Antes de la pandemia de la corona, las ferias comerciales eran una herramienta de marketing y ventas de enorme importancia, sobre todo para las empresas B2B. Pero una encuesta actual de Visable muestra que las ferias comerciales convencionales han perdido importancia. La generación más joven, sobre todo, confía en las alternativas digitales.
La falta de ferias debido a la corona no es una gran pérdida
Durante muchos años, las ferias comerciales se han considerado un factor importante en el marketing mix de las pequeñas y medianas empresas B2B. Solo han sido segundas en importancia después de un sitio web propio, según una encuesta de AUMA entre los años 2015 y 2019, en lo que respecta a la comunicación B2B para las empresas expositoras. Por eso se esperaba que la cancelación de alrededor del 70% de todas las ferias comerciales en 2020, debido a la pandemia de la corona, golpeara duramente a la mayoría de las empresas.
Pero, como muestra una encuesta de Visable entre 1.002 responsables de la toma de decisiones del sector privado en Alemania, esta suposición ha quedado aparentemente refutada. La importancia de las ferias comerciales parece haber sufrido un importante desplome en 2021. Para más del 56% de los encuestados, la ausencia inevitable de este tipo de eventos representa sólo una pequeña pérdida o no representa ninguna pérdida en absoluto. Un 42% de los participantes en la encuesta ni siquiera echaría de menos las ferias si no volvieran a celebrarse. Según la encuesta, más de un tercio de todos los responsables de la toma de decisiones del sector privado nunca estuvieron representados en ferias comerciales.
Sólo una de cada cinco empresas encuestadas (21%) desearía exponer activamente en ferias comerciales cuando se levanten las restricciones. Casi el 15% de las empresas quiere exponer menos que antes de la pandemia. Al mismo tiempo, en una encuesta realizada por Visable y la Universidad Macromedia de Ciencias Aplicadas de Hamburgo, el 24% de los encuestados afirmaron que podrían imaginarse invirtiendo en conceptos feriales digitales en el futuro.
Diferenciación sectorial: la ingeniería mecánica recurre más a las ferias que el sector de la construcción
El grado de pérdida de relevancia de las ferias presenciales depende del sector. Después de todo, alrededor de un tercio de los responsables de la toma de decisiones en el sector de la construcción de maquinaria e instalaciones desean exponer en ferias en el futuro, lo que les convierte en el grupo líder. Casi la mitad declaró que la falta de ferias líderes representaría una gran pérdida. Los empleados de este sector se vieron duramente afectados en comparación con otros durante la pandemia debido a la fuerte disminución de los contactos comerciales. Casi una quinta parte de ellos registró hasta un 60% menos de puntos de contacto con socios comerciales.
Por lo que respecta a los responsables del sector de la construcción, así como de los sectores inmobiliario y de la vivienda, las ferias comerciales convencionales han registrado fuertes pérdidas de importancia; sólo una quinta parte tiene previsto participar activamente como expositor en el futuro. Y sólo el 21% de los empleados sentiría una gran pérdida por la falta de ferias líderes.
La compensación de las versiones digitales
Una de las razones de la pérdida de valor de las ferias presenciales es el traslado de estos eventos a Internet. Las ferias virtuales representan una alternativa razonable sobre todo para muchos responsables de la toma de decisiones más jóvenes (55%) de hasta 29 años. Las tres ventajas más nombradas son los menores costes, el aspecto de la sostenibilidad y el ahorro de tiempo. Casi la mitad de estos directivos jóvenes también confían en las plataformas y los mercados en líneacomo medidas para la generación eficaz de clientes potenciales.
"Lo que venimos observando desde hace años se confirma con los resultados de esta encuesta: la relevancia de las ferias presenciales está disminuyendo para las empresas de muchos sectores. Con frecuencia, los esfuerzos de personal y financieros necesarios no resultan rentables en comparación con el uso de dichas ferias. La pandemia de la corona lo ha demostrado: también funcionan digitalmente. Las empresas se dan cuenta cada vez más de las ventajas del e-sourcing, las plataformas digitales o las presentaciones virtuales de sus productos y servicios, que además son mucho más asequibles, eficientes y sostenibles", subraya Peter F. Schmid, director general de Visable.
