Social Media beziehungsweise Online Marketing für KMU, der strategische Einsatz von KI im Unternehmensalltag – oder die Aufbereitung relevanter Daten und Kennzahlen im E-Commerce. Das Angebot an Büchern, Whitepapern und Webinaren, die sich im engeren oder weiteren Sinn mit dem Thema „Digitalisierung“ befassen, ist gigantisch.Und egal ob mittelständisches Unternehmen, hochspezialisierter Lösungsanbieter oder aufstrebender B2B-Player – Kaufprozesse verlagern sich immer stärker in digitale Räume. Social Selling setzt genau hier an. Es hilft B2B-Unternehmen dabei, dort präsent zu sein, wo sich ihre Zielgruppe ohnehin schon aufhält: auf LinkedIn, Instagram und Co.
Definition: Was ist Social Selling?
Social Selling ist eine moderne Online-Marketing-Strategie zur Generierung qualifizierter Leads im B2B-Vertrieb. Die Grundidee ist, soziale Netzwerke zu nutzen, beziehungsweise sich Social-Media-Interaktionen zunutze zu machen, um
- die allgemeine Sichtbarkeit in den sozialen Medien zu steigern.
- mit relevanten Zielgruppen ins Gespräch zu kommen.
- das Vertrauen in die eigene Marke/ das eigene Unternehmen zu stärken.
Es handelt sich somit, um eine beziehungsorientierte Form des Content Marketings mit dem Ziel, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, noch lange bevor eine konkrete Kaufentscheidung ansteht. Social Selling ist kein Shortcut zu schnellen Vertriebserfolgen, sondern ein kontinuierlicher Prozess. „Steter Tropfen höhlt den Stein“ lautet die Devise.
Klasse statt Masse: Social Selling vs. Social Marketing
Klassische „Social Marketer“ streben vor allem eines an: Maximale Reichweite. Inhalte sollen möglichst viele Menschen erreichen. Im Gegensatz dazu steht beim Social Selling der direkte und persönliche Kontakt zu potenziellen Kunden klar im Vordergrund.
Der Name ist dabei Programm: Während beim Social Marketing auch über die gängigen Unternehmenskanäle kommuniziert wird, findet Social Selling vorwiegend in den sozialen Netzwerken statt. Marketer und Social-Media-Verantwortlicher treten gezielt mit einzelnen Nutzern in Kontakt, reagieren auf Kommentare oder teilen eigene Beiträge und Erfahrungen. Dadurch entstehen echte Gespräche und ein Austausch, der deutlich persönlicher und unmittelbarer ist, als es bei herkömmlichen Marketingmaßnahmen und Social-Media-Kampagnen der Fall ist.
Die beiden Ansätze schließen sich jedoch nicht aus, sondern sollten im Idealfall perfekt ineinandergreifen: Mit Social Marketing erregen Unternehmen die gewünschte Aufmerksamkeit und knüpfen anschließend mit der richtigen Social-Selling-Strategie daran an, indem sie bewusst auf das reagieren, was die Nutzer auf Social Media veröffentlichen. Jeder LinkedIn-Post und jedes Instagram-Reel wird so zum möglichen Ausgangspunkt für soziale Interaktionen – und spätere Transaktionen.
Vorteile, Nachteile und Kritikpunkte: Social Selling vs. „Oldschool“-B2B-Marketing
Social Selling dient häufig als natürlicher Eisbrecher, weil erste Gespräche dort entstehen, wo Zielgruppen tagtäglich anzutreffen sind: in Kommentaren, unter Beiträgen oder innerhalb bestehender Netzwerke auf LinkedIn, Instagram oder X. Der Ansatz erfordert jedoch Ausdauer und eine gewisse Routine, regelmäßige Aktivität und interessante Inhalte – beispielsweise in Form eines packenden Storytellings – verpufft die Wirkung schnell.
Hinzu kommt, dass Social Selling nur dann funktionieren kann, wenn die Zielgruppe regelmäßig selbst auf Social Media aktiv ist. In Branchen, in denen das nicht der Fall ist, bleibt der Aufwand häufig ohne nennbaren Effekt. Hier ist eine professionelle SEO-Optimierung oder das strategische Schalten von Google Ads oft vielversprechender, um mehr organischen Traffic zu generieren oder Kunden über besonders ansprechende Anzeigen von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.
