Las empresas nicho se centran en la especialización e individualización de sus productos o servicios, que tienen pocos o ningún competidor. Aquí se revela todo lo que hay que saber sobre marketing y cómo afrontar los retos.
¿Qué son los nichos de mercado y las empresas nicho?
Si ha fundado una empresa, lo ideal es que tenga una idea innovadora o que se dirija a un nicho de mercado, es decir, a la pequeña parte de un mercado global que ofrece productos o servicios que la competencia actual no ofrece en absoluto o sólo en parte. Una empresa nicho también cubre un hueco en los mercados que se dirigen a un grupo objetivo comparativamente pequeño, pero para el que al mismo tiempo existe una gran demanda.
Hay dos características que distinguen a un nicho de mercado:
- Ya existen ofertas que responden a una necesidad especial, pero no satisfacen las expectativas del grupo destinatario. Por ejemplo, una solución en línea para un problema que es muy complicada de utilizar o que sólo ofrece resultados que no son adecuados. Este tipo de mercado se denomina nicho de mercado latente.
- Hasta la fecha no ha habido ninguna oferta que responda a esa necesidad especial, por lo que el grupo objetivo no puede en absoluto adquirir un producto deseado o beneficiarse de un servicio. En este caso, el mercado se denomina nicho de mercado potencial.
Estrategias de marketing para productos nicho
Para encontrar el producto adecuado o un servicio prometedor para el nicho de mercado, hay cuatro cosas elementales que hay que tener en cuenta:
- Desarrollar una idea prometedora
- Examinar y comparar las ofertas existentes
- Estimar el volumen del mercado
- Definir el grupo destinatario
Hay ocasiones en las que las coincidencias son útiles durante el nacimiento de una idea lucrativa, y otras en las que las empresas nicho de éxito ya han empezado a adoptar un enfoque estratégico durante este primer paso. Por ejemplo, han aprovechado Google Trends como fuente de inspiración o han utilizado otras herramientas que muestran la evolución en los medios sociales.
Una vez que se ha encontrado una idea y se considera prometedora, el siguiente paso es desarrollar conceptos viables de monetización y comercialización. En este caso, no hay que centrarse en los beneficios a corto plazo, sino en el desarrollo sostenible y a largo plazo de la empresa o en un nuevo enfoque estratégico.
Consideraciones especiales para la optimización de los motores de búsqueda
Especialmente en la primera fase de lanzamiento al mercado, tiene sentido utilizar un sitio web propio y, sobre todo, plataformas de redes sociales para el marketing y las ventas. En el caso concreto de Instagram, también se puede considerar el uso de personas influyentes; hoy en día, esto se aplica tanto al segmento B2B como al B2C.
Las empresas de nicho también deberían utilizar la optimización de motores de búsqueda (SEO) para aumentar su visibilidad en Internet. Debido al escaso número de competidores, la posibilidad de ocupar los primeros puestos en la lista de resultados de búsqueda es mucho mayor que en un mercado masivo. Importante a tener en cuenta: si ofrece productos de nicho que necesitan explicación y con un volumen de búsqueda extremadamente bajo, debe centrarse en las palabras clave que aparecerían durante la investigación de un problema y en potenciar la visibilidad mediante medidas de marketing de contenidos.
La gran ventaja cuando se trata de comercializar productos de nicho: con la tecnología de marketing basado en cuentas, los mensajes publicitarios pueden difundirse sólo a aquellas personas que tienen muchas probabilidades de estar interesadas en el producto o servicio. El anunciante se beneficia de altas tasas de conversión y de un gasto en marketing comparativamente bajo.
Retos a los que se enfrentan las empresas especializadas
Si consigue hacerse con un nicho de mercado, puede tener un negocio muy lucrativo. Pero este enfoque también conlleva retos. Por ejemplo, con el tiempo, los nichos de mercado pueden ser absorbidos por el mercado general y pasar a formar parte del mercado de masas, una vez que varios desarrolladores de productos se han especializado en ese nicho. No es raro que los antiguos líderes se vean desplazados por soluciones mejores.
Además, la búsqueda de inversores en un nicho de mercado puede resultar más compleja que en un mercado de masas. Al fin y al cabo, para muchos inversores, los productos nicho son demasiado especializados, demasiado pequeños y demasiado arriesgados, y el mercado también es demasiado pequeño, por lo que los rendimientos potenciales son más bien bajos.
Ejemplos de productos nicho y empresas nicho
Existen numerosas empresas, conocidas como campeones ocultos, que se han centrado con éxito en nichos de mercado. En el segmento B2B, por ejemplo, Herding GmbH Filtertechnik de Amberg consiguió dar el salto de empresa especializada a actor global. Su fundador, Walter Herding, inventó la tecnología de filtros en los años setenta.
Otro ejemplo es la empresa GallerySystems, que ha desarrollado una solución de software especial para museos y galerías. El programa ayuda a los directores de museos a comprar, estructurar, exponer, fotografiar y gestionar derechos, un nicho en el ámbito de las soluciones de gestión de inventarios. O quizás BTS Sportsysteme GmbH (alemana), especializada en la instalación de suelos e iluminación para pistas de tenis cubiertas.
En el segmento B2C, los alimentos ecológicos han sido durante mucho tiempo un producto de nicho. Desde hace algunos años, sin embargo, existe una amplia gama de alimentos ecológicos en supermercados y tiendas de descuento; hoy en día, son un producto de masas. Otro ejemplo son los productos de seguros para un público específico, como las pólizas para jugadores electrónicos o deportistas del motor.
