B2B-Vertrieb: So steigern Sie Ihren Umsatz

B2B-Vertrieb der Zukunft ist durchdigitalisiert

Die klassische Vertriebsarbeit sieht grob zusammengefasst so aus: Die Marketingabteilung generiert Leads und stellt die Kontaktdaten den Sales-Kollegen zur Verfügung. Die sprechen die potenziellen Kunden an und versuchen, diese für ein bestimmtes Angebot zu gewinnen und zum Kaufabschluss zu bewegen. Dazu versorgen sie die Klientel mit relevanten Informationen zu den jeweiligen Produkten und Dienstleistungen. Der Vertrieb hatte damit bislang eine starke, aktive Rolle.

Doch die verliert er immer weiter. Internet und Digitalisierung haben die Spielregeln in einem entscheidenden Punkt auf den Kopf gestellt: Heute recherchieren viele Kunden zunächst selbst über Angebote und Anbieter, stellen Vergleiche an und sprechen sich mit Kollegen ab, bevor sie sich beim jeweiligen Vertrieb melden und verhandeln. Anders ausgedrückt: Sie erwarten das gleiche Einkaufserlebnis, das sie privat aus dem B2C-Bereich gewohnt sind.

„57 Prozent des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren“, hat die Akademie der Ruhr-Universität dazu festgestellt.

Betriebe müssen online sichtbar sein

Deshalb müssen Betriebe online sichtbar sein. Sind sie das nicht, geraten sie aus dem Radar der meisten Interessenten und kommen bei einer Kaufentscheidung erst gar nicht in Betracht. Das betrifft viele kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Sie brauchen eine Digitalisierungsstrategie im Vertrieb. Je früher, desto besser.

Eine weitere wichtige Erkenntnis der Akademie der Ruhr-Universität: „In mehr als 75 Prozent der Unternehmen sind Marketingaktivitäten zukünftig die wichtigste Basis zur Leadgenerierung.“ Deshalb sollten Marketing und Vertrieb noch enger kooperieren als bisher. Das gemeinsame Ziel muss es sein, schlagwortorientierte Inhalte online sinnvoll aufzubereiten und so Aufmerksamkeit sowie Leads zu erreichen. Hier kann der Vertrieb dank seiner Erfahrung einen relevanten Beitrag leisten, denn er weiß am besten, was die Kunden interessiert.

Das setzt im Zuge der Digitalisierung entsprechend fähige Fachkräfte voraus, die sich mit passender Software (CRM-Tools) auskennen und zielgruppengerechten Content erstellen. Dieses Personal muss intern ausgebildet oder ins Unternehmen geholt werden. Ist entsprechendes Know-how vorhanden, lässt es sich zugunsten des B2B-Vertriebs für folgende Zwecke einsetzen:

• Planung und Umsetzung einer umfassenden Digital-Strategie
• eine gut funktionierende Customer Journey
• stets informierte und ansprechbare Mitarbeiter
• Kennen und Erfüllen der Kundenbedürfnisse

Kundenzentrierung, Ad-hoc-Infos, Vertriebskanäle: Was Kunden heute erwarten

Interessenten haben heute teils andere Ansprüche als noch vor wenigen Jahren. Darauf müssen Unternehmen mit digitalen Vertriebsinstrumenten reagieren und dabei vor allem folgende Aspekte berücksichtigen.

• Der Fokus liegt nicht mehr auf einem Produkt oder einer Dienstleistung. Stattdessen geht es verstärkt um die konkreten Interessen der Kunden. Für sie muss eine möglichst individuelle Ansprache und Customer Journey angeboten werden.
• Zu den mittlerweile selbstverständlichen Erwartungen der B2B-Kunden gehören aussagekräftige Informationen zum Angebot. Das schließt beispielsweise FAQs, Datenblätter, Gebrauchsanweisungen, Whitepaper und Preise ein.
• Die Recherche muss einfach möglich sein. Darauf ist bei der Gestaltung von Homepage und speziellen Websites zu achten.
• Der gesamte Prozess von der ersten Kontaktaufnahme über die Kaufentscheidung bis zum Kundenservice sollte digital ablaufen.

Drei konkrete Tipps für eine sofortige Umsatzsteigerung

Aus den oben genannten Punkten lassen sich einige, schnell wirksame Ansätze für die Praxis ableiten – ein dafür geeignetes Team vorausgesetzt.

• Zentrales Element des modernen B2B-Vertriebs ist eine Datenbank, die sämtliche Kunden- und Leadinformationen für alle beteiligten Stakeholder bereithält. Ohne ein solches Tool ist eine sinnvolle Verarbeitung, Analyse und Automatisierung in der Kundenansprache kaum zu schaffen.
• Die Informationsvermittlung sollte mehrere Medienformen und Kanäle nutzen, auf die die Zielgruppe des B2B-Vertriebs anspricht.
• Die Sales-Mitarbeiter müssen selbst Content herstellen oder zumindest zu dessen Konzeption und Umsetzung effektiv beitragen können. Anders lässt sich die erforderliche Verzahnung mit dem Marketing nicht erreichen.

Letztlich geht es um eine möglichst kleinteilige und individuelle Ansprache von Interessenten. War das lange Zeit vor allem Sache des Marketings, kommt es nunmehr auf eine verstärkte Beteiligung des B2B-Vertriebs an. Möglich ist das nur über einen digital basierten Austausch. Wer sich darauf nicht einlässt, wird nach und nach aus dem Blickfeld der Kunden driften.