Con el marketing basado en las personas, puede enviar los mensajes publicitarios adecuados en el momento oportuno y a los dispositivos finales deseados de sus clientes objetivo gracias a un perfil de usuario global. Los requisitos de este método de marketing y una historia de éxito pueden leerse aquí.
Información relevante en cada fase del recorrido del cliente
En la oficina con el ordenador, en casa con el portátil y más o menos siempre con el smartphone: este es el mundo digital de muchos clientes potenciales. Y es posible dirigirse a ellos mediante un marketing basado en las personas que utilice mensajes publicitarios armonizados en todos los canales y dispositivos. En el centro de todo ello está la información relevante, que se adapta con precisión a las necesidades de las personas interesadas en cada fase del recorrido del cliente. Al principio, buscan consultas y, más tarde, ofertas concretas. En este caso, el marketing tradicional de productos pasa a un segundo plano en favor de un enfoque centrado en el cliente.
Si el marketing personalizado ha sido su credo hasta la fecha, entonces tiene a su grupo objetivo en el punto de mira, como los responsables de la industria metalúrgica interesados en líneas de montaje robotizadas. Gracias al marketing basado en las personas, la comunicación directa para grupos objetivo es posible. El destinatario es, por ejemplo, el Sr. Thomas Muller de la empresa Machining Muller, que hizo clic en el producto correspondiente en un enlace del boletín .
Las empresas B2B se benefician especialmente del marketing basado en las personas
Sin embargo, para ello es necesario conocer a la persona de contacto en forma de datos procedentes de diversas fuentes. Este enfoque es especialmente interesante para las empresas B2B, ya que éstas suelen conocer bien a sus clientes actuales y disponen de mucha información sobre ellos en los bancos de datos internos de la empresa:
- Productos preferidos hasta la fecha
- Configuraciones preferidas
- Periodos entre grandes inversiones
- Datos estándar (por ejemplo, direcciones postales y de correo electrónico)
- A esto se añaden datos sociodemográficos, inmobiliarios, de vehículos y de transacciones.
Las personas de contacto individuales en la empresa también suelen agruparse por departamentos y cargos. Así, un comprador puede recibir determinada información y alguien del departamento de marketing o desarrollo de productos, otra. Además, hay que tener en cuenta los canales de comunicación preferidos de cada persona. Si recopila datos de los clientes en todos los puntos de contacto y los analiza en tiempo real, podrá enviar mensajes publicitarios acordes con el enfoque del marketing basado en las personas: dirigirse a la persona objetivo adecuada a través del canal adecuado, en cualquier dispositivo.
Y si ha identificado a sus mejores clientes y los ha descrito con datos, podrá dirigirse de forma selectiva a nuevos clientes que muestren tener perfiles similares y, por tanto, probablemente estén interesados en ofertas parecidas. Si estos perfiles son totalmente desconocidos, pueden crearse los llamados gemelos estadísticos mediante modelización.
Buenas prácticas del sector financiero: más de 14.000 nuevos clientes
El proveedor de servicios de datos y marketing basado en personas Acxiom desarrolló una campaña multicanal -para canales online y offline- para un cliente del sector financiero. El objetivo era encontrar nuevos clientes para un total de ocho productos. A partir de los datos de CRM de la empresa, se generó un gemelo estadístico para la comunicación con nuevos clientes y se contactó con clientes potenciales a través de los canales de display, correo electrónico y postal.
El resultado: se consiguieron más de 14.000 nuevos clientes en total. La probabilidad de captar nuevos clientes se multiplicó por seis cuando se contactó con una persona a través de los tres canales en lugar de sólo uno de los utilizados.
