Los productos y servicios B2B suelen tener una mayor necesidad de explicación. Con la publicidad nativa en el entorno adecuado, puede dirigirse a los clientes antes, es decir, allí donde buscan información. Esto acorta significativamente el recorrido del cliente. En esta guía encontrará consejos e inspiración.
¿Qué es la publicidad nativa?
El recorrido de los clientes B2B suele ser mucho más largo que el de los consumidores particulares. La razón: si los responsables de la toma de decisiones eligen el producto equivocado o un servicio inadecuado, puede salir muy caro para su empresa. Por eso su investigación es intensiva y amplia, normalmente a partir de referencias neutrales. En consecuencia, se exponen relativamente tarde a los sitios web de vendedores concretos.
Los fabricantes pueden ofrecer una especie de atajo utilizando la publicidad nativa y dar a conocer mucho antes su cartera a las personas interesadas. Para ello, muestran pequeños anuncios digitales en los lugares en los que el grupo objetivo busca información en Internet. Al mismo tiempo, los anuncios se diseñan (texto, imágenes, vídeos) de forma que parezca que forman parte del diseño del sitio web donde aparecen.
Sólo el término "Publicidad" alude al hecho de que se trata de un anuncio. Esto significa que la publicidad nativa asume el papel de un teaser de pago. Quienes hacen clic en él son conducidos al sitio web deseado del anunciante.
Por qué debería considerar la publicidad nativa para su marketing online B2B
A la luz de las cuatro fases del proceso de decisión de compra (Ver, Pensar, Hacer, Cuidar), la publicidad nativa conduce a la fase de Ver en un momento relativamente temprano y puede extenderse a la fase de Pensar. Que esto ocurra o no depende del concepto del sitio web al que se dirige.
Lo ideal es que los anuncios aporten contenidos con valor añadido a las personas interesadas. Esto permite al anunciante presentarse como experto en su sector. Su competencia puede demostrarse, por ejemplo, en blogs, videotutoriales o libros blancos. Esto tiene sentido, sobre todo porque el segmento B2B presenta muchos productos y servicios con una necesidad de explicación relativamente alta. Esta es también una de las razones por las que el recorrido del cliente es más largo en este entorno.
Ventajas adicionales de la publicidad nativa para los clientes B2B:
- Los anuncios captan la atención sin resultar molestos porque coinciden con su entorno.
- La notoriedad de la marca es mayor: hasta un 35%, como demuestra un estudio de BurdaForward.
- En comparación con otros formatos publicitarios que ocultan su función, la publicidad nativa aparece abiertamente como publicidad y así es aceptada por el grupo objetivo.
Lo que debe tener en cuenta al realizar publicidad nativa
Una publicidad nativa eficaz requiere un buen conocimiento de la clientela potencial y debe adaptarse a ella. Sin embargo, esto es bastante difícil en el negocio B2B, ya que el grupo objetivo suele ser muy reducido. Para llegar a él a pesar de ello, el anuncio debe aparecer en el marco adecuado.
Aquí es donde entran en juego los medios con el enfoque temático correspondiente. Puede tratarse, por ejemplo, de revistas especializadas, blogs de especialistas o páginas web de personas influyentes adecuadas. Y donde suelen investigar los responsables de la toma de decisiones. Lo importante es que la forma y el contenido coincidan con el contenido circundante para evitar una ruptura en el contenido.
Ejemplo de éxito de la publicidad nativa en el segmento B2B
Un ejemplo de lo bien que funciona la publicidad nativa puede verse en la colaboración de IBM con la revista estadounidense The Atlantic. Ambos socios gozan de buena reputación y tienen una larga trayectoria empresarial. Al mismo tiempo, IBM se beneficia de la fuerte presencia online de The Atlantic.
Las campañas nativas en varias partes guían a los interesados, entre otras cosas, a infográficos interactivos. En ellos se muestra cómo los productos de IBM ayudan a las empresas a mejorar sus procesos y lograr una mayor productividad. La serie aborda un tema determinado por episodio. Uno de ellos se refiere, por ejemplo, al uso del análisis de datos en el deporte profesional y en la nutrición. Los anuncios armonizan perfectamente con The Atlantic por su diseño y contenido, de modo que apenas parecen publicidad.
