Activadores de ventas: indicadores del comprador en las ventas B2B

¿Qué es un activador de ventas?

Existen numerosos tipos de activadores de ventas. Algunos son el resultado de circunstancias económicas, otros de la evolución del sector y otros de la situación individual de una empresa. Sin embargo, todos tienen algo en común: los activadores de ventas indican al personal de ventas B2B que existe un momento que es o puede ser perfecto para cerrar un trato. Por eso es importante saber interpretarlos. Le ayudan a ofrecer productos o servicios a un cliente B2B potencial precisamente cuando lo necesita.

Estos son los momentos desencadenantes en las ventas B2B

La mejor oferta no vale mucho si no satisface una demanda. Pero, ¿qué momentos desencadenantes de ventas demuestran realmente que un producto o servicio tiene demanda? He aquí cinco momentos:

• Cuando las empresas cambian de oficinas o construyen un nuevo edificio, a menudo necesitan ayuda para el traslado y la compra de nuevo mobiliario, equipos, tecnología informática, material de oficina y demás.
• Los cambios de personal, sobre todo a nivel directivo, o un cambio de estrategia ofrecen una buena oportunidad para ponerse en contacto. Puede servir de motivo para iniciar nuevas relaciones con un cliente B2B o reforzar las existentes. Además, las nuevas personas suelen estar dispuestas a cambiar procesos y realizar transacciones. Una charla perfectamente sincronizada puede servir de base para futuros negocios.
• El aumento de los beneficios suele traducirse en una mayor disposición a realizar compras, ya que los ingresos suelen invertirse rápidamente, sobre todo por motivos fiscales.
• Las pérdidas también pueden ser un desencadenante de ventas, ya que las organizaciones afectadas tienen potencialmente necesidad de apoyo. Por ejemplo, en términos de capital, consultoría o software.
• Si una empresa participa en un evento u organiza uno ella misma(feria, aniversario, etc.), lo más probable es que tenga una mayor necesidad de tecnología para eventos, tarjetas de visita o artículos y vídeos promocionales.

Otros posibles desencadenantes de ventas son el anuncio de nuevos productos, de adquisiciones y financiaciones, o la entrada en nuevos mercados de venta, todo lo cual puede facilitar la necesidad de determinados productos y servicios.

Cómo identificar a tiempo los activadores de ventas

Si quiere aprovechar los factores desencadenantes de ventas, tiene que conocerlos. Y lo antes posible para poder reaccionar rápidamente a la demanda prevista con una oferta. La información pertinente suele encontrarse en fuentes de acceso público. Entre ellas se incluyen:

• Canales demedios sociales: Hoy en día, es habitual que las empresas hagan anuncios a través de Facebook, Twitter o LinkedIn, y estos anuncios pueden incluir activadores de ventas.
• Mensajes de Google: Los usuarios pueden elegir que se les informe cuando su término de búsqueda predefinido se mencione en Internet. Reciben un correo electrónico en cuanto el nombre de la empresa, por ejemplo, en la que están interesados aparece en las noticias.
• Boletines sectoriales: La visión general de las noticias del sector puede ser a veces el mejor indicador para activar las ventas. Por este motivo, las suscripciones a boletines informativos pueden ser útiles, ya que comparten regularmente este tipo de información.
• Seguimiento del correo electrónico: Con esta función, puede rastrear si los destinatarios han abierto o no un correo electrónico. Puede tratarse de clientes potenciales.

También son buenas fuentes de información los anuncios de empleo, las páginas web de las empresas, los blogs, los registros comerciales y los bancos de datos. La búsqueda manual de activadores de ventas es, a la vista del enorme número de posibilidades, muy laboriosa. Los programas de búsqueda especiales pueden encargarse de esta tarea y analizar automáticamente las noticias para filtrar los activadores de ventas relevantes.