Los departamentos de ventas se encuentran actualmente en pleno proceso de cambio. La razón principal: Internet y la digitalización están transformando el comportamiento de los clientes. Las reglas clásicas del juego están cambiando. Descubra aquí cómo las ventas B2B pueden reaccionar ante la transformación.
El departamento de ventas B2B del futuro está totalmente digitalizado
Las ventas tradicionales pueden resumirse de la siguiente manera: el departamento de marketing genera clientes potenciales y facilita los datos de contacto de los mismos a los compañeros de ventas. A continuación, estos hablan con los clientes potenciales e intentan convencerles para una determinada oferta, inspirándoles para que cierren un acuerdo de compra. Para conseguirlo, el vendedor proporciona a los clientes información relevante sobre los respectivos productos y servicios. Esto significa que los departamentos de ventas desempeñan un papel importante y activo en el proceso, hasta ahora.
Hoy en día, están perdiendo importancia. Internet y la digitalización han dado la vuelta a las reglas del juego en un aspecto decisivo: hoy en día, muchos clientes investigan por su cuenta las ofertas y los proveedores de servicios, los comparan y hablan de ellos con sus colegas antes de ponerse en contacto con el departamento de Ventas correspondiente e iniciar las negociaciones. En otras palabras: esperan la misma experiencia de compra que conocen en privado como clientes B2C.
"El 57% del proceso de compra en el negocio B2B ya ha tenido lugar cuando el responsable de la toma de decisiones contacta por primera vez con el comercial", según la Akademie der Ruhr-Universität (alemana).
Las empresas tienen que ser visibles en Internet
Esta es la razón por la que las empresas tienen que ser visibles en Internet. Si no lo están, no estarán en el radar de la mayoría de las personas interesadas y ni siquiera serán tenidas en cuenta en la decisión de compra. Esto afecta a muchas pequeñas y medianas empresas (PYME). Por eso necesitan una estrategia de digitalización en sus ventas. Cuanto antes, mejor.
Otra conclusión importante de la Akademie der Ruhr-Universität: "En más del 75% de las empresas, las actividades de marketing serán la base más importante para la generación de leads en el futuro" Por eso, los departamentos de Marketing y Ventas deben colaborar más estrechamente que ahora. El objetivo común debe ser la entrega eficaz de contenidos en línea basados en palabras clave, para captar la atención y conseguir clientes potenciales. Gracias a su experiencia, el personal de ventas puede contribuir de forma relevante a este proceso, ya que conoce mejor que nadie lo que interesa a los clientes.
En el proceso de digitalización, la empresa debe contar con especialistas que conozcan el software adecuado (herramientas de CRM) y puedan generar contenidos específicos para cada grupo objetivo. Este personal debe formarse internamente o incorporarse a la empresa. Una vez que se dispone de los conocimientos adecuados, se pueden aprovechar en beneficio de las ventas B2B para los siguientes fines:
- Planificación y realización de una estrategia digital global
- Garantizar el buen funcionamiento del recorrido del cliente
- Disponer de empleados informados y accesibles
- Conocer y satisfacer las necesidades de los clientes
Centricidad en el cliente, información ad hoc, canales de venta: qué esperan los clientes hoy en día
Hoy en día, las personas interesadas tienen otras expectativas en comparación con hace tan solo unos años. Y las empresas tienen que reaccionar a ello con herramientas de venta digitales, teniendo en cuenta al mismo tiempo los siguientes aspectos clave:
- La atención ya no se centra en un producto o servicio. La atención se centra cada vez más en los intereses concretos de los clientes. Esto significa ofrecer una comunicación y un recorrido del cliente lo más personalizados posible.
- Las expectativas estándar de los clientes B2B hoy en día incluyen información sólida sobre las ofertas. Esto significa, por ejemplo, ofrecer preguntas frecuentes, fichas técnicas, manuales de usuario, libros blancos y precios.
- La búsqueda debe ser lo más sencilla posible. Por eso, el diseño del sitio web y de las páginas de aterrizaje especiales debe ser claro e intuitivo.
- Todo el proceso -desde el contacto inicial hasta la decisión de compra y el servicio de atención al cliente- debe ser digital.
Tres consejos concretos para aumentar las ventas de inmediato
Teniendo en cuenta los puntos anteriores, se pueden desarrollar algunos enfoques para conseguir un efecto rápido, siempre que se cuente con el equipo adecuado:
1.en el corazón de un departamento de ventas B2B moderno hay una base de datos que proporciona toda la información sobre clientes y clientes potenciales que necesitan las partes implicadas. Sin esta herramienta, es casi imposible preparar, analizar y automatizar la comunicación con los clientes.
2.se deben utilizar varios medios y canales para proporcionar información y llegar al grupo objetivo de los negocios B2B.
3.el personal de ventas debe crear contenidos o, al menos, contribuir eficazmente a la conceptualización y realización de los mismos. Sólo así puede producirse la necesaria interacción con Marketing.
Al fin y al cabo, se trata de comunicarse con las personas interesadas de la forma más precisa e individual posible. Esta fue durante mucho tiempo la principal tarea del marketing, y ahora las ventas B2B desempeñan un papel más importante. Esto sólo es posible gracias a un intercambio de información basado en la tecnología digital. Quien no siga este camino, poco a poco irá desapareciendo de la vista de los clientes.
