Los responsables de marketing de las empresas B2B son cada vez más conscientes de que la comunicación emocional con el cliente contribuye significativamente a la construcción y el desarrollo de una marca. Pero hay algunos retos que superar en el camino.
Humanizar la comunicación: ¿de qué se trata?
La comunicación de marca tiene que hacerse más personal, según una encuesta de la agencia internacional de comunicación Allison+Partners entre 400 responsables de marketing B2B de Alemania y el Reino Unido. Por supuesto, la comunicación es siempre entre personas y se dirige a otras personas, pero especialmente en el segmento B2B es el uso práctico de un producto o servicio el centro de la comunicación con el cliente.
Aunque durante muchas décadas se consideró un argumento de venta, cada vez más profesionales del marketing son partidarios de dirigirse a sus clientes potenciales mediante comunicaciones emocionales. Este tipo de comunicación de marca es especialmente directa y eficaz a largo plazo. Según los participantes en la encuesta, el distanciamiento social como consecuencia de la pandemia de la corona y, por tanto, la consiguiente atención prestada a los canales digitales en la comunicación, ha reforzado esta tendencia.
Encuesta B2B: potencial y retos de una comunicación más personal
El potencial de una comunicación más personal para las empresas B2B es, según la encuesta, inmenso: el 58% cree que haciendo su marca más personal pueden conseguir mayores ventas. Además, más de la mitad opina que este enfoque refuerza la interacción con el cliente (55%) y aumenta su fidelidad (54%).
Sin embargo, alrededor de tres cuartas partes de los participantes en la encuesta admiten que aún no han dado a su marca un toque personal, a pesar de todos los beneficios que se esperan. Esto se debe principalmente a cuatro retos que no son tan fáciles de superar:
- Comprensión de las necesidades y prioridades de los distintos grupos destinatarios
- Una base de datos adecuada para una comunicación específica para cada grupo destinatario
- Un tono de voz adecuado para el contenido, es decir, cómo se comunica la marca
- El formato adecuado para comunicar los mensajes recién formados
„el 58% cree que haciendo su marca más personal pueden conseguir mayores ventas.“
Herramientas y canales eficaces: encuestas, medios sociales y personas influyentes
Según la encuesta, el marketing en medios sociales es el canal más adecuado para integrar mensajes emocionales en la historia de la marca y comunicar así una marca más personal. Para la mitad de los encuestados, los canales sociales son los puntos de contacto más importantes para acercarse a los grupos objetivo e interactuar con ellos. Google Surveys también se considera una herramienta eficaz. Más de dos tercios de los encuestados en Alemania también consideran que el marketing de influencers es adecuado en este contexto, aunque principalmente con influencers externos. Después de todo, sólo el 31% cree que los empleados y expertos de su propia empresa deberían servir para dar a la marca un toque más personal.
Los autores de la encuesta aconsejan a los profesionales del marketing B2B que tomen como ejemplo las campañas del segmento B2C. Aquí, los casos de la vida real han demostrado claramente que la autenticidad es decisiva para hacer la marca más personal.