Gleichzeitig zeigt die Praxis, dass Social Selling als eine subtilere, zeitgemäßere Form der digitalen Kontaktaufnahme die Art von Vertrauen und Credibility schaffen kann, die traditionelles „Cold Calling“ oft nicht mehr erreicht. Social Selling soll klassische Vertriebswege wie Messen, Telefonate oder persönliche Termine also nicht komplett verdrängen, sondern sie vielmehr sinnvoll ergänzen.
Vom ersten Klick bis zum echten Commitment: Social Selling in B2B‑Marketing und Vertrieb
Ein erfolgreicher Social-Selling-Prozess besteht aus mehrere Phasen, die sich an der typischen „Customer Journey“ orientieren, vom ersten digitalen Kontakt bis hin zum echten, langfristigen Commitment.
1. Pre‑Sales: Kontaktaufnahme mit Hand und Fuß
In der so genannten Pre‑Sales‑Phase wird der Grundstein für das spätere „Selling“ gelegt. Unternehmen beobachten zunächst, auf welchen Social-Media-Kanälen die gewünschte Zielgruppe überhaupt aktiv ist und welche Themen die potenzielle Kundschaft beschäftigen. Parallel dazu können Kennzahlen wie Profilbesuche, neue Follower oder Interaktionen erfasst werden, um besser abschätzen zu können, ob Sie mit Ihrer Strategie auf dem richtigen Weg sind und wie es um Ihre „Visability“ aktuell bestellt ist.
2. Sales: Gleich und gleich gesellst sich gern
Nachdem das Eis einmal gebrochen ist, gilt es in Phase 2, anfängliche Sympathien in echtes Interesse zu verwandeln, damit aus ersten Kontakten später zufriedene Kunden werden: Die Social Seller kommentieren Beiträge, bringen sich aktiv in Gespräche ein oder reagieren auf konkrete Fragen.
Oft reichen schon kurze, fachlich sinnvolle Impulse, um als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen zu werden. Fachartikel, kurze Einschätzungen oder Beispiele aus der eigenen Arbeit dienen dabei als „Türöffner“. Gespräche verlaufen dadurch sachlicher und auf Augenhöhe und dadurch deutlich effizienter als bei einer klassischen Kaltakquise.
3. CRM: Gut Ding will Weile haben
Gute Beziehungen erfordern Arbeit. Kundenbeziehungen bilden da keine Ausnahme. Somit endet auch das Social Selling nicht mit den ersten erfolgreichen Interaktionen. Stattdessen folgt nun der langfristige Teil der Beziehungspflege, das Customer-Relationship-Management (kurz: CRM).
Regelmäßige Updates, Kommentare unter Beiträgen oder kleine Hinweise auf relevante Inhalte halten die Verbindung lebendig, ohne aufdringlich oder belehrend zu wirken. So ist es möglich, Zielgruppen genau dann anzusprechen, wenn ein konkreter Anlass oder Bedarf besteht. Oder anders gesagt: Ihre Zielgruppe hat ein Problem, Sie haben die passende Lösung. Gerade im B2B-Bereich entstehen so schnell stabile Geschäftskontakte, aus denen im Optimalfall Folgeprojekte oder Empfehlungen hervorgehen können.
Potenziale erkennen, Zielgruppen verstehen: Bewährte Social‑Selling‑Strategien für B2B‑Unternehmen
Für eine erfolgreiche Social-Selling-Kampagne im B2B-Bereich ist es wichtig, die eigene Zielgruppe genau zu kennen: Welche Themen beschäftigen die Nutzer? Auf welchen Social-Media-Plattformen sind sie aktiv? Je genau Sie wissen, was Ihre „Kunden in spe“ wirklich bewegt, desto eher gelingt eine authentische Kommunikation auf Augenhöhe.
