B2B Marketing Days: el congreso de los especialistas en marketing para PYME

¿Qué es importante para el sector en la actualidad y qué lo será en un futuro próximo? Las respuestas se dieron en B2B Marketing Days. Pero no en la forma habitual de un congreso en vivo - debido a la pandemia de corona, el evento fue pospuesto y entonces tuvo lugar en una plataforma puramente virtual. En el orden del día figuraban talleres digitales y campamentos de bar. En este artículo se resumen los resultados más significativos de este evento B2B centrado en las PYME.

Los temas y perspectivas más importantes para 2020

La retrospectiva del evento, al que el Grupo Vogel Communications contribuyó de forma sustancial, muestra qué temas afectaron especialmente al negocio B2B este año. Entre ellos figuran:

El impacto de la crisis corona en las ventas B2B

"Ventas en tiempos de corona y recesión": con este tema se abrieron las Jornadas de Marketing B2B 2020. En el centro de la charla estuvo el estudio del mismo nombre de los profesores Dr. Jan Wieseke y Dr. Christian Schmitz, catedráticos del Departamento de Gestión de Ventas de la Universidad del Ruhr de Bochum. Los dos investigadores examinaron en su trabajo cómo actuaron con éxito las empresas durante la pandemia. Encuestaron a 295 especialistas en ventas en Alemania en abril y mayo de 2020. Las entrevistas mostraron que ..

• ... sólo un tercio de las empresas pudo mejorar su posición en el entorno de mercado
• ... al menos el 40% veía la crisis más como una oportunidad que como una amenaza
• ... dos tercios se aferraron a sus estrategias de venta habituales

Esta insistencia en atenerse a los métodos habituales y estándar, sin embargo, no fue eficaz, según el profesor Dr. Jan Wieseke: "Las estrategias utilizadas con más frecuencia no tienen aparentemente ningún efecto sobre el grado de éxito" En su lugar, recomienda aprovechar las medidas y las inversiones de forma más específica.

Ferias en nuevos terrenos virtuales

La pandemia de corona ha tenido un enorme impacto en las ferias tradicionales. Muchos eventos se cancelaron y se trasladaron del recinto ferial al espacio virtual. Pronto quedó claro que los eventos digitales se rigen por otras reglas cuando forman parte del marketing en línea.

Stephen Rose, Director de Servicios de Comunicación de Siemens, explicó cuáles son estas reglas. También su empresa tuvo que adaptarse y encontrar nuevas formas de presentar los productos. Y en el proceso, descubrió: la menor capacidad de atención de los participantes en comparación con las ferias habituales es problemática. Por eso Stephen Rose recomienda poner en marcha procesos que permitan "ilustrar todo el recorrido del cliente". Esto incluye que las empresas amplíen las ferias comerciales para que adopten una forma diferente, por ejemplo, con charlas más profundas basadas en plataformas. Ideas adicionales:

• El contenido debe adaptarse al entorno digital en su forma y comunicación. No basta con una simple conversión del formato analógico al digital.
• Los participantes deben estar integrados en la presentación y poder interactuar.
  

Enfoque en el marketing para PYME

La investigación de la motivación por parte de los clientes fue el tema central de la charla de Marco Schmid, Coach del Equipo Directivo de Schmid, en el marco de los Especiales para PYME. En concreto: el "por qué" del grupo objetivo es la pregunta que guía la venta moderna, no el "qué". En otras palabras, se trata básicamente de las razones por las que los clientes hacen algo. Sólo quien lo sabe y lo cuestiona puede "tender un puente muy importante" a su grupo objetivo. Esto también significa pensar para los clientes, identificar sus retos futuros y prepararse para sus necesidades en una fase temprana.

Más datos clave de B2B Marketing Days 2020

Además de los temas mencionados, en el evento digital se debatieron otras cuestiones. He aquí un breve resumen:

• La gestión de clientes potenciales es un proyecto continuo que debe mejorarse y adaptarse continuamente.
• Google Ads está ganando importancia para las pymes.
• LaIA en el marketing permite a los influenciadores virtuales.
• La comunicación dentro de la empresa se beneficia del impulso digital.
• La comunicación pública se resiente de las ferias canceladas y del bajo gasto en marketing.