Trotz steigender Bedeutung des E-Commerce bleibt der Vertrieb laut einer Befragung für KMU im Großhandel ein wichtiges Standbein. Allerdings können bisher weniger als die Hälfte der Außendienstmitarbeiter auf digitale Tools zurückgreifen, die viele interne Abläufe verbessern würden.
Studie: Außendienst bleibt zentraler Erfolgsfaktor bei KMU
Trotz steigendem Anteil des Onlinehandels wird dem Vertrieb in KMU auch in den kommenden Jahren eine wesentliche Bedeutung zukommen. Für jedes zweite Unternehmen bleibt der Außendienst ein zentraler Erfolgsfaktor, ergab eine Befragung von ECC KÖLN und 4SELLERS unter Großhändlern und Vertriebsmitarbeitern. Thema: Handelsprozesse mit Fokus auf Digitalisierung, Automatisierung und deren Potenziale für den Vertrieb.
Die Aufgaben von Vertrieblern werden sich laut der Studie jedoch ändern – weg von reinen Verkäufern, hin zu Problemlösern. Daher müsse der Außendienst über Kundendaten, -historien und Produkte genauestens Bescheid wissen. Um vor Ort bei Geschäftspartnern auf Informationen wie Preise, Rabatte, Geschäftshistorie, Produktspezifikationen oder Lieferdaten on-demand zurückgreifen zu können, seien digitale Tools künftig unverzichtbar.
Digitale Tools helfen dem Vertrieb
Digitale Tools werden von Außendienstlern in Zukunft immer häufiger vorausgesetzt und benötigt, um sich mit den Problemen der Kundschaft beschäftigen zu können. „Die Digitalisierung und Automatisierung von Prozessen schafft dabei nicht nur interne Ressourcen, sondern ermöglicht es auch, Kosten zu sparen und Fehler zu reduzieren“, erklärt Dr. Kai Hudetz, Gründer des ECC KÖLN.
Bisher können erst 46 Prozent der Vertriebler auf digitale Tools zurückgreifen, dabei wird ein CRM-System von gerade einmal einem Drittel der befragten Großhändler eingesetzt. Digitale Tools werden jedoch in Zukunft verstärkt eingesetzt werden. So planen über 30 Prozent der befragten Unternehmen weitere Investitionen in Softwarelösungen innerhalb der nächsten drei Jahre. Dabei stehen insbesondere ERP-Systeme im Fokus, die bis dato erst von einem Viertel der KMU im Großhandel eingesetzt werden. Knapp drei Viertel der Befragten wünschen sich eine mobile Nutzung solcher Systeme.
„Die Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter durch digitale Tools ist heute essenziell“, sagt Christian Meier, CEO von Studienpartner 4SELLERS. „Es wird immer wichtiger, Produktinformationen, wie Preise, Lieferzeiten, Bestände oder andere produktspezifische Daten in Echtzeit zur Verfügung zu stellen und nutzbar zu machen. Aber auch die Möglichkeit, direkt und ortsungebunden Aufträge und Angebote erstellen zu können, ist ein immer entscheidenderer Faktor für den Vertriebserfolg.“
Digitalisierung interner Prozesse häufig vernachlässigt
Nach wie vor werden bei internen Prozessen Potenziale verschenkt, ergab die Studie. Trotz fortschreitender Digitalisierung erfassen immer noch 70 Prozent der befragten Firmen Bestellvorgänge manuell. Wareneingang, -verwaltung und -ausgang werden sogar bei knapp drei Viertel der KMU noch händisch abgewickelt, Retouren sogar von 79 Prozent der Befragten.
Dabei lassen sich durch schnittstellenbasierte Lösungen Fehleranfälligkeiten reduzieren und Prozessabläufe zeitlich optimieren. Auch Verfügbarkeitsinformationen und genaue Angaben über Lieferzeiträume würden digitalisiert und automatisiert auf eine bessere Customer Experience einzahlen. B2B-Kunden könnten laut den Studienautoren von kanalübergreifenden Bestellübersichten, selbstständigem Auslösen von Wiederbestellungen oder einer Rechnungseinsicht für ihre Buchhaltung profitieren.
