Desde hace tiempo se sabe que las personas influyentes en los canales de las redes sociales pueden influir en las decisiones de compra. Y este efecto también puede ser aprovechado por las empresas en el negocio B2B, mediante el uso de influenciadores corporativos tomados de su propia fuerza de trabajo. Descubra aquí cómo funciona.
Aumenta la importancia de las personas influyentes en el marketing
Los responsables de la toma de decisiones B2B también son particulares y tienen sus propios intereses en su tiempo libre. Es durante este tiempo cuando están en canales de redes sociales como Facebook e Instagram, donde están expuestos a artículos y publicaciones de personas influyentes. Estos hablan de sus aventuras de viaje o comparten su experiencia con productos, por ejemplo. Y a menudo lo hacen como una combinación de entretenimiento e información, en forma de vídeos, texto, imágenes o podcasts.
Con un éxito cada vez mayor, como demuestran el balance y los pronósticos de Statista Advertising & Media Outlook para Estados Unidos y Alemania. Concluyen que los influencers en EE.UU. tendrán unos 323 millones de usuarios en 2026; en Alemania, serán 71 millones. Hasta entonces, el alcance en Alemania aumentará un 74% en comparación con 2018, y un 20% en Estados Unidos. Un dato adicional: el 57% de los usuarios de redes sociales de entre 30 y 49 años en Alemania siguen contenidos de influencers (a partir de 2022).
Lo interesante para las empresas es que los influencers pueden influir realmente en las decisiones de compra. Una publicación (en alemán) del Arbeitsgemeinschaft Online Forschung (agof) confirma que el 50,7% de los seguidores de influencers ya han comprado algo basándose en contenidos de las redes sociales. Las mujeres y los consumidores de entre 16 y 39 años son especialmente susceptibles a esta forma de marketing.
Las empresas B2C aprovechan este efecto con el marketing de influencers especializado. Y el segmento B2B está haciendo lo mismo. Al fin y al cabo, los responsables de la toma de decisiones en muchos sectores están acostumbrados a buscar información del mismo modo que lo hacen en privado y, por lo tanto, están abiertos a que se les dirija de esta manera.
¿Qué hace bueno a un influencer corporativo?
Los influencers corporativos proceden de la propia plantilla de la empresa y apoyan a su compañía proporcionando marketing de influencers. Las características más importantes de estos embajadores de marca: parecen serios. De lo contrario, lo que digan puede sonar a publicidad, precisamente la impresión que no deben dar. Otras características son la autoridad y la experiencia, así como la apertura de mente y la honestidad.
Además, los influencers corporativos deben identificarse con su empresa. Al fin y al cabo, también actúan como embajadores de la marca. Además, deben ser creativos y tener talento como presentadores o moderadores de formatos de redes sociales, así como conocer al público objetivo para hablar de sus intereses y necesidades.
Cómo aprovechar correctamente a un embajador de marca interno
Muchos servicios y productos del mundo B2B son relativamente complejos y requieren un alto grado de explicación, un factor que las empresas deben tener en cuenta a la hora de seleccionar influencers corporativos y realizar formatos mediáticos. Lo ideal es que el contenido ofrezca valor añadido, se comunique en forma de storytelling, hable de las emociones del grupo objetivo y aporte soluciones o inspiración. El éxito de esta gestión depende de cada empresa, de sus ofertas y del grupo destinatario. En general, se recomienda la siguiente guía paso a paso:
1. Piense qué partes de su oferta puede explicar su influenciador corporativo, sin perder de vista a la competencia. Cuando la competencia es dura, al principio no merece la pena ser proactivo. En su lugar, es mejor cerrar las brechas dentro de los temas. Posiblemente tenga un punto de venta único que quiera comunicar.
2. Una vez que haya elegido un tema en el que centrarse, puede empezar a seleccionar al influencer corporativo adecuado. Dependiendo del producto y del grupo destinatario, podría haber varios candidatos. Podrían ser miembros de la dirección o empleados de niveles jerárquicos inferiores.
3. Una vez encontrada la persona adecuada, hay que establecer una estrategia válida durante el mayor tiempo posible. Importante: para disfrutar de un éxito continuado y captar la atención, no basta con informes puntuales o esporádicos. Hay que ofrecer un flujo de contenidos frecuente y continuo, posiblemente diario, semanal o varias veces al mes. Esto significa que necesita el personal y los recursos organizativos y técnicos adecuados.
4. Después, es hora de empezar a planificar el contenido y cómo se va a comunicar. ¿Qué temas son interesantes y dónde y cómo se presentarán? Esto también depende en gran medida de su oferta y del grupo destinatario. Y: como muy tarde, ahora es el momento de empezar a plantearse si necesita apoyo externo para el proyecto.
5. Una vez elegido el contenido, es hora de empezar la fiesta, por así decirlo. Esto significa redactar informes o artículos, afinarlos y aprobarlos para su publicación en las redes sociales.
6. Supervise cómo se perciben sus contenidos, sin perder de vista los costes y beneficios del formato. Si observas que no se ha logrado el éxito deseado, debes reelaborar tu concepto. Hay que contar con adaptaciones y errores desde el principio. Por eso no basta con un único seguimiento inicial. En su lugar, debe supervisar con frecuencia su proyecto y mejorarlo siempre que sea necesario.
