web de terceros. En definitiva, estos resultados ayudan a promocionar la marca con más fuerza o a construirla.
Tienda web frente a mercado B2B: conclusión
Es difícil recomendar una tienda online propia o un perfil en un mercado B2B. Cada una tiene sus pros y sus contras que hay que tener en cuenta. Por ello, es especialmente importante crear de antemano una estrategia global para la división de comercio electrónico de su empresa.
En el proceso, hay que tener en cuenta las características del respectivo grupo objetivo. Hoy en día, los clientes esperan mucho de su experiencia de compra o de la facilidad de uso de una plataforma de comercio electrónico. Qué canal es el adecuado para usted depende de lo pronunciadas que sean estas expectativas.
Para las empresas cuya presencia de marca no es muy fuerte, un perfil en un mercado en línea es ideal para beneficiarse de su alcance. Las empresas con experiencia suficiente para superar las barreras que supone crear una tienda en línea propia también deberían apostar por una presencia en línea para analizar el comportamiento de sus clientes y poder maximizar las ventas. Al final, sin embargo, cada empresa debe encontrar la solución adecuada para su estrategia.
