A pesar de la creciente importancia del comercio electrónico, la fuerza de ventas sigue siendo un pilar importante para las PYME del segmento mayorista, según una encuesta. Sin embargo, menos de la mitad de los miembros del equipo de ventas utilizan herramientas digitales que podrían mejorar muchos de sus procedimientos de trabajo internos.
Encuesta: el personal de ventas sigue siendo un factor clave de éxito para las PYME
A pesar de la creciente cuota del comercio minorista en línea, los miembros del equipo de ventas de las PYME cobrarán mucha más importancia en los próximos años. Para una de cada dos empresas, la fuerza de ventas seguirá siendo un factor clave para el éxito, según una encuesta de ECC KÖLN y 4SELLERS entre mayoristas y empleados de la fuerza de ventas. El tema: los procesos de venta al por menor con especial atención a la digitalización, la automatización y su potencial para el equipo de ventas.
Sin embargo, según la encuesta, el trabajo de los vendedores no cambiará: dejará de ser un mero vendedor para convertirse en un solucionador de problemas. Por esta razón, el personal de ventas debe conocer con precisión todo sobre el cliente: datos, historial y productos. Para poder contar con información a la carta en las instalaciones del socio comercial -como precios, descuentos, historial comercial, especificaciones de productos o datos de envío-, las herramientas digitales serán esenciales en el futuro.
Las herramientas digitales ayudan a los miembros del equipo de ventas
Las herramientas digitales serán un requisito y se necesitarán cada vez más en el futuro para que el personal de ventas pueda gestionar los problemas de los clientes. "La digitalización y automatización de procesos no sólo crea recursos internos, sino que también permite ahorrar costes y reducir errores", explica el Dr. Kai Hudetz, fundador de ECC KÖLN.
Hasta ahora, solo el 46% de los vendedores confía en las herramientas digitales, y solo un tercio de los mayoristas encuestados utiliza un sistema CRM. Sin embargo, las herramientas digitales se utilizarán de forma más intensiva en el futuro; por ejemplo, el 30% de las empresas encuestadas tiene previsto realizar inversiones adicionales en soluciones de software en los próximos tres años. Su atención se centrará especialmente en los sistemas ERP, que hasta la fecha sólo han sido utilizados por una cuarta parte de las pymes del segmento mayorista. Casi tres cuartas partes de los encuestados desean disponer de una opción móvil con dichos sistemas.
"El apoyo de la fuerza de ventas con el uso de herramientas digitales es esencial hoy en día", afirma Christian Meier, CEO de 4SELLERS, socio de la encuesta. "Cada vez es más importante disponer en tiempo real de información sobre el producto, como el precio, los plazos de entrega, el inventario u otros datos específicos del producto, y hacer uso de esta información. Pero la opción de poder generar acuerdos y tratos directamente y a distancia es cada vez más decisiva para el éxito de las ventas."
A menudo se ignora la digitalización de los procesos internos
Según la encuesta, se sigue desaprovechando el potencial de los procesos internos. A pesar del avance de la digitalización, un elevado 70% de las empresas encuestadas sigue tomando los pedidos manualmente. La entrada de mercancías, la administración y la salida de mercancías se gestionan a mano en casi tres cuartas partes de las PYME aún hoy en día, así como las devoluciones, en el 79% de las encuestadas.
Al mismo tiempo, las soluciones basadas en interfaces reducen el riesgo de error y optimizan la eficacia de los procesos. La información sobre disponibilidad y los datos precisos sobre plazos de entrega también pueden redundar en una mejor experiencia del cliente cuando se digitalizan y automatizan. Según los autores del estudio, los clientes B2B pueden beneficiarse de una visión general de los pedidos a través de todos los canales, de la activación automática de nuevos pedidos o de la visualización de facturas para su equipo de contabilidad.
