Un buen marketing B2B significa tener varias patas sobre las que apoyarse. Una de ellas deben ser las revistas especializadas. Al fin y al cabo, las publicaciones impresas, ahora cada vez más disponibles en formato electrónico, desempeñan un papel importante como asesoras en la fase previa a la decisión de compra. Por tanto, una mención en un artículo puede contribuir a fomentar las ventas.
Los responsables de la toma de decisiones leen revistas especializadas
Las revistas especializadas siguen siendo una importante fuente de información para los directivos, lo que significa que les ayudan a tomar decisiones, a pesar de las búsquedas en Google y los sitios web de las empresas. Pero, por supuesto, la digitalización también se ha colado en el mundo de las revistas. Los números virtuales están ganando importancia frente a los ejemplares impresos. Así lo demuestra, por ejemplo, la encuesta E-Paper Survey 2020 (sólo en alemán) de la Federación Alemana de Editores de Periódicos (BDZV). Según sus conclusiones, en el segundo trimestre de este año se vendieron un total de dos millones de revistas digitales. En comparación con los tres primeros meses de 2020, esto supone un aumento del 20%.
Pero aún más importante que la forma del medio es su grado de aceptación. Y cuando se trata de revistas comerciales B2B, es alto. Así se desprende de una encuesta de la Asociación Alemana de la Prensa Profesional. Con el título "Análisis de los lectores de los responsables de la toma de decisiones en la empresa y la administración", LAE 2020 (sólo en alemán) para abreviar, la encuesta muestra que entre las aproximadamente 8.000 personas encuestadas, ..
- ... 89.... el 8% utiliza regularmente una o varias revistas especializadas con contenidos relevantes para su carrera o trabajo.
- ... el 76,2% de las ofertas digitales(sitios web, redes sociales, boletines informativos, aplicaciones) de las revistas especializadas se utilizan regular u ocasionalmente.
Mención en revistas especializadas: cómo conseguirlo
Los resultados obtenidos hacen que los medios comerciales impresos u online sean interesantes para el marketing B2B. Por ello, las empresas deberían desarrollar una estrategia para conseguir una mención con el objetivo de impulsar potencialmente las ventas. Los siguientes consejos pueden ayudar:
- Adopte la perspectiva de la redacción: Las revistas especializadas están especialmente interesadas en información que ofrezca valor añadido a sus lectores. Quieren enterarse de novedades interesantes que sean pioneras y ayuden a tomar decisiones. Los simples anuncios de empresa o los textos puramente de relaciones públicas no sirven.
- Piense en términos de historias: En una noticia no sólo es importante el contenido, sino también el giro. Tiene sentido describir un problema típico del sector, incluida su solución. En todo momento, hay que centrarse en un uso lo más concreto y comprensible posible para el público especializado.
- Deje que un profesional redacte el artículo: Las mejores historias difícilmente tienen posibilidades de ser publicadas si son áridas y están escritas al estilo de un comunicado de prensa normal. Por el contrario, la historia tiene que ser original, emocionante y, al mismo tiempo, fácil de leer. Si no tienes los conocimientos necesarios en la empresa, es recomendable que recurras a profesionales de las relaciones públicas o a periodistas.
- Busque un interlocutor directo: Un manuscrito no solicitado y enviado sin acuerdo a la redacción puede acabar rápidamente en la papelera. Es mejor buscar una persona de contacto y ofrecerle un artículo. Al mismo tiempo, puede aclarar si el tema es adecuado y en qué forma podría publicarse.
- Garantizar la exclusividad: Al igual que las empresas, las revistas B2B quieren destacar entre la competencia. Por eso les interesa un contenido único, que nadie más tenga.
La alternativa: convertirse en un experto
Dirigirse usted mismo a las revistas especializadas es una opción para conseguir que el público objetivo B2B hable de usted. Pero también funciona a la inversa: si se consolida como experto en el sector, incluso le pedirán artículos y entrevistas.
Se puede conseguir una buena posición en la prensa especializada a través de publicaciones personalizadas. Las opciones son, entre otras
- Charlas / conferencias magistrales en ferias y congresos
- Publicaciones en redes sociales
- Un libro sobre el comercio y artículos comerciales
- Una mención en público por parte de clientes de referencia