Folgende Punkte sollten Sie unbedingte berücksichtigen, um mit Social Selling die gewünschten Ergebnisse erzielen zu können.
| Dos | Don'ts |
|---|---|
| Zielgruppe klar umreißen (Probleme, wiederkehrende Fragen, Kommunikationsstil, Mediennutzung etc.) | Inhalte ohne klare Zielsetzung posten, in der Hoffnung, dass „irgendjemand“ auf die eigenen Inhalte reagiert |
| Inhalte teilen, die den Usern einen echten Mehrwert bieten (praktische Tipps, Problemlösungen) | Unpersönliche Produktwerbung, ohne Bezug zum Alltag und den realen Herausforderungen der Zielgruppe |
| Kontakte aktiv einbeziehen, zum Beispiel in Form von kurzen Nachrichten, Rückfragen oder direkten Reaktionen | Passiv bleiben und nur dann reagieren, wenn ein Nutzer von sich aus mit Ihnen in Kontakt tritt |
| Bewusstes Content-Management: Regelmäßige Interaktionen und Beiträge („in der Kürze liegt die Würze“). | Lange Social-Media-Pausen einlegen, um dann an einem Tag zahlreiche, unstrukturierte Posts zu veröffentlichen |
| Klare Rollenverteilung: Wer übernimmt welche Aufgabe – z. B. regelmäßiges Posten, neue Kontakte ansprechen oder auf Nachrichten antworten | Fehlende Rücksprachen im Team, sodass Aufgaben doppelt oder gar nicht erledigt werden |
Als Betreiber führender B2B‑Marktplätze, wer liefert was (wlw) und europages, kennen wir die typischen Herausforderungen klarer Kommunikation und strategischer Neukundengewinnung im B2B-Umfeld.
Wenn Sie Ihr Marketing‑Strategie weiterentwickeln oder Ihre Social‑Selling‑Aktivitäten gezielt ausbauen möchten, unterstützen wir Sie gerne mit passenden Lösungen und praxisnahem Wissen. Gemeinsam machen wir Ihre Marke „visable“.
+49 (0)40 25440-0
Mo–Do von 8:30 bis 16:00 Uhr
Fr von 8:30 bis 15:30 Uhr
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Von der Theorie – ab in die Praxis: Social‑Selling‑Tools im Überblick
Social‑Selling‑Tools werden eingesetzt, um Abläufe klar zu strukturieren und gleichzeitig den Überblick zu behalten. Im B2B-Bereich ist LinkedIn oft der Dreh- und Angelpunkt für Social-Media-Marketing, da viele Fachleute und Entscheidungsträger dort aktiv sind.
Darüber hinaus gibt es eine Reihe an Monitoring- und Analysetools, die Ihnen dabei helfen, Entwicklungen zu verfolgen und Inhalt gezielt(er) zu planen.
Typische Social-Selling-Tools sind beispielsweise
- CRM‑Systeme für eine klare Dokumentation von Kontakten und Interaktionen
- Analyse‑ und Listening‑Tools, um Themen und Trends nachzuverfolgen
- Planungssoftware für die Übersicht über Inhalte und geplante Veröffentlichungstermine
Damit die genannten Tools auch sinnvoll genutzt werden können, sollten Sie vorab festlegen, welche Informationen Sie regelmäßig benötigen und wie Sie diese Daten erfassen möchten.
FAQ: Häufige Fragen zu Social Selling
Im Folgenden haben wir die wichtigsten Fragen rund um das Thema „Social Selling“ für Sie beantwortet. Für weitere Insights und Hintergrundinformationen werfen Sie gerne einen Blick in unser Magazin.
Was ist Social Selling?
Social Selling beschreibt den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen über soziale Netzwerke. Der Fokus liegt auf persönlicher Sichtbarkeit, relevanten Inhalten und einem aktiven Dialog, der Vertrauen schafft und Vertriebsprozesse vorbereitet.
Wie lange dauert es, bis Social Selling Wirkung zeigt?
Erste Effekte – wie steigende Sichtbarkeit oder Interaktionen – zeigen sich meist nach wenigen Wochen. Qualifizierte Gespräche und feste Kundenbeziehungen entstehen jedoch erst im Laufe der Zeit, da es sich um eine langfristig gerichtete Vertriebsstrategie handelt.
Wie viel Zeit sollten Unternehmen täglich in Social Selling investieren?
Bereits 20–30 Minuten pro Tag reichen aus, wenn Abläufe klar organisiert sind. Dazu gehören kurze Interaktionen, die Beantwortung von Kommentaren sowie das regelmäßige Veröffentlichen relevanter Inhalte.
