En la feria tuvo grandes charlas y pudo hacer valiosas conexiones. ¿Y ahora? Los clientes son cada vez más digitales y tienen nuevas expectativas. Lea aquí cómo puede aprovecharse de ello, cómo escribir correctamente a las personas interesadas después del contacto en la feria y qué herramientas digitales pueden ayudarle.
Importancia de las ferias comerciales en el B2B
Las ferias especializadas tienen un enorme factor de bienestar. Así lo demuestra una encuesta de Statista (alemán) sobre la importancia de la participación en ferias. De 2010 a 2018, el número de empresas que ven un valor continuo en las ferias comerciales, se ha reducido en sólo un 3%, hasta el 65%. Por el contrario, la generación de contactos lleva años digitalizándose. Cada vez más responsables de la toma de decisiones son millennials. Pero, según un estudio de BVIK (Alemania), ¿por qué solo el 20% del presupuesto de marketing se destina al marketing digital, mientras que se gasta casi el doble en ferias y eventos? Es más importante que nunca reunirse con sus contactos de la feria a nivel digital a la hora de hacer el seguimiento.
Estrategia de captación y seguimiento de contactos feriales
Captar. Escribir. Seguir. En las tres áreas hay mucho margen de mejora en muchas empresas.
1. Capture digitalmente los contactos de la feria
Herramientas como SIMLEA o SnapADDY le ayudan a capturar digitalmente sus contactos de la feria. Se toman fotos de las tarjetas de visita y se genera un contacto automáticamente, a través de la aplicación y de conformidad con el GDPR. A continuación, puede exportar los contactos a su sistema de gestión de contactos.
2. La primera carta tras el contacto ferial
El primer contacto debe tener lugar en el plazo de una semana. Diríjase a su contacto de forma personal en la medida de lo posible y evite el uso de refranes estándar. En su lugar, haga una llamada a la acción concreta de la que su contacto de la feria pueda beneficiarse, como la descarga de un libro blanco o actualizaciones a través de un boletín B2B.
3. Optimización del seguimiento
Estire la frecuencia de contacto al cabo de uno, tres y seis meses. Pero no se dé por vencido. Proporcione a su contacto de la feria información sobre un nuevo producto destacado. Experimente con las herramientas. Quizá haya llegado el momento de cambiar de software de CRM o de marketing por correo electrónico.
El método BANT: cómo seleccionar el contacto ferial más atractivo
En primer lugar, hay que centrarse en los contactos potenciales cuando se escribe a un contacto de feria. El método BANT es un buen método de probada eficacia. Son las siglas de:
1. Presupuesto: ¿Cuál es el presupuesto del cliente?
2. Autoridad: ¿Su contacto es realmente quien toma las decisiones?
3. Necesidad: ¿Puede resolver el problema del cliente?
4. Plazos: ¿Puede respetar el plazo definido?
Lo importante de este método es que no vuelva a ponerse en contacto con su interlocutor de la feria mediante una comunicación mecánica estándar. Inicie un diálogo con los clientes potenciales, escúcheles y hágales preguntas.
Herramientas para la generación digital de contactos
Las pequeñas y medianas empresas pueden beneficiarse de una amplia gama de herramientas digitales para la generación de contactos. La combinación es esencial. El objetivo es comunicarse digitalmente con el cliente a largo plazo, crear valor real y generar confianza. Tres herramientas son ideales para ello:
1. Utilizar LinkedIn para hacer un seguimiento de los contactos de la feria
En la región DACH, XING sigue siendo la red social profesional dominante. Pero LinkedIn, que sobre todo ha conseguido ganar puntos a nivel internacional, no deja de ganar terreno. Aquí hay muchas oportunidades para establecerse y generar contactos. Dé acceso a sus contactos a contenidos interesantes. Ofrezca ayuda a través de los comentarios. Y aumente su alcance con anuncios y el navegador de ventas de LinkedIn.
2. Anuncios de Google para generar contactos de forma inteligente
El gigante de los buscadores confía plenamente en la inteligencia artificial para su sistema de publicidad Google Ads. Con el llamado Smart Bidding, las campañas pueden optimizarse automáticamente, por ejemplo, para la generación de clientes potenciales. En este caso, la estrategia de puja es decisiva. Las pymes también pueden aprovechar el aprendizaje automático para realizar campañas específicas.
3. CRM para gestionar contactos de ferias
El software de relación con el cliente (CRM) puede hacer mucho más que gestionar los datos de los clientes. Aquí es donde se pueden configurar ofertas, así como gestionar pagos, contratos y citas. Muchos CRM cuentan con marketing por correo electrónico integrado, sincronización de correo e informes. Para las ventas tradicionales, una herramienta como Pipedrive es adecuada, ya que gestiona clientes potenciales y acuerdos. Pero otras herramientas de CRM como Salesforce o Hubspot también son alternativas populares.
